提升门店业绩的三板斧 | 第一板斧：客流量提升

提升业绩措施的前提：数据分析

零售药房的店经理以及后台管理人员每天都为这三个指标绞尽脑汁，但是，很多时候，我们什么数据都想抓，一会儿抓交易次数，一会儿抓客单价，一会儿抓毛利额，到头来什么指标都没有明显改善。

改善门店业绩的出发点毋庸置疑，但是应该采取更加有效的方法。在采取行动前，一定要做好一件很重要的事情：数据分析。数据分析是这“三板斧”的斧柄部分，它让业绩改善的方向更明确。

数据分析的维度有很多，店经理可以从营业额、客单价、客品数、商品销售结构（关注毛利率）、会员消费占比进行分析，将本门店的数据与本区域的门店比较，从中找到差距，抓住某个薄弱环节，进行重点提升，经过1~3个月的提升后，店经理需要再进行数据分析，进行下一个指标的改善。只有这样通过数据找到问题，才能有针对性地提升。

提升业绩第一板斧：客流量提升

了解了数据的重要性之后，我们就来聊聊提升业绩的第一板斧：客流量提升。

客流量，也就是常说的交易次数。交易次数是门店业绩的根基，如果门店没有顾客，再专业的服务、再多的活动都没有对象。

药店的根本是药品便宜，只有药品便宜、品种丰富，才能带来稳定优质的客流。所以，药品的积极竞价是客流量提升的基础，但是，并非所有的药品都要竞价，只需要针对顾客敏感的商品进行竞价。

• 慢病商品价格要有竞争力

慢病患者每天都要服药，对于价格非常敏感，店经理要有竞争意识，要形成定期访价机制，掌握竞争对手的变化，及时向公司反馈竞争对手的价格变化，保证同规格、同用量的价格一致或略低。

• 起价点商品要便宜和有陈列

起价点商品也就是同成分中价格最低的一个商品，是会让顾客感觉便宜的产品。很多时候，门店同事都会把低价格的产品藏起来，怕顾客买，其实，这样反而将顾客赶走了。起价点商品一定要陈列出来，让顾客“觉得便宜”，让门店“显得便宜”。

特别提示：起价点商品只需要陈列1~2个，引起购买的欲望。

商品竞价做好以后，还需要做好以下两个步骤，才能真正算是提升了交易次数。

第一步：对外宣传

商品积极竞价，商品价格调整的同时，要进行有效宣传，让更多人知道。以价换量，让更多顾客知道，提升交易次数，从而提升门店业绩。可以通过DM单的宣传、会员的靶向短信、新顾客的宣传等方式。

• DM单的宣传：要选择顾客敏感的商品进行宣传，尤其是顾客记得住价格的商品，比如“金嗓子、康泰克”，而且此类产品顾客如果没有需求，不会购买很多，对于毛利损失没有那么大。DM单上选择什么商品，一定要结合当地的市场环境和消费者购物习惯进行选择。

• 会员的靶向短信拉动：针对不同顾客，发送不同类型的短信，比如：购买过慢病药品的会员顾客，可以进行靶向短信提醒，让顾客了解活动，比如，“天气炎热，请注意防暑降温，防止血压忽高忽低。络活喜每盒多少钱。”也可以向会员发送短信，赠送体验装，吸引顾客进店，同时将起价点商品都要陈列出来，让顾客和员工都能看到和找到，做出货架卡，凸显商品价格，向顾客显示我们的价格形象，让顾客感受到价格的改变。

• 新顾客的宣传：每天坚持不断开发新会员，让更多人成为门店的粉丝，再从粉丝转变为忠实粉丝。通过丰富的品类、高性价比的价格，以及专业的服务，提高顾客的回头率。

第二步：对内宣传

很多时候，我们会忽略了自己内部同事的宣传，只有让所有同事都了解到公司的变化，以及公司为什么要进行竞价，如何做竞价，才能让每位同事真正为顾客做好服务。

门店同事经常对竞价有异议，“销售这些低毛利，甚至负毛利对产品”，大家没有奖金，出力不讨好。店经理要不断向员工讲解，先满足顾客的第一需求，通过低价药品为顾客治病，再进行关联销售，辅助治疗。既满足了顾客的需求，又保证了毛利。这样才能抓住顾客的心，才能让顾客成为回头客。同时，后台职能部门，可以在分部的区域进行竞价试点，通过试点数据，说服员工，我们这样做竞价是正确的，让员工理解才能执行的更好。

如果我们自己的员工和家属愿意到自己的门店买药，那就基本说明我们的价格优势彻底树立了。

通过药品的竞价，让门店显便宜，同时，加强对外、对内的宣传，让更多的顾客了解门店的改变，有助于门店客流量的提升，另外，店经理还可以充分利用门店的免费服务，如：量血压、测血糖、免费吸氧、免费送药上门等，这些免费项目一定要充分向顾客告知，主动邀请顾客体验，即便顾客不体验，也会给顾客留下良好的印象，这样坚持做，也有利于客流量的提升。

交易次数提升的方法有很多，关键找到方法，并持之以恒的坚持去做，这样客流量就会稳步提升。