他管理的门店连续3年保持20%增长，这个区域经理有何妙招？
周伟是广告专业出身，在太极集团做了7年的媒介发布管理后，希望在职业道路上有更大的发展，于是参加了由太极集团旗下企业桐君阁主办的首届商业经理培训班。由于表现出色，周伟成功进入商业系统，管理一家大型的单体药店，年销售超过2000万元，其中中药销售占比50%，并连续3年保持20%左右的销售增长。虽然工作都跟“药”有关，但一个在上游，一个在下游，周伟坦言，从广告人到药店人的“跨界”让他倍感压力，一切只能从零开始，沉下心来踏踏实实学习。
不过，性格倔强的他认准的事就会想方设法把它做好。2013年，曾被评为“优秀营销标兵”的他被公司任命为太极大药房沙坪坝片区区域经理，管理23家门店。在他的管理下，沙坪坝片区的业绩得到了较快增长，周伟自己也摸索出了一套适合沙坪坝片区的经营思路。
负责区域：重庆太极大药房（桐君阁连锁旗下子公司）沙坪坝片区
管理门店：23家
主要业绩：2016年上半年沙坪坝片区客流增加20000人次，销售增长100万元，增幅居重庆桐君阁连锁大药房有限公司前3名。
惩罚不能从根本上提高积极性
一支执行力强、凝聚力好的团队是门店出业绩的必备要素，作为片区经理，管理好这支队伍至关重要。曾管理过大型单体药店的周伟深知这一点，因此，他十分注重门店的团队建设，发动后勤所有人员参与到一线工作中，形成全员营销的氛围。刚开始，有些员工不理解，不免有怨气，周伟就跟大家讲道理，安抚大家坚持一段时间，后来整个片区的销量明显增加，员工的收入也得到了提高，大家的干劲越来越足。
“现在，不少公司都对门店采取重奖重惩的手段，但我觉得一味的惩罚不能从根本上提高员工的积极性，而且容易打击一线人员的信心和勇气。因此，我会以鼓励和帮扶为主，让员工知道，我需要他们的帮助，让大家时刻感觉到我们是一个团队，我们谁也离不开谁。”周伟说。为此，他经常亲自参与门店的营销活动，常常与几个副经理到门店蹲点，及时解决门店存在的问题。面对门店销售下滑、品种动销率差，他们一起开会研究讨论，并拿出具体解决方案，利用打折、关联销售或重点陈列等方法进行“起死回生”。如果发现门店药品到货不及时，周伟就直接自己打电话与厂家沟通解决，他说，区域经理不仅要培养店员的集体和个人荣誉感，增加团队凝聚力和执行力，还要起到核心带头作用——既要做监督，又要做指导。
适当让利激发顾客购买“热情”
区域经理要负责所管理区域门店的业绩提升，日复一日的辛苦和枯燥是众所周知的，不仅需要有足够的忍耐力和抗压能力，还要有营销创新的能力，领导和引导团队人员进行日常经营活动。管理单体药店时，周伟已经有了一些营销经验的积累和应用，其中一条就是适当让利，让会员真正感受到实惠。
周伟将这一招也用在了沙坪坝片区门店上，他说，“现在药店竞争非常激烈，方圆200米范围内就有5、6家药店，因此，不仅服务要专业，价格也不能比竞争者的贵，这样才能赢得顾客。”为此，门店每两周就要更换一批特价品种，并针对老百姓经常购买的品类设置200个会员专享价，增加低价格带、低品规品种。而对于临近医院的药店，则尽量增加一些医院品种和医疗器械，满足顾客的不同需求。这样经营一段时间后，沙坪坝门店的竞争力逐步凸显，店长们也信心大增。不过，周伟说，适当让利只是阶段性的做法，由于同行竞争的存在，永远会有人比你的商品价格更低。因此，门店经营最终还是要回到专业的服务上来，这样才能增加顾客对药店的信任感和满意度。
工作之余，周伟写得一手好书法（如图），由于工作需要，他自学了平面设计，并利用下班时间自己设计宣传DM单和海报，还经常给员工进行POP培训等。“门店经营永远没有休止符，市场瞬息万变，你就得及时调整营销策略和管理思路，跟不上步伐就会被淘汰，因此，积极求变是自我发展的一项必备技能。”周伟说。
