提升门店业绩的三板斧|第二板斧：客品数提升

客流量、客品数、毛利成为门店业绩提升的三板斧。

上一次，我们研究了客流量的提升方法《提升门店业绩的三板斧 | 第一板斧：客流量提升》，这次，我们再来聊聊提升业绩的第二板斧：客品数提升。

门店日常工作中，除了交易次数，大家关注的就是客单价：客单价=品单价X客品数。

品单价，即购买每个单品的平均价格，它代表着一个城市、一个商圈、一个门店的价格水平。

客品数，是指同一位顾客购买了多少种产品，也就是SKU数量，不是多数量购买。比如顾客买了两瓶钙片，客品数也只能算1。客品数的高低，代表着门店销售人员的专业水平、关联销售的能力。

提高客单价，无外乎品单价和客品数的提升。一味提升品单价，会影响药房的价格形象，伤害顾客，时间长了会影响门店的交易次数，不建议轻易采取。我们今天围绕如何提高客品数进行讨论。

客品数的提升，是需要我们弄清楚消费者的病症、用药习惯等情况，并通过沟通了解其生活习惯，从而提供全面的用药解决方案。通过沟通了解消费者的想法、顾虑，同时展现自身的专业知识，让消费者产生信任，这样才能提高关联销售的成功率，客品数自然也就提升了。具体来说，下面这三个方法，店员每天重复，养成习惯，客品数提升不再难。

1.有信心，敢开口

店员不敢多推荐药品，总害怕顾客会反感，其实，我们每次去医院，医生一定不会只开一种药，而是至少开三种药，医生的这个方式，就是关联用药。

顾客相信医生，是因为觉得医生专业。店员要对自身的专业有信心，要敢于多和顾客语言交流，比如：是什么人生病，有哪些症状，以前吃过什么药，是否有其他慢性疾病等。通过语言沟通，让顾客慢慢放下戒备，说出自己的想法，然后，店员要根据顾客的情况，推荐2~3个产品搭配，并告知顾客每个产品的用处。

2.有专业，力推荐

门店管理者要定期组织大家一起学习专业知识，尤其是最常见的疾病，还有当季的疾病，比如夏天的脚气，春秋交替的流感、咳嗽等。同时，还要提前根据疾病情况，结合门店重点推荐商品，列出关联销售的组合，所有店员熟记各种药品对应的症状。

店员之间还可以进行情境演练，这样才能在顾客面前对答如流，让顾客信服，提高销售成功率。因为专业带动了销售，店员自然也会更关注专业知识的提升。

3.有恒心，次次说

每次面对顾客都是一次训练的机会，店员可以不断根据顾客的不同需求，调整自己的话术，说的次数越多，就越熟练，成功销售的机会就越高。

值得提醒的是，店员每次与顾客交流时，都要遵循问诊的步骤：问症状，听需求，分析症状，给予解决方案，同时要告知每种药物的用处，整个交流过程中都要自信、专业。