【CPMC年会】当品牌工业发力电商，医药电商将发生怎样的转变？

双11刚刚过去，在这个一年一度的购物狂欢节中，医药健康领域成为阿里平台销售增长最快的品类，据阿里健康发布数据显示，双11开场30分钟，天猫医美平台成交额超去年全天；1小时4分，包括体检、医美、口腔在内的医疗服务超去年双11全天；9小时52分，天猫医药成交额超2017年双11全天，靓丽的数据进一步预示着医药电商领域美好的前景。

然而值得注意的是，当康爱多、上海可得为首的一批品牌电商企业依然收获靓丽成绩，且双11当天全网销售额破亿的同时，得益于互联网技术的广泛应用与医药双11概念的逐步普及，上游工业的电商渠道销售势头也在快速崛起。以同仁堂、雅塑、汇仁、碧生源、东阿阿胶、迪巧、九芝堂、振动、惠氏等为首的一批品牌工业，近段时间以来迅速成为天猫平台官方旗舰店中的黑马，在双11当天，该批品牌工业电商旗舰店也纷纷传出捷报，并占领天猫平台销售榜单前列位置。

显然，电商渠道的发力已经成为行业发展的必然趋势，当上游品牌工业具备电商运营实力之际，品牌工业是否将撑起电商领域的半壁江山？各传统电商经营企业又该如何应对旧有合作伙伴的崛起？上下游渠道之间能否再度携手合作，开拓医药电商的新潜力市场？

为此，在11月28-30日举办的“抢占制高点”医药零售策略与技能论坛暨中国药店管理学院（2018）会议期间，主办方特意针对电商渠道的发展，组织《品牌工业崛起，医药电商路在何方》专题会议，与医药电商专家委员会各成员的单位共同探讨医药电商发展之路。以下是本次会议各专家成员针对医药电商双11的发展趋势，及未来工商合作模式所发表的核心观点。

《品牌工业崛起，医药电商路在何方》专题会议

>> 21世纪药店报总经理邵旭东

本次会议的举办目的，是打造传统品牌电商企业、品牌上游工业、电商平台等多方势力共同交流探讨的平台，以探寻建立电商领域更好的合作模式，最终实现消费者、厂家、电商企业、运营平台的多方共赢。

双11期间品牌工业的亮眼数据，虽然会让传统电商企业感受到新的压力，但电商渠道的成长不能完全依赖某一方势力的探索，只有大家都参与其中，电商渠道才能持续发展，迎来真正的爆发。

>> 北京好药师大药房CEO蒋志涛

我感觉2018年双11呈现出4个特征。1是工业参与的比例提升了；2是销售品类发生变化，处方药销售在互联网医疗的支持下需求得到释放；3是运营企业利润空间提升，行业更为务实了；4是线上线下开始联动。

当然，要引爆传统工业与连锁药店的电商发展模式，长时间的累计与多渠道探索是必然选择，毕竟罗马城不是一天建成的，电商模式的发展也需要长时间的累计、品牌在消费者心中的不断建立，才能逐步在销售上有所体验，因此探索者需要有足够的勇气与耐性，才能收获最终的成果。

>> 康爱多常务副总经理陈彦辉

本人经历了5年度的双11战役，这5年下来感触良多。其中最深感触的是工业企业的参与度，在2014年，医药行业还没有双11概念，当时感觉玩双11的也就几家电商企业，工业根本不知道有这个活动，所以当时销售的产品以非药品、医疗器械为主；随着2014年双11的开始，在2015-2017年期间，行业逐步重视双11，参与的企业无论是电商还是工业都越来越多，OTC品类正式在电商平台引爆，最终使医药电商在2018年双11战役迎来丰收的季节。

简而言之，就是经过几年时间的培养，我感觉工业的态度也在发生转变，从最初的不知道，到拒绝、被动接受，到如今的主动拥抱。这不但促进金了电商领域的火爆度，更是使工商合作是产品维价与运营毛利上都得到了提升。与此同时，线下药店开始参与双11，也成为当前双11的新特征。

>> 百秀大药房CEO陈青 

电商每年还是有不同的变化，阿里健康、京东大药房以及一些品牌工业电商大药房的崛起，有人因此认为规模相对较小的医药电商会被淘汰，对此我不认同。我认为各有所长，每家的特点都不一样，还有大医药电商覆盖不到的面。对工业来说，每个产品都有它的特点，大多数产品还是要走合作共赢之路。我们还是可以各做各的，何况现在销售模式更加多样化。我们要更加大胆拥抱互联网，不要怕。工商面对面的沟通方式挺好的，这个市场越来越规范，越做越火，但道路是曲折的，有一个循序渐进的过程。

>>中国药店管理学院副院长、西安利君制药有限公司董事、常务副总经理，西安利君云商进出口有限公司董事长司杰

品牌工业近年来的确在密切关注电商渠道，并在此方面取得不错的成绩。不单单是在双11期间，其实就在日常的销售过程中，电商渠道已经成为部分工业的主营渠道。

以我司西安利君为例，我们在去年引进了国际知名药企艾尔建“亮视”人工泪液系列爆款产品，并制定了“一手抓医院，一手抓电商”的策略，通过不断的市场开拓，当前覆盖的医院超过500家，并已全面布局阿里、京东等电商渠道。在销售团队的努力下，这款产品上个月销售超过2万支，占我们整个销售渠道的40%。可以说，电商渠道成为我们新品类的重要特为路径。

>> 浙江英特药业副总经理、英特药业电子商务分公司总经理张锦桦

经过多年沉淀，医药电商行业日趋成熟，与此同时，随着“互联网+医疗健康”等政策利好的不断释放，新零售技术的不断发展，品牌工业对医药电商的认可程度逐渐增加，不少品牌工业更是自建电商部门寻求突破。此时，借助第三方平台，在品牌工业与医药电商之间架起一座桥梁，实现信息联通、需求对接、服务融合，我认为是提升双方合作黏性、提高核心竞争力，实现共赢的关键之一。

>> 康美药业电商部总经理程俊

第一，工业以前是很少深入参与到医药电商的实际销售操作中的，今年的双十一明显不一样了，我们在零晨一两点钟的时候就给几人合作方打了电话，密切关注各大平台的情况，我们真正意识到了医药电商的重要性。

第二，如何配合医药电商做好产品的销售工作依然是一个值得研究的话题。目前我们不仅在产品上加大了投入，还在引流上做了大量的工作，此外加强了推广力度，如社群、微薄、小视频、消费者教育等等，总体成绩还可以但依然有更多的上升空间，作为品牌工业，我们迫切希望配合做好医药电商的工作，寻找更多的突破。

>> 广东亮健好药房连锁有限公司副总经理杨涯

要实现品牌商家与电商企业的共赢，品牌建设是必然，但这是一个漫长的过程，需要企业高管全方位的布局，线上线下的同时联动，以多角度出发向同一目标前进，并在慢病管理、会员管理等做深度沉淀，才能走向成功的彼岸。总的来说，对于电商这一业态发展模式，行业应该逐步从拒绝走向拥抱，从拥抱走向共建，最终实现崛起，使电商成为药品流通的重要支柱。

>> 阿康健康董事长王李珏

首先我们要明确一点，处方药外流可能在未来3～5年内引起医药行业结构性的变化。第一个观点：乱价会自毁市场，低价这种模式也是工业讨厌的，只靠价格竞争会失去未来。现在再走伪慢病用药管理的道路是走不通了，应该把服务延伸为一个产品，向患者提供有效性、合理性的健康管理方案和药学服务。第二个观点：要主动去寻找品种，跟互联网做一些慢病用药管理的转型，如怎样引入更多的新技术、如何通过合理用药把过程做得更好一些。第三个观点：要注重品牌的打造，像扬子江药业的“一线一号一圈”。不要把互联网视为洪水猛兽，电商的数据可以和工业链接、联动，实现共享、共赢、共融。

>> 深圳友德医科技有限公司市场总经理周智

让医药行业插上“互联网+”的翅膀，通过网络实现“万物皆可互联”，让医药变得触手可及。如我们在2015年跟广东省第二人民医院合作成立网络医院，让患者能享受更便利、更快捷的医疗服务。当前网络医院已覆盖了广东省约3万家药店，与合作门店简历药诊店合作模式，为患者提供门诊、住院、康复等环节的服务，既促进了处方的外流，也使得医院的专业服务能通过网络延伸到线下药店。借助网络医院的平台和资源，提升药店专业化服务能力，并能满足顾客用药需求，以及安全用药的需求。

另外，友德医结合自身运营的优势，积极推进家庭养老模式，通过与电信公司的合作，老年人将能实现足不出户、通过遥控器就能享受医疗服务。

>> 七乐康副总经理石万美

实际上，从电商走向线下，不管是医生的用药指导还是诊疗服务，在引导的过程中容易迷失方向，所以我们希望为医生提供平台，给医生提供多点执业的机会的同时引导处方药的规范使用，在合规的前提下提升平台的药事服务能力，让消费者真正享受到高质量的服务。另外，如何结合线下实体药房，将医生产生的线上处方引入到实体药店中，也是我们一直在探索的内容之一。

>> 饿了么医药健康事业部运营负责人金慧

对比去年的双11，O2O在今年得到了极大的进步。以饿了么平台为例，我们去年只合作了18家连锁，今年是300家，而且合作下来连锁药店的O2O项目是盈利的，增速虽然不高，但效果很好，双十一相较平时增长在40％左右。

总结起来以后双11有以下几点经验需要行业注意：一是双11准备不能太仓促，玩法思路需要进一步清晰，才能让跟多的用户理解与参与；二是产品选择上，应更多选择应季热销品，或根据地区情况不一而灵活选择；三是价格并不是主要因素，需求、服务和时效更重要；四是宣传方面，只要做到灵活到位，逐步让消费者认识到“饿了吗”等多品类发展的O2O送药能力，O2O发展将会越来越顺畅。

会议合影