医药代表要注意了：一分零六秒与六分钟的区别
昨日，我偶发疾病去医院。在候诊过程中，自然毫无意外地看到两位医药代表（MR）前后走进同一诊室。
我们先来看看第一位医药代表。
自他进入诊室到从诊室出来，我掐表时间一分钟零六秒。全程就是如上图照片所示。也许是职业习惯，我从诊室外开始观察他的一举一动。斜背双肩包，进门只有点头与医生的示好，感觉很胆怯的样子。全程也没有落座，着装略显随意。更为关键的是：一只手还插在口袋中。一分多钟，他从诊室出来，立即拿起了电话，估计要赶往下一个科室。
前后脚，另一外医药代表模样的小伙子双肩背包手拿医保卡和挂号单进入该诊室。如上，小伙子大方落座，开始他们之间的交谈。注意，他的双脚微微踮起，手托下巴，感觉很谦虚地在与医生交流沟通。到我去另一个诊室看病，前后至少经历六分钟的拜访。
两张照片不难折射出如下思考：
1，医改反腐的高压态势下，医药代表正常地拜访受到影响，但不是没有机会见面，只要肯动脑筋，一切都还是有机会的。
2，同样是拜访，着装专业不是非要西装革履，但整洁整齐是关键。双肩包是斜背还是双肩背，一个细节也能看出你的职业素养。
3，举止同样是关键。面对专业的医生客户，你是手插口袋还是大方落座，相信如果你是医生，你一定知道更喜欢谁？
4，态度和表情不能忽视。一手斜插口袋一手拿着手机与医生之间的谈话所表现出的一定是不被喜欢的形象。但落座后脚尖微微踮起，身体前倾以及手托下巴的举动表现出的效果不言而喻。
5，最为关键的问题来了！前一位代表不顾后面是否有病人直接“冲”进诊室，而后一位是“挂号”拜访。在北京新医改政策中，新的医事服务费取代原有的挂号费，在三级医院，主任医师医事服务费80元，副主任医师医事服务费60元，普通门诊医事服务费50元，医保报销均为40元，实际上，如果采用这样的方式去拜访，你可能需要10-40元不等的自付费用，值得吗？我看值。因为这样，至少你可以换来与主任、副主任医生从容的对谈，平等的对话。对于一些药品关键信息的传递多一分钟都是非常宝贵的。如果没有这40元，你可能连主任的面都见不到。
没有拜访就没有处方的推动，
这是未来很长一段时间不会轻易改变的事实。
我在《这么销售才合规—医药圈生存法则》中提到医药代表致胜的关键要素：单位时间诚信度。
未来，谁能在有限的单位拜访时间内获得医生的信任，谁就会占优。想想，确实是这样的。所以，看似简单的几分钟拜访可以暴露出很多问题，从外表到行为的改变不是一朝一夕的，而是需要一个职业化的训练过程。
关于本文，邹晓徽老师作了补充点评：
针对本文中提及的“挂号拜访”，有些医药代表对此抱有异议，觉得有些医生在实际工作中会比较反感，甚至有占用医疗资源之嫌。确实，如果针对陌生客户（医生），此种方式确实“招人嫌”，但对于长期维护的重点客户，此种方式效果就不言而喻了。对此，我们需要说明的是，本文重点不是宣传“挂号拜访”的模式，而是教会医药代表充分利用资源的能力，利用资源，一定要考虑投入/产出，“聪明”的医药代表会审时度势做业务，反之，如果只是生搬硬套，就难免弄巧成拙。
