【广发医药 | 安图生物】详尽版【董事长交流】纪要

交流纪要

交流嘉宾

董事长：苗总

总经理：吴总

董秘：房总  

一. 公司简介

安图生物成立于1999年，专业从事体外诊断试剂及仪器的研发、生产和销售，形成了以免疫诊断产品为主、微生物检测产品特色发展的格局。公司试剂与仪器共同发展，相关配套仪器涵盖了化学发光免疫分析仪、酶标仪、洗板机、联检分析仪、全自动样品处理系统、全自动化学发光测定仪等产品。

2003年，公司获得医疗器械生产许可证。

2006年，公司启动磁微粒均相全自动化学发光平台技术研发。

2007年，发光仪LUmo面市。

2010年，19个磁微粒化学发光产品获得注册证。

2014年，HBsAg ELISA产品分别取得设计开发证书与质量体系证书。

2016年，上交所上市。

具备清晰股权结构，控股股东为安图实业

二. 公司近年业绩情况

化学发光产品持续放量，收入和利润快速增长。2016年，公司实现营业收入9.80亿元，同比增长36.81%，其中试剂类实现收入9.04亿元，同比增长36.18%；仪器类实现收入3064 万元，同比增长24%；实现归属于母公司股东的净利润为3.5亿元，同比增长25.80%；实现基本每股收益0.89元。公司毛利率下降3.31个百分点至40.24%，主要是由于试剂成本上升所致。

三. 调研纪要

1. 并购盛世君晖进军生化领域的战略布局

（1）收购的主要目的是布局流水线。这家公司日本东芝的代理。生化试剂方面后续一定会有布局。生化试剂和仪器需要相关的备案，但是相对比较简单。将来如果公司自己做试剂并且拿到东芝中国区的总代理，公司会在相关仪器和试剂备案方面做准备工作。

（2）生化试剂的生产考虑多种形式。可以自产、并购或者与其他公司合作都可以。

（3）生化领域的发展主要考虑以外延式发展。生化领域研发需要很多年，外延式需要找标的并购，内延式需要营销。公司认为外延式目前更可行、可选。

（4）团队整合进展情况良好。整合策略上来说，东芝生化之前有两款产品，今年新上一款FX8，会稳定原来的渠道和渠道管理方法，在渠道特不足的省份会补充安图的渠道。安图的渠道会协助东芝的营销工作。东芝在日本占有率始终排在第一第二，现在在中国市产占有率是第三。后期会加大营销力度。当前对于东芝是纯一起销售，未来有了试剂会相互结合。

2. 逐渐布局流水线，着眼县级医院市场

（1）迈进生化领域，为流水线业务打下基础。公司想做产品的流水线，主要是免疫和生化合在一起的流水线。去年中国推出近200条流水线，罗氏推出了77条，贝克曼有49条。流水线会导致行业进入壁垒增高，因为流水线一般合同未5~7年，封闭性很强。生化和免疫占整个检验科份额的60~70%。公司目前正在规划自己的流水线。免疫是安图的强项，仪器收购盛世君晖，目的就在于提高生化业务，为后面的流水线布局打下基础。

（2）公司以生产大型流水线为目标。公司想要发展的流水线和国内企业流水线有所不同。国内企业做的流水线是模块型的生化仪，有一个轨道，放四五台机器，其中会把免疫的、发光的仪器放进去，前面是处理好的血清。而公司的目标流水线是另外一个概念，血清的分装、开盖、离心等过程为全自动，然后在线上传输，在传输线上有免疫分析。往往在后面还配有冰箱，血清在冰箱里自动备份存储。这种流水线和国内企业做的小型流水线不同。小型流水线往往只能进入小型的县级医院，而国外的大型流水线则能进入大型医院。这样一旦进入大型医院，则可以控制这家医院的生化和免疫业务，其他竞争对手无法进入。流水线成本比较高，医院采购会非常慎重。一旦进入则黏度非常强。

（3）借力分级诊疗的推进，公司着眼于县级医院市场。国产大型的流水线在中国当前不成熟，没人做，基本是从国外采购。国内真正在免疫、化学发光领域形成竞争力的公司并不多。这么，如果把免疫这块解决了，生化这块解决，如果有一台好的仪器，试剂方面不会有太大问题。流水线真正赚钱的地方是试剂，即免疫试剂和生化试剂。公司认为将来流水线进县级医院的可能性非常大。随着分级诊疗的推进，三甲医院的样本量或将下降10%，县级医院样本量或将增长20%，充分证明临床试验样本量向县级医院倾斜。所以公司未来一方面也会和国外企业在三甲医院进行竞争，另一方面会着眼于未来县级医院的流水线市场。

（4） 预计明年推出流水线。流水线推出的进程方面会受技术和注册流程的影响，明年公司无论如何会推出流水线。

3. 积极应对两票制挑战，着眼集约化供应业务

（1）具备较强融资能力，合理规划集约化供应业务资金筹划。在资金方面，安图具备较强的实力，安图在去年是IVD行业市值最高的企业，公司具备较强融资能力。今年公司研发投入会比往年高很多，因为最近立项非常多，加大力度开发新产品。如果公司最集中供应、打包业务，在资金筹划方面也会是比较合理的，不会影响在公司的其他产品业务。

（2）具备丰富产品，较贸易型集采公司有更多优势。商业打包的最终目的不局限于商业打包，他们会用我们的产品，商业打包之后一定会迈向实业，往产品方面迈进。具备实业型的公司，打包相当于是直销，产品越丰富的企业，竞争上越有利。将来会把实业产品引导到打包上面。虽然已经进入行业的商业打包公司对后进入的企业会有影响，导致其他企业一开始进入成本比较高。但是对于实业企业而言，有打包和没有打包，在生化试剂和投标的价格的竞争力会完全不一样。所以最后还是要拼企业是否会有产品。物流的平台搭建对公司而言不是一件特别难的事情。

（3）依托现有渠道，分区采取不同打包策略。打包的话会初步依托现有的代理渠道，要依托已经和医院建立关系的公司。打包有不同概念，包括打包、集中采购等。实验室耗材的供应，还有托管，把实验室的人员管理、质量管理拿过来，但真正的利润来源还是以耗材为主。还有是区或者县的检验科，成立一个独立的法人，对周围进行第三方检验服务。这几种方式都是打包，在不同的区域采用不同的方法。

（4）依托公司自有人才资源，开展打包托管业务。公司目前基础工作还没落实，还需要做产品整合谈判。进一步打包托管的模式方案确定下来。人员会以自己人员为主，招聘和区域经销商人员为辅。

4. 新机铺设与拉动单机产出两手抓

（1）高转速设备铺机情况与国际竞争者相当，市场存量大给公司带来机遇。公司新增机器设立目标是一年600台。目前医院使用仪器会有合约期限，一般为4~5年，国产机器进入医院的机会始终在有。加之中国现在的市场存量比较大，机会总会存在。在铺机量方面，200速以上的仪器铺机量与国际大公司情况相当，未来会保持。公司未来会有小型仪器的开发，开发需要1~2年的时间，未来会在中小型急诊、门诊和社区医院进行普及。我们目前推出去的AutoLumo A2000 仪器里面， 有40%进入了三级医院，如山东齐鲁医院、广东南方医院、北京协和、四川省人民医院。已有几百台仪器进入了顶尖的三甲医院。预期整个IVD行业增速在15%左右，免疫行业预期增速20%以上。装机台数何时出现饱和的问题目前没有进行过详细的测算，但预期未来几年免疫行业的势头仍会强于生化。

（2）建立新的激励机制，增加单机产出。在单机产出方面，去年一台30万左右，预期今年会更高。目前还是和进口企业有一定差距，所以公司今年在原有机器产出增加量方面设计了一个考核激励模式，引起一线人员的关注，原有机器上量和新增机器方面都有考核。

四. Q&A

Q：在已进入医院里面，试剂量有没有增长？流水线未来的策略是怎样的？流水线销售的医院定位是怎样的？

A: 进入三甲医院单机的量比较大，试剂增长很多。关于流水线方面，细节定位方面还是在探索。进入大型三甲医院一般是先做几个项目，后期做的好的再增加。目前公司在三甲医院的机型肯定不是主力机型，一个机器做项目不多，但是保证机器运营不成问题。罗氏、贝克曼等企业长期向医院提供设备，长期积累的关系一时难以打破，但是小的项目会给我们做。

流水线方面目前处于布局阶段，国产的流水线目前都还不成形，没法达到全覆盖，现在的都属于小型的，比较像生化模块机，比如里面有生化的，再放一台免疫的机器。大型的会复杂得多。

Q：公司在海外市场有何规划？

A：A2000 Plus会加大海外市场的力度，国际营销也有相关布局，涉及到一些准入注册问题，都会加大力度。

Q：招标上的降价趋势，是否会对传染病项目产生压力？

A：传染病上的全国各地的差价特别大，进口试剂价格要高很多。招标上的降价趋势首先影响最大的会是进口试剂，其次才会到国产试剂。目前招标降价趋势冲击最大的还是国际市场，因为目前中国80%的高端免疫市场、发光市场还是被外国企业占据。他们价格明显比我们高。

Q：今年和明年发光产品的战略是怎样的？重心会放在哪里？

A：当前在营销方面，一方面，会尽量的利用打包托管的资源，适应市场的变化；另一方面县级医院会是将来的主要市场。

Q：化学发光上游抗体原材料方面，哪些是可以短期国产化自己供应，哪些壁垒比较高不能自足？后续是否会考虑自产抗体外卖？

A：安图大概有200多个文号，免疫上抗体需要配对，目前有60%~70%抗体是自己供应的，目标达到80%~90%自己供应。抗体供应比例应该是国内最高。肿瘤方面比较稳定，基本都是自己供给。卖抗体方面目前没有考虑。

Q：A2000 plus和A2000有什么区别？A2000 Plus在中国销售有什么预期？

A：主要有两个区别。第一，A2000 Plus主要目的是上流水线，所以A2000 Plus的高度和尺寸使用国际标准尺寸可以上四联机。第二，A2000 Plus精密度会有提高。今年A2000 Plus在过年逐渐销售，明年基本销售A2000 Plus。外销国际市场只销售A2000 Plus，不销售A2000。

Q：两票制的推开对于经销商有什么影响？总经销和分销的比例如何？

A：不同省份有不同情况，目前有些省份是总代理，有些是经过不同经销商，经过不同经销商就会超过两票。具体的比例没有测算，但现在分销正在向总经销靠拢。现在国内有许多小的分销商正在整合，IVD行业渠道整合非常厉害。

Q：如何看待渠道公司和制造公司，未来的经营持续性会如何？

A：渠道公司，比如集约采购和打包经营目前发展很快，对于实业公司而言形势严峻。公司会积极应对。

Q：如何看待公司应收账款增加很快，增长速度超过收入增速?

A：收款时间对大客户一般是1~2个月，新客户是先打款。现在一般都是老客户，一般打款期1~2个月属于正常的。

Q：作为做产品的企业，将来销售这一块是希望依靠外部还是慢慢自己做？

A：现在在慎重地考虑，希望在现有体系高效运行下，尽量去保护我们现有代理商的利益，但是也要在适当的情况下适应变化，包括渠道的并购、打包托管经营，都在研讨。还是尽力地维护销售合作伙伴的利益。

Q：器械集中度太低，两票制推行的强度和速度怎样？可行吗？

A：政府是一定要推的，有很多省份在尝试和观望的过程中。国家的决心是很大的，陕西省已经在执行了，其他省份包括黑龙江在跟进。

Q：原来代理商跟医院签了4-5年的协议，现在执行到一半实行两票制，要怎么办？价格会有什么变化？

A：一般合同签了5年的话，合同期内医院不会退出。合同到期前会有5%-10%的降价，价格变化明显有的。打包商和托管商会降价，我们的渠道为了适应变化，在互利共赢的基础上，也可能会给打包商让利。

Q：微孔板今年的营销策略情况？

A：微孔板营销结构有调整，托管销售策略调整，产品精力集中在体检和第三方实验室上。微孔板销售增长速度这几年有点低，短时间内也没有太大增长空间。

Q：微生物检测试剂的未来展望？

A：中国的临床微生物应用和国际上差距很大，预示着未来有增长空间。强项在于平板培育在中国市场份额是领先的，下一步细菌鉴定上我们明年会有一个新的技术。公司自产质谱仪研发顺利，明年会上市，成为中国在质谱检验细菌的领先者。细菌鉴定工作完成，细菌药敏工作也有研发布局。在鉴定和药敏方面，会进一步完善工作，微生物产业链都会布局，模仿改进国外的创新。市场上只有两个国际巨头在做，成本较高，但是收费过低。通过质谱仪将来可以普及县级医院，带动其他微生物的产品。公司的质谱的技术主要是飞行质谱（小型、便携），相对稳定。现在就是比对，没有注册就是在做局部鉴定，做出来可以推出市场。

Q: 股东Z&F后续解禁是否会减持？

A: 没有交流过这个问题，Z&F表达是与公司共同进退。从积极的角度看，减持可以增加流动性。

Q：微生物产品代理的毛利率稳定在70%，一般产品难以维持这么高毛利率？

A：微生物这个代理产品在国内是绝对独家的，这个产品在注册的时候花了大力财力物力，所以要提高价格，要有一定利润空间，以后会逐渐降价。

Q: 化学发光仪器的维护是自己做还是经销商做？

A: 大部分自己做，全国技术服务人员大概200-300人，维护有仪器和试剂维护两个方面，客户对公司技术能力十分赞赏。

Q: 近期有没有外延式的收购打算？

A: 一直有这样的打算，合适的会推进。今年的增长一方面是自有产品的增长，另一方面肯定会有外延。外延业务会以产品为主，而不是渠道，也是为打包业务打算，也不会局限于产品，包括渠道和产品。

Q：现在代理商是只能代理公司产品还是可以代理其他产品？

A：分产品系列，多数产品都不是独家的。

Q：医院做打包业务是为了降价？

A：医院打包托管之后价格就明显下降，降低10%-15%。

Q：生化仪器的进口替代情况怎样？

A：高端生化仪器目前还没有实现进口替代，国产生化试剂已经超过进口试剂。这几年，国产仪器占有率逐渐提高，但是进口替代还是有时间的。一是仪器有几年的调试，二是国外的仪器实现流水线，三是产品的质量和品质还需要获得认可。

Q：外资和内资投有没有什么标准上流水线是比较合适的？

A：西门子是要求医院检验科收入达到1500万销售额可以上流水线。贝克曼是有好几种，小流水线280万美金，大的460万美金。如果耗材试剂跟不上会很吃亏，罗氏的生化和免疫试剂都非常缺。贝克曼今年流水线低于罗氏，过去贝克曼是第一品牌，后来因为传染病、肿瘤这些项目不全，影响到销售。

Q：三级医院和小医院哪个销售额高？

A：三级医院做一两个项目的试剂销售额，比小医院做好多个项目要高，有的一个医院一个项目就八九十万。三甲医院通过一个两个项目慢慢渗透，但不太可能实现完全替代。

Q：在研的磁微粒发光项目有多少个？

A：已有80个，立项的有120个。