提升门店业绩的三板斧 | 第三板斧：毛利额提升

客流量、客品数、毛利额是门店业绩提升的三板斧。

我们通过价格形象的改善，提升了客流量《提升门店业绩的三板斧 | 第一板斧：客流量提升》，通过专业服务，提高了客品数《提升门店业绩的三板斧|第二板斧：客品数提升，这样销售额就不断提升》。而门店能否赚钱，就需要关注毛利额的提升。今天我们再来聊聊提升业绩的第三板斧：毛利额提升。

毛利额＝销售额×毛利率

在进行单品评估或者门店业绩评价时，大家会关注商品及整体门店的毛利率，但过于考虑毛利率的高低，在短期内可以看到毛利额的增长，长期则会伤害顾客，交易次数会逐渐下滑。比如，很多慢病产品都是低毛利率，甚至有些单品是负毛利，如果只考虑毛利率，将慢病的毛利率提升，会导致交易次数的下滑，慢病的关联产品下滑。

高毛利额，并不是指高毛利率。高毛利额也可以在毛利率一定的情况下，通过提高销售额来取得。所以，左手是毛利额，右手是毛利率，两手都要抓，而且要找到平衡点。

提升门店毛利，并非是要消除所有低毛利率的商品，低毛利率的商品一般代表了门店的价格水平，是门店的价格形象，是交易次数的基础。而高毛利额产品是维持门店持续发展的基础，门店处于良好的盈利状态，才能更好地提高员工待遇，更好地服务顾客，提高顾客满意度，门店营业额会更好，这样形成良性循环。所以，只有合理控制商品的毛利结构，才能保证门店业绩的稳步提升。

通过门店的数据分析，将门店的品类数据与其他公司、区域、竞争对手进行对比分析，发现机会点。尤其针对那些销售额或者销售数量较高，但毛利额较低的品类，要重点分析其毛利率或毛利额低的原因。对于无法进行置换的品类要加强关联销售，可以置换的则要引进一个同成分的高毛利产品进行部分置换。

此外，还要关注一些边际增长的产品，如滋补保健类、保健类的器械等，同时向销售较好的门店学习经验，提升边际毛利额。

选对了品类，要用合理的促销方式，才能既吸引顾客，又不会损失太多的毛利。

①药品的促销建议：

• 有明显治疗作用的药品，切勿单件特价，顾客不会因为有特价而购买某个药品。慢病用药、滋补类药品，应以疗程为单位进行组合特价。

• 季节性药品，如夏季的凉茶颗粒、清热解毒类可以采用两包组合特价，吸引顾客购买。

• 可以推出关联销售的特价组合，主要的出发点是让顾客能够更快地痊愈，让顾客知道这是专业的组合，比如“脚气药膏＋足光散”、“妇科洗液＋冲洗器”、“外用药膏＋棉签”等。

②中药材的促销建议

针对季节情况或产品功效，推出组合特价，组合产品不超过3种。组合要有明确的辅助治疗或养生用途。

③保健品的促销建议

• 品牌产品：只要价格、促销与市面上一致即可，如果有独家活动则更好，不要过多折扣。

• 高毛利独家产品：推出组合搭配销售的优惠，通过专业的角度去推荐。比如：女性推荐“胶原蛋白＋葡萄籽”组合，老年人推荐“鱼油＋卵磷脂”组合，男性推荐“男士多维＋番茄红素”组合。

④计生用品的促销建议

基本不需要做活动，只需要保证陈列即可，如需要进行活动，可以推出优惠组合装（两盒组合或安全套＋润滑油），提升销量。

插播一个广告

发送#精品#到药店人公众号，