一位医疗器械销售高手的笔记——医院拜访!

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虽然各种抓药代的新闻充斥在当下,但是难道医院你们就真的不去了?怎么可能呢?毕竟我们不是药代呀是不是~所以咱们医疗器械销售去医院拜访应该如何做呢?请看看我们的高手兄是如何做的!


 - 初次拜访- 


第一步,想方设法搞到一些目标医院的一手资料,比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处,如医务处;南方医院则称之为**部,如行政部、采购部。114可以利用,到医院的目标科室踩点也是很重要的。



 - 正式拜访- 


首次拜访的应该是使用科室,对于熟悉的医院,可以直接拜访设备科。使用科室门槛低,碰壁的可能性小。注意两点:


1、不要让设备科知道你去过使用科室;


2、产品介绍要出色且适可而止,与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。



 - 实战对话解析- 


对话一:


医械销售:“你们好,我是**公司的,我们经营是**,我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”

主任:我们不需要这种产品。”

医械销售:“没关系,我留下一份资料供您参考,您有名片吗?”

主任: “对不起,我没有名片。”

医械销售:“那能告诉我您的联系电话吗?”

主任: “假如需要,我会打电话给你的。”

医械销售: “打搅了,再见。”

主任: “对不起,让你白跑一趟。”郁闷。


对话二:


医械销售: “*主任,您好,我是**公司的***,一直想来拜访您,我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章,写得非常好,一直想向您请教一些问题。”

主任:  “您有什么事?我现在很忙。”


医械销售:“是这样的,**主任(他的朋友)叫我来找您,说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家,我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。拿你们公司的资料过来我看看……”


对话三:


医械销售: “请问**主任在吗?”“这位就是。”忙碌中……

“*主任,您好,看您挺忙的,我线把资料放在您办公桌上,我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。


医械销售: “*主任,我打听到贵科室经济是独立核算的,我现在带来了一种设备,适合您科室使用,而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资,以后就是盈利了。这儿是预算方案。”


主任:   “真是这样吗,我看看你们的预算方案。”要害是解决问题的关键



 - 中后期工作- 


1、见院长。

等啊盼啊守侯和出击。


2、价格谈判。

医院一旦立项,就成为采购部门的一项任务,在此过程中,院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中,要认真对待采购部门,只走“高层路线”,公司利益会受到损失。


来源:  安徽小石的博客

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