当顾客说“xx家比你家便宜”，这么回答就对了！

每个门店都有独到的优势，或者是服务，或者是信誉，或者是性价比，或者是对消费者的承诺……门店要总结提炼出一句精简的语言，让每个导购牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出。

当顾客说“隔壁的比你家便宜”，

你该怎么回答？

常见的错误应答

01

「您不能只看价格，他们质量不行」

点评：当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候，导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则；二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

02

「哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢」

点评：很多导购处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们门店那款产品价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

 

03

「我们这是品牌产品，他们不能比的」

点评：这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“品牌产品≠价格高”。

 

难点分析

市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差甚远，这些导购员心里清楚，但顾客可能不清楚，所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚，为什么类型相仿但价格不一样。

 

导购员可以先认可顾客的观点，尊重顾客的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍，让顾客了解和明白。

实战案例分享

顾客：“我在xx家看到一款和你们差不多的产品，他们比你们这里便宜很多。”

导购：“是的，是有人向我们反映xx家的某些商品比我们便宜一点，不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品……(一句话阐述门店或者产品优势)”

XX女鞋店，该店铺较小，只有3名员工。其中一位员工每个月的 

 

点评：制造好奇，留住客户

处理这类问题时采取的方法，是要告诉顾客：即便我们的价格略高于其他门店，但我们的顾客还是比他们多。既然有这么多顾客选择我们，顾客一定会很想了解这到底为什么，继而我们就可以从强调我们的优势入手，主动引导顾客了解产品、体验产品。

 

01

「技巧一：不要贬低竞争都对手」

顾客拿门店与门店比较时，导购员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好、品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为我们在贬低竞争对手的同时往往也降低了自己在顾客心目中的形象。

 

02

「技巧二：转移顾户注意力」

遇到这种情况，导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时简单告诉顾客我们与其他产品的差异点，并且立即引导顾客体验产品的独到之处，从而转移顾客的注意力。

来源：营销最前线

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