医疗器械销售:死磕才是王道!

正吉药业

来源:刘老师论坛



医疗器械销售:死磕才是王道!


其实很多人都有“问题恐惧症”和“问题客户恐惧症”。


其实心里都明白你害怕的,可能正是最有价值的


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业务员喜欢什么样的客户?当然是好客户。


那么,问题客户呢?多数业务员会患上“问题客户恐惧症”,回避问题客户。


客户本身无好坏,但客户对待厂家的方式分好坏。对你好的客户,对别的厂家可能不好。所以,客户无好坏之分。


一种客户是“靠你挣钱”

比厂家还主动,货卖之前就主动打电话问是否有货——这是好客户。

客户对业务员态度好,不代表你在客户心中就有价值。

千万不要把客户对你的尊重当作你真的有能力,厂家换谁他都会这么做。


第二种客户是“你推才动”

那么,当然是不推就不动了。

能够推动,说明有的厂家在客户心中有一定的价值。

不推不动,说明厂家在客户心中的价值不高。换句话说,有没有无所谓——有你不多,缺你不少。

这样的市场,不温不火。

这样的客户,类似鸡肋。

这样的客户,有死磕的价值!


第三种客户是“推不动”

无论怎么推都没用。

为什么推不动?因为对你不上心。

为什么不上心?因为做你的产品不赚钱。

或者销量没有突破,或者没有看到希望。



2

上述三种客户划分有标准没有?我发现是有的。


客户对你是否上心,其实是有标准的。大致有两个标准:


一是你的销量在他的销量中的“位置”;

二是你的产品在经销商那里的盈利水平。


营销没有一套方法可以放之四海皆准,但营销确有规律。营销有共性,但解决具体问题又需要了解个性。对待上述三类客户,我的方案分别是:放手,死嗑,放弃


对第一种客户就是如此,

放手后放心吗?虽然你放手了,客户有问题如果自己无法解决,他会主动找你的。所以,你就放心吧。


对第二种客户,你只有一个办法:死嗑。

如果客户本身能力没问题,你就要死嗑。

死嗑的目的,是把他变成第一种客户,然后就可以放手了。


第三种客户,如果是客户本身的能力问题,你只有一种办法:放弃。



3

最后讲讲怎么死嗑,这才是关键。


还是从一个案例讲起。


有一次,我调查了一个企业20名业务员的全月工作行程,我发现业务员的工作大致有三种方式。


第一种工作方式:循环拜访

平均每个业务员有7个客户,业务员平均每个月在一线时间22天,平均每天拜访一个客户,一个月大约拜访三轮。

这类业务员占比最多,非常普遍。统计表明,这类业务员每人每天回款(该公司以回款统计业务员业绩)1万元。


第二种工作方式:业务员在大客户

待大约7-10天,然后巡回拜访其他客户大约一次,其它时间解决问题。这类业务员平均每天回款也是1万元。


第三类工作方式:业务员每月拜访一轮客户

每个客户等大约3天,三天时间就是死嗑客户。

这类业务员平均每天回款3万元。当然,这类业务员非常少,但都是优秀业务员。



4

我所讲的死嗑,不是吵架,更不是打架,而是通过死嗑,让客户看到希望,找到办法。


这里就要讲讲上面业务员的第三类工作方式了,三天时间里都干了什么。


三天时间里,不是用来听客户倾诉,不是等待客户提出问题,而是与客户一起找到办法,一起增进企业在客户心中的位置。


我曾经提出过一个客户“首推”的概念,什么是“首推”,就是客户推销东西时,首先想到的是你。


客户的产品很多,能够想起来的不过20-30种,如果你的产品不是“首推”,那么结局一定不够好。


如何做到“首推”,就是与老板一起做“三次有效活动”。


这里有三个关键词:


一是“与老板一起做”

仅仅自己做没用,仅仅客户的员工做也没用,一定要老板现场参与,现场体验生活;


二是“至少三次”

一次记忆不够,印象不深;


三是要“有效”

所谓有效,就是要有结果,有销量,有突破的销量,有客户意想不到的销量,有客户想忘也忘不掉的销量。


什么是死嗑?我认为这就是死嗑。死嗑是有技术含量的。


业务员的第三类工作方式,为什么需要三天时间?因为一天、一次无法达到“死嗑”的效果。



5

回到最初的话题。


问题客户,之所以会成为问题,就是销量有问题或方法有问题。


如果是客户的能力有问题,那么就应该主动放弃。


有一个规律:凡是投诉的客户,一旦问题解决得好,85%会成为忠诚客户。


与正常客户的沟通是很少的,与投诉客户的沟通反而是最多的。恰恰是投诉,给了我们一个更多沟通的机会。所以,我有一句名言:客户投诉是好事


所谓的死嗑客户,就是与客户获得深度沟通,现场体验的方式。


对待问题客户最大的问题,就是害怕、逃避。这样的话,问题客户的问题会更大。


死磕

才是王道!