药店销售学堂：多说一句话，成就一大单！（实例分享）
营养素作为大健康范畴的品类之一，对门店的毛利贡献起着非常重要的作用。
而营养素销售是门店销售的一个难点，如果过度推销，势必会引起顾客的反感，甚至可能会出现伤客的现象；如果不去推荐，营养素的自然销量又会寥寥无几。
如何推荐营养素，需要把握好一个“度”。
药店案例
药店人L是店里的营养素销售高手，每个月都能超额完成公司的营养素销售指标。药店人L在给顾客介绍营养素的时候，即便没有成交，也不会遭遇顾客的反感。
有一天下午，店里进来一个四十岁左右的男性顾客，手里拿着一本门诊病历，看起来表情并不愉快，直接点名要了几盒高血压药物。
药店人L快速地帮顾客取好药，并在脑海里快速对顾客，进行了初步判断——这位顾客看起来比较面生，应该不是店里的会员（药店人L在这个门店有一年多，对大部分会员都比较熟悉），另一方面，手里拿着病历，有可能是刚检查出高血压。
基于这样的判断，药店人L手里拿着药，一边引领顾客往收银台方向，一边向顾客介绍道，“像高血压这种情况，如果有条件的话，可以吃点鱼油和卵磷脂。”
一边说着话，就到了收银台，而营养素就在离收银台很近的地方。这时顾客问道“你刚才说的是什么，能不能拿给我看一下。”
听到顾客这句话，药店人L知道这位顾客对营养素应该了解很少，就大胆地为顾客介绍起来，“鱼油可以增强血管弹性，保持血管畅通；卵磷脂，被称为‘血管清道夫’，能促进血液循环。这两个是黄金搭档，一起服用可以辅助降血压。你要拿的话，可以拿这种大桶的，300粒188元，比较实惠一些。”
药店人L说完这些，正等着顾客提出一些疑问，只听到顾客说：“行，你帮我拿上这两桶吧。”
出乎意料，这么轻易地成交一笔大单。平时卖营养素都需要跟顾客沟通几分钟，解答一些顾客的疑问，才能最终成交。
如此快速的成交，既有偶然性，又有必然性。
案例分析
01
成交的必然性源于坚持
药店人L在分享自己的营养素销售心得时说到，每天给自己设定目标，并抓住每一个潜在的销售机会。
接待的每一位顾客，每一单药店人L都会在事后做分析，对于成交的单，会分析还哪些不足的地方；对于未能成交的单，会分析原因。
长期习惯的养成，是成功的关键。
02
坚持源于良好的心态
有的药店人在销售营养素的时候不敢讲，或者向顾客推荐了没有成交，就会丧失信心。
这种心态的出现是由于对营养素的销售理解偏差，如果把营养素当成为销售而销售，就容易出现上述的心态。
如果把营养素的推荐看作基于顾客健康需求提出的合理性建议，这样既容易被顾客接受，又能让自己保持好的销售心态。
03
找准切入点
顾客走进药店，多数情况下，买药是其目标性需求。如何把营养素在合适的情况下，推荐给顾客，这需要药店人既要熟悉疾病知识，还要熟悉产品知识。
在与顾客交流疾病养生相关知识的时候，顺其自然地提出营养素的合理性建议。
洪新喜老师课程学习反馈：
点击文字即可查看
