药企做控销？产品选择是关键
医药市场风云变幻，行业风向和政策随时都可能发生改变，物竞天择，适者生存，只有不断增强自身实力的企业，才能实现持续地发展。湖南汉森制药股份有限公司(下称“汉森制药”)就是一家拥有优质产品，同时不断创新，突破自我的企业。如今，其凭借着极具产品力和特色化的品种，在控销市场上开创新的天地。
前些年，控销成为医药行业的热词，其中不乏有行业环境改变的因素。控销其实就是一种精细化的营销，主要是通过医药品种招商发布、区域、数量及价格限制等功能，从而节省医药公司传统营销的人力成本及物力成本，有不少药企也通过控销取得了较快发展。
尽管控销模式的火热吸引了大量药企的加入，但是并非所有产品都适合通过控销模式来发展，另外，也需要药企根据自身实际情况，制定好相应的战略，而不是简单地一哄而上，盲目从众。简而言之，控销模式成功与否与控销品种息息相关，好的控销离不开好的产品，同样的，产品的好坏也决定控销结果。那么，什么样的产品适合控销模式？产品力和特色化是关键，这在汉森制药的控销征程上体现得淋漓尽致。
强大的产品力稳扎控销根基
在大量企业采取控销模式推广及发展产品的背景下，拥有众多优质品种的汉森制药自然也不甘落后，包括汉森制药的全资子公司云南永孜堂制药在内，其共有213个产品批文，大多是非常优秀的潜力品种，并且都具备强大的产品力，而这样的产品恰恰是控销的“上乘之选”。
当前，汉森制药的控销产品主要有参七心疏胶囊、百贝益肺胶囊、胃肠灵胶囊、八味肉桂胶囊、通舒口爽胶囊、苦参胶囊、舒筋定痛片、通窍鼻炎片等个八个品种。这些品种，不但属于大病种或常见病、慢性病用药，覆盖心脑血管类、消化系统类、呼吸系统类、泌尿系统类、风湿骨病类等疾病领域，更值得一提的是产品质量稳定、疗效确切、安全性高，许多产品源于古方，并将传统医药与现代技术实现完美结合，得到临床和患者的一致肯定与认可。
以参七心疏胶囊为例，源于彝药古方“仙灵丹”，其组方精妙，配伍合理，方中不仅含有可防治心脑血管疾病最常用的丹参、三七、红花、灵芝、川芎等药材，还有可行气活血，清热解毒的彝族特色药材仙人掌，共同造就了参七心疏胶囊理气活血、通络止痛之功效，实现益气、活血、通脉三管齐下，改善微循环、抗炎、调节代谢，加速病损愈合，预防和治疗冠心病及心绞痛效果显著，并可辅助治疗脑梗塞、脑出血后遗症。参七心疏胶囊正是传统彝医学与现代药学融合精制而成的，其疗效确切，无毒副作用，已被纳入云南省、河南省医保目录。
参七心疏胶囊，其实就是汉森制药控销产品的一个缩影。
百贝益肺胶囊也是由传统的彝医学及现代临床药学理论结合研制，兼具优质药材和现代新工艺，专治久咳、支气管炎、肺结核（肺痨咳嗽），并且安全无毒副作用；胃肠灵胶囊源于汉代著名医学家张仲景的经典著作《伤寒论》中的名方“芍药甘草汤”，遵循中医“辨证论治，治病求本”的原则，针对慢性胃肠炎、慢性结肠炎精心设计、研制而成，称得上是结肠炎的灵方，胃肠炎的良药；八味肉桂胶囊则组方讲究，其温中散寒，行气止痛，能有效治疗消化性溃疡、急慢性胃肠炎；专治跌打损伤、慢性腰腿疼、风湿痹疼的舒筋定痛片，其质量标准为国家最新标准，定痛起效快，原则上一盒见效；通窍鼻炎片则具有散风固表、宣肺通窍之效，如今鼻炎患者日益增加，其能有效治疗慢性鼻炎、过敏性鼻炎及鼻窦炎。
不难看出，汉森制药旗下的这些潜力品种都具备强大的产品力，而这些优秀的产品在控销模式下，潜能将得到进一步挖掘，以产品力制胜市场，最终实现产品销售持续增长，市场占有率快速提高，企业经济效益明显上升。
独家品种特色鲜明更具竞争力
除了产品力，特色化也至关重要。众所周知，采取控销模式的产品多为普药或OTC产品，这样的产品有一个共同点，就是缺乏特色。因此在激烈的市场竞争中，产品特色化显得尤其重要。与其他在控销模式上以普药为主的药企不同，汉森制药各个产品都有自身明确的定位，且多为独家剂型、专利品种。
比如“百贝关爱，肺常健康”的百贝益肺胶囊，就是国家发明专利、独家品种，是国家甲类OTC、临床双跨品种，其疗效显著，不仅能够治疗久咳不止及支气管炎，还能够治疗肺痨、肺心病、肺气肿，补虚、杀虫、活血，三效共济；胃肠灵胶囊是发明的专利产品、中药保护品种、独家剂型，还进入了山西省医保目录，是药典委国家药品标准提高行动计划品种，其能够从多个病理环节发挥综合治疗作用。
通舒口爽胶囊，突破了传统口臭药物只顾清火、不重整体调理的局限，通过润、通、排、补、调五大步骤，全方位治疗湿热便秘、口腔异味，效果持久。作为独家剂型、独家专利，通舒口爽胶囊配方独到，独含的纯天然药物成分，药性温和，与同类其他药物不同，不刺激胃肠，以润代泻，安全可靠，快速治好便秘，反弹的次数少。而苦参胶囊，采用浓缩精制技术制成胶囊，保留药物活性的同时也确保药物吸收更充分，目前全国只有2家企业生产胶囊剂，是独家高含量规格。
除了产品获得专利认证之外，产品包装也是提高辨识度的关键。汉森制药也抓住了这个关键点，为旗下所有的控销产品重新设计了包装，并统一使用汉森的商标，将产品的优势和企业的品牌进行有效结合，快速实现市场开发布局。
正是特色化的产品及外包装，使汉森制药与其他药企有所区分，拥有多个独家剂型品种也使之在市场上更具竞争力，如今市场百花齐放，只有凸显自身优势和特点，才能在万花丛中占据一席之地。而在控销模式中，这样有特色和竞争力的产品，无疑更具有推广价值，也能更吸引优质的渠道与终端，共同造就汉森制药新的增长点。
“精耕细作”的控销战略
优异的品种，强大的生产力和特色化，使得汉森制药在采取控销模式上独具优势。但是，光有好的产品还不够，如果仅仅只有产品，而没有合适的控销战略，最终也会失败。汉森制药深谙此道，因此不盲从，而是在产品战略规划好之后，根据企业自身发展情况、销售规模、品种结构、资金实力、管理水平等，进行渠道和终端的布局。汉森制药通过控销对零售终端进行精耕细作，从而实现产品快速增长。
2018年，汉森制药成立了属于自己的控销事业部，并拥有具备做控销的条件与实力强大的控销团队。在控销团队搭建上，汉森制药巧妙地以全资子公司云南永孜堂制药旗下的医药商业公司——云南康佰佳医药有限公司作为市场主体。在组建好队伍，以及确定好控销渠道之后，控销人员在费用核算和市场调研等方面随时跟进，保证出现问题时能够及时解决。毕竟控销与其他销售模式有些不一样，其主要依赖产品群组建团队，拓展市场，良好的产品结构及充足的产品数量是确保一个控销团队能否很好发展的前提。
控销的本质其实就是控制和扩大产品的价值链，其以产品为核心，以利益为驱动，以队伍建设为基础，以市场推广体系为支撑，以购进方案和动销方案为手段。而汉森制药正在通过区域独享、价格统一等战略与战术，让控销更好地落地，让企业迎来新的增长。
医药地方台
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