药店强力打造明星商品是好事还是坏事?

中国药店

 


 

作者:赵洪峰

成都康臣优品总经理,原大参林集团大区总经理

 

很多药店在打造明星商品,由于大家的操作方法不一致,出现了很多问题。结果出现了2种声音,一种是打造明星商品伤顾客,一种是打造明星商品无增长。

 

从本人将药店保健品及食品的销售占比由7%提升至16%的实际经验来告诉大家,凭个人意愿来打造明星商品是坏事,从高度上和专业出发一定是好事,还不伤客,同时销量与毛利都能实现增量增长。

 

那么该如何系统地打造明星商品呢?

一、年末提前做好年度明星商品规划,利用与供应商签订年度合同之际,与明星单品厂家共同确定详尽年度推广计划。

 

二、依据《年度明星商品规划》来制定月度明星商品实施计划,月度明星商品实施步骤如下:

1.选对明星:

1)选择范围:药品类畅销小类中的品牌商品(滋补类是重点)、非药品类有鲜明卖点的保健品、药食同源类商品、器械商品、季节商品、新商品等。

 

2)选品原则:a.厂家能够全力配合推广;b.顾客可接受、价格不暴力;c.能够充分挖掘顾客消费潜力且至少3倍上量。

 

切忌:按毛利率选择是陷阱,往往毛利率越高知名度越小、质量就越差、回头客就越小。

2.选对数量:

20个单品+2~3小系列/月

 

切记:超过20个则会超出员工能力范围,员工无法聚焦则无明星而言;系列最多3个,条目数长的系列如营养素系列可以按季度分批打造,每个月打造一类或二类。

 

3.操作可控:

目标+分解到店到人+厂商联合激励+厂商推广案(联合激励、销售话术+营造单品销售氛围+合作户外促销)

 

若会用这张《明星商品打造实用表》,明星商品打造即会成功。


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