医药代表，出身不好的人也不该就此认命

2018年03月13日 19:33 医药培训圈

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一般来说，培养一个优秀的医药代表需要付出高昂的代价，这对财大气粗的大外企可能是九牛一毛，但是对部分老破小的国企来说则是一笔不小的开支。常常时间上注重结果的老板也等不及——巴不得今天上午面试完，下午你就拎包见主任。

在代表培养过程中，需要代表彻底领会公司企业文化，树立“为人民健康服务”的理念，吃透一个品种，正如上次给医药培训圈做微课的王老师所言，没有把一个产品、一个系列吃透，甚至没有长时间的资料积累和钻研，和患者社群、科室团队的沟通，一个优秀的代表、一个让主任碰到就想继续聊下去的代表是培养不出来的。

代表上岗就进入了实战环节，也还要经过勤学苦练仔细打磨的。市场部和主管们需要关注每一个环节，讲解DA的每一处设计意图，既要原汁原味保留市场部创意团队的精义，也要做当地医院科室的本地化服务，并冀图每一次辅导，都对流程和细节有所优化。

也有代表反问，你们公司有这么系统的培训吗？你就是这么过来的么？

的确，在接受系统化的医药代表培训问题上，我们很多人都走过弯路——甚至很多时候，面对系统化的培训，自己都感觉没必要——代表不就是给红包要业绩么？

至于个人，也经常是出了科室就进了网吧，至于是查查相关疾病资料还是打打王者农药，常常是我们想都不想就选择了后者。

是的，学习意识是逐渐培养的，我们都经历过“终于见了主任可是千言万语不知从何说起”的阶段，但没有受过医药代表系统培训的同学也不该就此认命，不思进取，再一步步被合规甚至是现任公司抛弃。

不合格的医药代表除了会损害自己所负责产品的利益，让厂家受损之外，也会败坏医院科室主任的胃口。你在拜访主任的时候，结结巴巴语无伦次说完了自己都不知道说的什么，抑或是夸夸其谈，国际新闻明星绯闻八卦娱乐你都是绘声绘色说得就像你来医院的路上刚看到一样，可是关于产品你只有一句话“主任你多开2盒试试”。

你这话真的还不如不说，这种现场拍个照片充一次拜访而与大夫没有实质交流的见面，多一次不如少一次。

可是，有时间如果你不做这种“不讲究性价比”的拜访行为也会危及自身，甚至会影响自己的绩效。当有的企业要求代表的拜访量数据时，代表就不得不为了眼前的短期利益而去科室一次次的“刷脸”。

不过这仅仅是影响代表日常行为的一个方面。代表除了拜访科室之外还有很多时间可以自由支配。学习也有多种形式。你的时间花在了哪里？你的增长也就落在那里。如果几年之后你的代表技能还没有提高而被公司扫地出门，我想你也不必刻意寻找最后那片造成雪崩的雪花。

曾有市场部同事提到，作为市场层面，他们对每一个遇到的代表都尽心尽力。也希望代表能珍惜眼前的这份工作。甚至还会把医药培训圈的课程录播平台推给他们关注，但是最终结果如何，全靠代表自己了。

混迹于医药代表或许是当年不得已的选择，但绝不是骄傲的理由。做代表多年而自己还只是停留在请客送礼给回扣，拍拍主任马屁上一点量，最终可能还是在合规的前提下被公司劝退。

不过，也有代表抱怨，合适的培训课程真是太难找了，有时间费钱费力参加了一门培训课程，结果往往不仅如人意——没有想象中的“功力大增”引发“业绩大增”。

目前来说，的确没有一套标准来针对培训课程的效果给出完美的评分。大部分代表认可的是“可落地”和“可复制”——这个课程和我的工作日常有交集吗？我参加之后，我与主任的交往能再深入些吗？参加这个课程后，我的分析方法和学习方法会不会更加有效？我的思维是不是具有了相对优势？如果一个课只上那么几个小时，就期待带来神奇的效果，这无异于你还是对“大力神丸”心存幻想。一个课程的学习，更多的是在给一个方向，抑或是给个套路，甚至老师的一番话可以“一语惊醒梦中人”起到点化的效果，具体的落地和实施还是需要本人结合实际亲力亲为。

人类质量最高的知识大多存储在纸质书上，而其中大部分都没有被电子化。一个代表的成长，除了公司系统的培训和自己参加有针对性的培训课程之外，读书是一个最好的选择。如果一个代表整天拿个phone或者pad来科室，并且大多数被主任注意到的时间，都看到他眼睛都在phone/pad上，主任对他的好感往往比对喜欢看纸质书的代表要少很多。

还有一类代表揶揄，就算某些大外企的代表很专业，业绩也没有我的高啊。

这才是值得我们认真反思的问题。

一些靠回扣来维持销量的医药代表将长期存在，但我们如果没了饭碗，绝不是因为这些非专业代表的存在，而是因为我们还不足够专业——真正成为医生与药厂沟通的桥梁。

长期以来，我们对代表的认识还停留在能跑就行，有拜访量就可以，有销量最好。这是一种智力上的懒惰和行动上的无能。如果有一天，医生抛弃了我们，可能真不是被“药虫子”逼得无路可走，而是我们习以为常的轻慢——故步自封和不思进取。

让我们都认真努力，一步步往前挪动、取得一点点进步吧（胡适有言，真理虽然无穷，进一分则有一分的欢喜）。无论是代表的学习意识，还是医药培训圈的课程品质。最终让那些刚入职时是“迫不得已”才做代表的同学，也体会到医生的尊重，而爱上这个行业——毕竟人不能靠吃米活着，在拿高工资的同时，每个同学都需要别人的尊重——尤其是来自客户的。