【采访】西门子行贿事件接连发生 “高压”销售再受关注
每日经济新闻采访史立臣
医药反腐风波不断。
近期，西门子（中国）有限公司（以下简称“西门子”）广州分公司广西区域原销售经理行贿原广西钦州市第一人民医院原院长陈凤坤案开庭审理。检方指控陈凤坤利用职务便利，为他人谋取利益，并涉嫌受贿1597万元人民币及20万美元。
行贿者，即西门子原雇员金某此前已被一审法庭认定构成行贿罪，判处有期徒刑3年，缓刑5年，并处罚金20万元。《中国经营报》记者调查发现，西门子在中国连年销售高速增长的背后，是该公司非常规的销售方式使然，其曾经甚至通过以保证金要挟代理商虚立订单来进行业绩造假。
北京鼎臣管理咨询有限公司负责人史立臣认为，在企业的“高压”销售政策之下，员工或代理商为获得业绩突破，可能会铤而走险。
东窗事发
据《法制晚报》报道，2011年，钦州市第一人民医院招标采购超导磁共振、64排螺旋CT、悬吊大C臂、直线加速器4台医疗设备。时任该院院长的陈凤坤将招标最高价透露给了西门子原雇员金某，并与其达成协议，事后将分得利润的一部分。
2012年，钦州市一医院再次采购ECT/CT、小C臂、图像后处理工作站等设备，金某又通过陈凤坤为西门子“开发”了该项业务。其中，第一笔交易价格为3640万元，第二笔为900万元。事成之后，陈凤坤先后收到金某贿款600万元人民币及20万元美元。
因为上述两笔业务，金某迅速得到提拔。该公司人力资源部在职证明、任免职文件显示，自2006年2月1日开始，金某在西门子广州分公司工作，至2011年4月担任广西区域经理。2011年5月至2012年12月，金某升任广西、云南、贵州大区销售总监。
金某自身的口供亦显示，这两个项目使他在公司的业绩很好，得到了公司的高度认可，也很快得以提拔。而且通过这两个项目，他也挣了很多钱，所以才有这么多钱送给陈凤坤。
记者注意到，在两起行贿行为中，获利最大的并非金某，反而是钦州市第一人民医院原院长陈凤坤。2011年的招标采购中，价值3640万元的4套医疗设备，进货含税价格为2600多万元，扣除税收后利润为850万元。上述利润在扣除代理费及其他费用200万元后，结算给金某的实际收益为600多万元。而金某为报答陈凤坤促成交易的贿款即为600万元。
此外，在2012年的采购中，金某贿赂陈凤坤的20万元美元中有一半是向参与采购的代理商广州市非中进出口贸易有限公司借来的。直到2013年上半年，金某才陆续归还完上述借款。
多次行贿
除陈凤坤案外，2014年至2015年间，涉及西门子行贿医院工作人员的案件多达19起，其中16起为西门子代理商为开发业务行贿，剩余3起为西门子员工直接对医院工作人员行贿。
事实上，近年来，西门子为赶超竞争对手飞利浦及通用电气，对包括雇员和代理商在内的销售端采取了极为强硬的高压政策，其自身也被指业绩造假。
2014年，一封名为《致西门子代理商老板的公开信》在网络间流传。该《公开信》指出，“众多老板都反映在与西门子合作的这么多年，就是一部变化莫测、忍辱偷生、满面辛酸的血泪史，从进入西门子代理商系统开始，首先是为了帮助西门子完成精心包装的虚高的销售任务，被逼订购一些遥遥无期的虚假合同，支付10%货款的设备定金，为了完成季度任务，又要追加新的虚假合同，向西门子支付设备定金，如此季复一季，年复一年，至今，全国代理商朋友支付给西门子而无法发货的设备定金多达数亿，实际押款期限都是数月至数年，且西门子从未向代理商支付利息。在每次的代理商大会上，西门子都自称公司业绩取得了30%、40%的增长，所以新的任务还要保持这样的增长，把重任压在代理商身上，要知道西门子很多设备订单工厂还没开始生产，仅凭与代理商签订的销售合同，收取合同额10%甚至5%的订金，就向代理商和股东宣称已经完成了合同额50%的业绩收入，全公司上下就开始分发业绩奖金，全世界任何国家无论是税法还是会计法都不支持这样的合同算作公司收入，这是明显的业绩造假。”
事实上，自2011年始，西门子在中国就将预期销售速度增长率上调了一倍。而这一经营目标大部分被转嫁到代理商及销售人员身上。3年后，这一激进的目标使得德国总部产品压库、假订单连年无法消化。
当时新上任的管理层发现了这一问题，并决定没收代理商们此前质押的设备定金。多达40家经销代理商因此联名写信给西门子管理层，要求退还定金。最终，他们陆续如愿以偿。值得注意的是，金某向陈凤坤行贿的时间，刚好与西门子推进激进销售策略的时间一致。
对此，史立臣认为，通过将产品计入销售渠道，企业可以创造实际不存在的销售收入及利润，美化财务报表。但是长此以往，必然会形成大规模库存积压，同时给销售人员和代理商造成巨大压力。而代理商和销售人员则由于自身资源禀赋的特异性，可能无法及时抽身或变更代理对象，这就使得西门子在面对销售人员时能有恃无恐。在这种情况下，走投无路又背负巨大库存的销售人员往往只能铤而走险，采取非正常手段来扩大销售额。
截至本稿刊发，西门子未能回应《中国经营报》记者的采访请求。