会员节这样做……顾客盈门，必须的！
作者：小花花
说起会员日，目前在中国零售连锁一线已常态化。各种促销、赠品锣鼓齐飞，代金、折扣风生水起，好不热闹。然而始终可堪称“诟病”的是——无论是采取赠鸡蛋、送油送奶，还是在路边空间处利用新媒体进行宣传、通过小游戏吸引顾客互动，最终都难以逃离一个争议点——“会员”来“会员”去，争取到的都是贪便宜的顾客。不少区域内，一些顾客钱包里或多或少都有超过两张以上不同连锁的会员卡。
会员节如何破冰？虽然形式相似，但本质不同。无论会员节还是频次不同的促销活动，深耕会员、精准定位才是根本。金象大药房总经理宋强认为，与其花费近万元做一场盲目的促销活动，不如在会员进一步细分的基础上做指向性“投入”——过滤摇摆不定的非忠实顾客，划分回馈老客户与吸引新顾客两种属性，从不同角度深耕。
一场好的会员节，绝对不是将销售目的作为“主会场”，而往往是服务属性“绝对大于”盈利目的——在金象会员节上，你甚至看不到花车堆头等与销售沾边的东西。用金象大药房总经理宋强的话说，“将销售链拉长，不做短期收益，做服务+品牌双重概念。”
【覆盖广】
据金象会员节负责人介绍，为了使活动更具影响力，覆盖面要广——共开设了10个主会场，分布在京城不同的区域。
【名医多】
能请动70位名医坐诊会员节，如此投入不可谓不高。免费的健康监测、自寻与义诊活动，毫无疑问无论在社区抑或其他属性的地圈更易被顾客接受。
【慢病建档】
慢病逐渐成为一线连锁承接医院职能的一大角度。无论是政策放开还是长久利益点，慢病建档都是会员管理的重中之重。
金象会员节合作的工业有很多。无论是合作方式、合作目的还是未来愿景，可谓脑洞大开，“卖点”十足。而就其本质来讲，几个词或许能予以概括——品牌共赢、人员共用、数据共享。
【品牌共赢】
东阿阿胶通过自己的品牌价值拉升门店的品牌形象——在金象及其他合作门店中设立店中店，形成一些高价值顾客进入。
【人员共用】
金象大药房总经理宋强表示，门店从业人员的素质提升，“内训”免不了，但上游工业所拥有的强大技术推广力量绝对可以下方到门店一线，最终实现“去目的化”的外训体系。东阿阿胶股份有限公司OTC大区总经理张少辉也认为，“我们企业人员可以做专业化营销服务，门店的店长、店员则可以做专业化推荐服务。现在药店经营成本压力很高，在人员的共用上可以进行探索，最终实现所谓成本共摊，利益共享。”
【数据共享】数据功能非常强大。金象历时12年的会员节，与极为庞大的会员系统，双方根据数据分析加以利用。东阿阿胶股份有限公司OTC大区总经理张少辉表示，比如阿胶品类，可以找到服用东阿阿胶的顾客，服用其他品牌阿胶的顾客，服用滋补品类的顾客，以及每一年给连锁贡献高额销售的顾客，在此基础上进行规划、分析，“后台的数据已经告诉了你一切。”因此，工业希望连锁能够适当共享数据。
随着国家医改的推进、分级诊疗制度改进，很多慢病患者回归社区。连锁药店在其中扮演的角色也就愈加重要。在北京金象同太极集团合作的项目中不难发现，公益+沙龙的新模式，毫无疑问属于亮点之一。
【借连锁平台，发挥公益优势】
太极集团销售总公司副总经理王乐在形式上予以诸多创新：在连锁一线“造节”——藿香正气的“专场”小暑节。同时，进行大规模赠饮活动——夏季暑热，户外工作群体如环卫工人、交警等均可免费到合作门店领取赠饮。
【患者沙龙，以患带患】
“同时，同金象大药房进行合作，围绕消费者搭建的‘患者沙龙’活动，也是我们的重点——因为就疾病来说，很多是需要安慰的，心理是第一位，药品治疗其次。”太极集团销售总公司副总经理王乐表示，患者沙龙的概念其实很简单——对于某些疾病来说，让已治愈或已实现合理控制（三高等）消费者站出来，分享自己的“抗病心得”，带动其他患者进行积极的疾病治疗，“因为一个患者的心态是否积极，对于疾病最终治愈起到决定作用的。”
这项举措，无疑对于连锁一线顾客粘度的提升，与工业品牌力的塑造都颇具意义。
北京属于“特别”医药市场——门店没有医保。虽然近百家药店即将迎来首批医保试点，但深圳华润三九医药贸易有限公司OTC京津区域总经理黄秋升表示，收益不会很快显现。
原因不外乎两点：一是长久以来北京消费者的就诊习惯，“可能一时来不及从医院到药店”；二是北京的“温室政策”——350米的开店距离限制。
“外地连锁充分竞争后拼的就是服务。距离其实是桎梏连锁发展的温室。竞争程度小，不需要搞太多工作。”黄秋升认为，没有“厮杀”，就没有成就。
在这一基础上，会员节中金象通过与三九等品牌厂家的合作，得以充分借鉴全国经验。“那些全国性大品牌，有很多来自全国竞争极为激烈的地域的成功案例、营销方法，完全可以把那些相对‘先进’的方法拿过来，适当调整后进行套用。”黄秋升认为，这无疑会对连锁带来多方位利好。
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