多说一句话，门店业绩提升50%！

2018年07月27日 18:12 医药圈

达成高业绩指标并不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。

“您还需要再点点别的什么吗？多加2元，小杯可乐可以换大杯哦！”

——这是麦当劳收银员经常对顾客说的一句话。有些顾客在听到这句话后，会很高兴地买了其他产品。麦当劳就靠这2元钱，每年增加几个亿的利润。

其实生活中有很多这样的例子，就因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4～5人会接受，这样一来，门店的销售额自然会有所增长。

这句话听起来很普通，可背后却暗藏玄机。它使用了我们最熟知的“连带销售”套路，是一种在促销中追加销售的方法，用得好了，分分钟提升业绩。

据不完全统计，门店业绩的50%来自连带销售，在进行单品实际利润贡献测算时，连带销售单品的利润率也要高过主推单品的利润。而来自消费者的购买心理调查统计，几乎80%的消费者，尤其是女性消费者，光顾带有或优惠或打折的门店概率，要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店，因此，惯用连带销售，是零售门店的法宝之一。

我们说的连带销售，它不是指完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后，有针对性的推荐适合顾客的商品，因为只有这样，连带销售才能够提升销售人员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配。

那么连带销售中，需要怎样做才能实现其最大的价值呢？

不要放过4种连带销售机会

1、当顾客选中单件时：道理很简单，例如泡面和香肠就是可以完美搭配一起销售的，主动热情为顾客进行搭配是我们的一项服务，当然也要根据顾客的具体需求来销售，否则会适得其反。

2、有促销活动时：这是促进顾客连带销售(多买)最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒顾客：机不可失，失不再来。

3、上新品时：无论是市场新品还是只是店内新品，我们都有必要在连带销售的时候介绍给顾客，让顾客有试试看的欲望。

4、等候时：无论顾客在等候什么，只要他(她)是站在我们店内，我们就有影响顾客的机会，这个时候的连带销售，可以先试探一下，没有结果的话也当是和顾客聊聊天，增进一下感情。

经常运用的4种连带销售的方式

1、不算多买，只是提前买

➤销售话术：“您这是在最恰当的时候提前买而已，而且又可以节约钱！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”

2、一起买更划算

➤销售话术：“再买一件就能享受8折了哦，您还需要顺便带点什么吗（实惠）？”

3、数量有限

➤销售话术：“ 我们的促销商品数量都不多，难得的机会一定要把握住，否则明天没货了想买都买不到了！”

4、节假日或店庆活动

连带销售中要注意的要点
1、为顾客增值
连带销售的目的不仅是为了提升大家的客单价和业绩，更多的时候，我们在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人带来更大的增值和好处，让客人满载而归的同时，又满心欢喜！这里有一个店员的促销情绪控制。真诚的微笑，恰到好处的赞美，真实的折扣优惠，都十分重要，缺一不可！

2、得寸进尺

俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在“得寸”的基础上，然后采取的行动。成单是连带销售的前提。

要注意，在销售的初期，顾客还没有明确购买产品的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起他们的警觉、反感，这是顾客购买的逆反心理。

然而，当顾客在自主购买一些产品后，你再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买决定的一种认可。

3、锦上添花

首先要认清一个本质：开展连带销售是为了给顾客更大的增值和好处，满足顾客的多样性需求。也就是说，连带销售带给顾客的作用就是“锦上添花”，是为了让顾客变得更好。

在这样的认知前提下，店老板要先对顾客的消费能力做出预估,充分尊重顾客的感受和实际需求，确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。比如，顾客来买礼品送人，问了几个产品价格后，选了一个最便宜的，这个时候店老板做连带销售就要以价格低的产品入手，让顾客感觉你是为他省钱，替他着想。

4、有利可图

营销大师科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”这句话说得虽然有点夸张，但却是真理。连带销售的成功，无非是给出了一个简单但是可以打动人的理由。

当顾客在结账时，一句“再买一件就能享受8折哦，您还需要顺便买点什么呢？”让顾客花更少的钱，可以买到同质量的商品。面对这样的惊喜，顾客怎会舍得放弃呢？

5、不要让顾客觉得你在硬销

连带销售是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受的更多，顾客一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。

6、切记一口吃不成胖子

在销售初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。

另外，当你向顾客推荐商品时，要学会用最快的速度把具体的货品展示给顾客，不多耽误顾客的时间，因为在收银阶段，顾客肯留给你的时间也就十几秒。

作为门店常用绝招之一,连带销售法之所以屡试不爽，是因为它设计了一个产品消费链，这些产品可以同属一系列，也可以不是，让消费者购买套餐比单独购买一个产品更省钱，且造成划算实惠心理的一种销售技巧。从这个意义来说，店老板可以把门店的产品拿出来比较一下，看能否给顾客设计好一个非常简单、一看就懂、不需要多加解释的产品组合或者服务。

总之，连带销售经验就是：看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，语言富有亲和力，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。