强手环伺中，这家企业经营指标持续正增长，所用6招堪比教科书
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是青岛众生大药房。
众生大药房成立于2003年4月15日，在青岛较早以“大店平价”模式切入市场，并以低廉的价格、齐全的品种、优质的服务快速成为岛城医药零售市场不可忽视的一支生力军；2004年7月，其与青岛新华鲁抗连锁有限公司合并；2007年5月25日，其成为青岛北药鲁抗药品经营有限公司下辖的控股子公司；2014年1月1日，又成为华润青岛医药有限公司的控股子公司。
目前，众生大药房下辖门店44家，覆盖青岛全部市区，尤其是在人流密集区和商业区都有布点，同时还在青岛下辖的莱西市、胶州市设有网点，年营业额在1.6亿元左右。
央企的背景，如此的体量，在2016年初“空降”至众生大药房担任总经理的刘皞眼中，并不正常，原因是“华润青岛医药以分销批发为主，而且其还处在并购后的业绩对赌期，因此众生大药房的零售连锁业务发展受到忽视”。具体表现为三个方面：一是人员老化严重，比如一线员工平均年龄为42岁，显得偏大；二是门店形象较差，多年没有进行专项改造投入；三是商品品类不足，华润医药的商品优势并没有有效导入。
如何成功接续众生大药房十余年累积的品牌美誉度，并借助及发挥最终控股公司——华润医药的品种优势，抵御各类竞争对手抢食“蛋糕”的动作，带领公司重新走上发展的快车道，便成为总经理刘皞一切工作的核心。
在接手众生大药房后，刘皞对于青岛医药零售市场有了进一步的认识：以截至2015年底的数据看，904万人口的青岛市场（市内6区459万，胶州84万，莱西75万、即墨118万、平度136万）共有药店3600家左右，店均服务人口约为2500人，远低于3093人的全国平均水平(2016～2017年度中国药店发展报告数据）。不过，从连锁率指标来看，青岛市场则远高于全国水平，近70%:49.85%，背后原因则是1000余家单体店在近两三年纷纷关闭。
据刘皞介绍，青岛市对于新开药店没有距离限制，但要求个体药店面积在100平方米以上，配备双药师（1名执业药师、1名主管药师）；连锁药店则需要在60平方米以上，总部需配备3名执业药师，每增加5家店增加1名执业药师，新店配备1名执业药师；从医保定点政策来看，实行的“宽进严出”政策——医保定点资格每个季度审批一次，符合标准即可取得相应资格；对于违规刷卡门店，一经查实即给予停卡或取消定点资格。“青岛全市城镇医疗保险参保人数已达805万人，按最低参保金额2686元，个人账户金额达30～60.5亿/年。不过，由于经济较为发达、社区统筹普及率较高，该部分资金只有小部分在药店消费，但潜力极大”。
在总量达26.5亿元（2015年底数据）的市场中，众生大药房需要直面的竞争对手非常多，粗粗罗列便有医保城、紫光药业、同方连锁、国风大药房、丰硕堂、春天之星等，具体可参看下表。
表：众生大药房主要竞争对手情况（数据时间节点为2015年底)
注：1.2017年,随着漱玉平民进入青岛市场，以及医保城、同方连锁等加大开店力度，市场格局及数据已经有所变化，此表仅供参考。
结合上表以及开篇所提1.6亿元左右的体量，众生大药房在青岛医药零售市场仅能抢得前五的席位。不过，如果以华润系整体来衡量，这一排名可能会有所变化：在众生大药房实际控制人华润医药的规划中，其零售板块到2020年时业务规模将超过100亿元，力争进入全国前三，而发展模式则是“专业药店”+“社区连锁药店”，前者以肿瘤与免疫制剂等高端品类为主，后者则是覆盖不同需求层次的消费者，提供多元品类和服务。在青岛市场，众生大药房正是华润医药设立的社区连锁药店品牌，专业药店则是以德信行惠友大药房为品牌来运作。据了解，后者的体量其实已达数亿元。
对于公司的未来，刘皞相当乐观：在不久的将来，众生大药房预计会纳入华润医药零售条线垂直管理，并且批零一体化战略的落地将使华润医药的商品优势对接到零售条线，从而促使众生大药房各方面的管理更加精细化，发展也会步入快车道。
回到当下，考虑到零售业务未被上级公司全力关注、众生品牌局限于发展社区连锁业态等因素，作为总经理的刘皞大举创新的空间似乎并不大，因此他仅能在规定范围内将焦点聚集于内部经营的改善方面。
2016年以来，刘皞带领经营团队主要做了6大方面的工作，一举扭转了众生大药房连续多年销售额下降的不利局面，销售额、毛利额同比、环比均持续增长。
◆ 通过专项激励，在不改变现有考核的前提下，提升营业额及员工士气，增加员工收入，达到员工与公司双赢。
◆ 规划自有高毛商品线；与优势厂商强化合作，引入增量商品，比如果维康、薇姿、鹰牌花旗参等；
◆ 打造慢病服务体系，提升员工专业服务力，增加顾客粘性；
◆ 在市场环境相对较好的区域拓展新店，同时加大商超店拓展力度。
◆ 引入同仁堂高端饮片，实行双饮片战略；招聘知名中医，巩固中医药氛围；
◆ 建立核心商品线，打造商品竞争力，规避价格竞争。加入优势采购联盟等。
◆ 门店管理手册
◆ 顾客服务与会员管理手册
◆ 经营分析与计划手册
◆ 商品管理与操作手冊
◆ 市场营销作业手册
◆ 专业知识手册……
◆ 梳理经营商品目录，确定商品定位；
◆ 28法则，分析销售贡献，采取汰换机制，关注重点商品，补充缺项类别；
◆ 逐步完善核心商品，确定引进计划；
◆ 门店强化新品知识培训，调整陈列位置，加大宣传力度，销量考核；
◆ 优化食品、洗化、日用品类商品；
◆ 比价采购，拓宽供应商渠道，调整购代比，提升利润空间；
◆ 优化营养素系列商品，提升该类商品销售占比；
◆ 设定专人负责商品管理。
◆ 会议体系 完善公司会议体系
A、公司级：周会、月会、季度会、年会
B、门店级：日会、周会、月会
◆ 督导体系 组建专职督导
◆ 店面形象及仪容仪表
A、逐步对既有门店进行布局调整，提升门店形象；
B、规范营业员、药师、坐诊医生服装，提升专业形象。
◆ 建立标杆店，以点带线，以线带面
◆ 建立会员、储值一体卡，增加顾客粘性；
◆ 建立慢病病症会员俱乐部；
◆ 积极开展便民服务，定期做会员满意度调查，提高老会员的忠诚度，吸引新会员加入；
◆ 组建社区服务队，强化门店与周边社区的粘度。
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