【青铜奖参评案例】天士力：服务慢病，精准营销

药品零售行业的利润获得，尝试过平价模式、高毛利模式、多元化模式等多种路径。历经希望、迷茫、失望的煎熬，当下，慢病管理服务已成为不少药店热捧的一种模式。所谓慢病管理服务模式即通过培养忠实会员，稳定增长客流，从而带动利润增长；同时，医药工业企业受制于新医改，医院销售增长受限，促进零售药店销售的增长成为工业突破销售瓶颈的主攻方向。

且随着信息时代的到来，消费者对于药品的疗效、安全性及服务等方面也给零售药店和工业提出了更高的要求。为顺应行业发展趋势，满足工业、商业以及消费者三方面需求，工、商企业不能再独立地推行自己的销售模式，只有实行工商业联动、精准营销才能顺应目前市场需求。

天士力在企业经营二十多年间一直秉承以科技为引领、市场为导向、大健康产业为主线，致力于将传统中药现代化、国际化。改变传统营销模式，实施“专家定位、学术推广”的理念，不是向消费者推销一个产品，而是导入一个健康理念，契合现有市场发展需求，打造出独特的营销模式。

同时，强大的研发团队为实现这一理念，天士力提出了“没有围墙的研究院”，秉承“不求所在，但求所用，成果所有，利益共享”的合作原则，以“天人合一”为价值本原，以“追求天人合一，提高生命质量”为企业理念。多年来天士力从做好“一盒药”开始，从做精做专，到做强做大。以组分中药为主导，形成中药新药研究新模式，中药产业化研究新模式，中药产业化开发新模式，实现了中药的标准化、数字化、智能化。

在此基础上做好化学药和生物药，构筑大生物医药产品核心，打造心血管、脑血管、消化、肿瘤等多个产品群，从而使自己在各类大病种、慢性病预防及治疗领域享誉业内。在此进程中，天士力也建立了庞大的医学专家库，形成了医疗资源储备优势。

处方药在零售药店的销售多年来一直要凭医生处方才可以购买，由于其产品的特殊性、专业性，在零售领域一直是一块没有完全开发的处女地，潜力巨大，店员也无计可施，所以多年来零售药店行业利润增长模式都是围绕着产品领域走。但是随着新医改的推进及全国经济整体下行压力的作用下，以及工商企业获取利润的迫切性下，零售药店行业再次迎来了增长的春天。在此环境中，工业的处方产品在药店领域的增长与连锁药店对核心价值会员的粘性服务具备了结合的契机，慢病推广在实际的操作层面得以开展。

天士力提供医学专家库资源到支持零售药店开展慢病教育活动，为药店会员提供增值性的健康咨询服务，同时结合慢病产品的核心价值宣讲，为药店带来了稳定并可持续的消费者和隐性客流，药店店员在推广时可以提供关联、疗程周期的服务，增加单笔客单，实现利润增长。

以FDD进入“2016版糖尿病中医药临床循证实践指南”为契机，开展互动营销。

1、糖尿病合并心脏病中医药临床循证实践指南：

症状：胸闷隐痛，时作时止，心悸气短，神疲乏力，气短懒言，自汗，盗汗，口干欲饮，舌偏红，少苔，脉虚数或细弱无力。

复方丹参滴丸：用于气滞血瘀所致的胸痹，症见胸闷、心前区刺痛等，一次10丸，一日3次，或遵医嘱（‖b）。

2、糖尿病视网膜病变中医药临床循证实践指南：

症状：早期眼部多无自觉症状，病久可有不同程度视力减退，眼前黑影飞舞，或视物变形，甚至失明。

复方丹参滴丸：用于糖尿病视网膜病变血瘀症。吞服或舌下含服。一次20丸，一日3次，28天为一个疗程，或遵医嘱（Ia级证据，强推荐）。

糖尿病视网膜病变（Diabetic Retinopathy，DR）是近年来造成患者视力减退的主要原因之一，患病率约为10%。根据眼底病变性质及程度将DR分为增殖期和非增殖期，由于目前缺少针对病因治疗的有效手段，因此当疾病发展至增殖期，失明的风险大大增加，如果在其早期阶段制定诊疗方案加以治疗，将有助于减缓糖尿病视网膜病变的发展历程。糖尿病病变的危害性、复方丹参滴丸中成药的安全性、中医药循证实践指南Ia级强推荐的客观论证，为在零售药店开展糖尿病患者的慢病推广服务提供了强有力的基础。

天士力与天津市人力资源和社会保障局及医保药店共同发起糖尿病药品免费配送公益服务，消费者由门特登记患者、社区登记及药店招募等途径获得，天士力投入20辆配送车进行全天津覆盖配送服务，为消费者提供极大的便利和增值服务，具体好处体现在：（1）省去挂号费、诊疗费、往返路费及购药时间，药品免费配送；（2）药费享受医保报销，不影响垫付报销和二次报销，不影响在医院看病购药；（3）一次最高可预订30天量；（4）一次办理终身享受。

在此过程中天士力不仅仅承担配送服务，同时还组织医院专家进社区、驻药店，为药店覆盖社区的消费者及药店自身的从业人员进行教育和专业化的培训，在社会上引起很大的轰动，获得了消费者的一致好评。工商共同携手、互建平台、互斥资源、互立品牌，实现工业、商业、患者三方共赢！

1、互通有无，有效整合资源优势：

天士力将多年在临床积攒的雄厚资源及品牌影响力，为零售药店背书，形成强大的“专家+品牌”组合拳。药店通过其招募的会员进行有效对接，在卖药的同时送健康、送服务。

2、消费者消费幸福感的满足： 

消费者在购药消费的过程中又得到了健康满足，这种满足会回馈到药店的重复购买及工业产品的美誉度传播，双方的品牌力在消费者心目中再次沉淀。

3、形成最大的销售力：

药店店员得到行业最专业的培训，尤其是掌握处方药学术权威——医生在关键领域的学术推广，同时掌握了工业产品的核心卖点，可以有效地将“学术+产品”进行结合，形成最大的销售力。

自2016年下半年以来，天士力借助全国各地的医学专家库资源，以各地的龙头连锁为合作平台，邀请医学专家驻店进行消费者教育活动500多人次，进入社区宣传活动及与药店联合开展的义诊赠药活动200多场，共计教育消费者35万多人次。较好地宣传了工业的产品，让消费者得到了最直观的疗效体验，增强了药店在当地的美誉度传播，提升了门店客流量。