客单价提升10倍！骨科疾病顾客药店接待方案

今天下午上班一位50多岁的阿姨进店来买药，刚一进门我就听见阿姨在喊：“哎呦，疼死我了，疼死我了。”

我连忙过去扶住阿姨，让她先坐下来。然后才开始问她：“阿姨您怎么啦？哪里疼啊？”

阿姨回答说：“我呀，腰疼，不知怎么回事，一觉醒来就疼成这样了。”

我就说：“阿姨您的腰突然疼了，您是不是很劳累啊？还是吃了什么辛的辣的东西啦？”

阿姨说：“也许是的，这几天家里忙装修，什么事都是我亲力亲为的，是蛮累的。而且，昨晚还吃了海鲜和辣椒呢。”

我连忙说道：“阿姨，这就对了，就是这一连串的原因诱导了您的腰疼发作。阿姨，您让我来给您揉揉，看看哪疼的比较厉害。如果揉到痛的地方您就叫一声。”

于是，我就开始给阿姨按摩了，揉到了阿姨的底椎和腰4腰5的时，阿姨连喊疼，右边的屁股也有点隐隐的疼。

此时，我就对阿姨说：“阿姨您是腰椎间盘突出，位置正好在底椎这里，压迫坐骨神经，然后引起的疼痛。你此时还不算太严重，严重的都会带动腿疼的，而且，下肢会麻木，您现在还算可以的，只要适当地用药治疗是可以缓解疼痛的。”

阿姨连忙点头说道：“行，你看我的症状需要什么药你给我拿，反正医保卡可以刷，只要不疼，就什么都好。”

于是，我在博得了阿姨的信任后给她配药也很顺利。最后一起给她配了4盒吃腰椎活血的伸筋片，一盒止疼的奥沙普秦，一瓶双虎肿痛喷的和俩盒藏药的消痛贴膏，最后还配了俩瓶汤臣倍健的氨糖软骨素给她。告知了价格以后就开始成交了。

温馨提醒了阿姨一些日常注意事项，阿姨出门时连声道谢！

事后，我在思考，如果没有听药店智汇的课，也许今天我只会单纯地拿个止疼药和膏药给顾客。可是今天的客单价却从80元增长到了800元。

就如药店智汇洪老师所说，现在是一个信息化的时代，顾客懂的不一定比我们少，所以如果作为药店营业员的我们，没有专业的业务知识，没有危机意识，那么我想我们离淘汰不远了

以下是我的笔记：

我们平常会遇到一些患肩周炎，腰椎间盘突出，骨质增生，痛风，风湿性关节炎，类风湿，颈椎病等等的一些患者，我们都不知道怎么诊断患者具体是什么病，怎么搭配用药，又不敢盲目的去拿药，只会给一些舒筋活血的药，客单价不高，顾客吃了也不一定起作用。

现在的顾客没有较强的专业知识是没法说服的。

现在通过药店智汇的学习，首先我会去问顾客怎么不舒服，哪里疼，这个症状持续多久了，等等一些相关的症状体征，再给顾客讲一些学到的疾病发病原因，用药搭配，生活中需要注意些什么。

通过专业的沟通，拉进了与顾客的距离，取得的顾客的信任，自然的就提高了客单价。

具体讲一个案例吧：

今天有一个顾客四十多岁，女性，是我们店的会员，进店就说这几天腿疼的，拿点膏药贴吧。

我问她你具体是哪疼，疼多久了，她说膝盖这疼，俩三天了，我问她以前疼过吗，她说近俩年吧偶尔会疼，也不厉害，都不太在意。

我一看她穿这很厚的牛仔裤，就说是不是天气凉的时候疼得时候多？

她说：是啊，我感觉多穿一点就好一点。

我说：你四十多岁了该补点钙了。

她说，哦，那给我拿一瓶电视上广告的那个迪巧钙吧，我说那个是只能增加骨密度，骨质疏松的人吃那个的多，你现在还不到那个时候，再说你主要是关节疼，我建议你吃我们这个胶原软骨素钙。

随手拿了一瓶给她看，我说这个不只是补钙，还能补充胶原蛋白和硫酸软骨素，三效合一的，既补硬骨又补软骨，他可行修复你的关节软骨，增加关节滑液，减少摩擦关节就不会痛了。

她说那好吧给我拿一瓶试试看效果怎么样，我然后说你这几天疼的历害再给你拿盒膏药局部贴一下，再吃个风湿马钱片就会不疼了，这个胶原软骨素钙是慢补的，你坚持吃一段时间才有效。

顾客就很痛快的答应了，成功交易一单，销售从20元的交易增加到了200多元。

我们平时在销售过程中经常会遇到这样的顾客，不会关联销售，通过这次学习到的一些知识有底气了，敢给顾客说一些专业性的知识了。

以后也要多学习洪老师的课程，多为顾客更好的服务，为顾客解决一些病痛，也为自己、为老板多挣些钱。

听完药店智汇的人才培养课程后感触很深，我从事药店十几年了，已经是一名执业药师。 但“学海无涯，取之不尽”，洪老师说的不错，只要学到一个点，就会有好大收获，我将这个收获扩大，就会有无穷收益。

风湿病的分类我就不讲啦，风湿病因和治疗，我也不说。就体会到：跟顾客拉近距离—问诊—诊断开药都很重要。

我将和顾客拉近距离放在第一位，他已经信任你一半就好办，像老师说的，记住顾客会员姓名拉家常，关心她生活起居，提醒禁忌和生活调理。

其实这些我平时有时都经常做，但觉得很烦，心不在焉，听完老师课后我不厌其烦接待了这样一个顾客。

一个50岁中年男拿了一张单就写了灵仙60克，杜仲60克说捡三份打粉，我问一份是一次用量吗？

他说：是的。

我说：你知道灵仙吗有小毒的，你是不能用这么大量，杜仲是有补肾，但同时也降压你血压高吗？

他说：不高。

我说：不高就不能用这么大量。你是身骨痛之类的吧，你这个方有通络止痛作用，但也有点寒凉你要加点黄芪，人参之类。

他说：你懂中医的吗？

我说：是的，我们都是学医出来的。

他说：那你帮我配好打粉。

然后我了解到他是颈椎有问题，然后手也痛，手指尖麻。去医院检查住院花了不少钱，贴的搽的都有。我看了他的舌头，我说你脾胃差呢，平时不要乱吃东西。

他惊讶说：医生也是这样说，我经常胃胀，大便稀。

我说：你知道为什么出现这样的颈椎问题吗？跟你肾虚好大关系，气血不畅，淤滞，经络不通就痛就麻。你这个问题不是一天两天形成的，所以也不是一两次就能治好。其实还有一个方，海马，鹿筋，花旗，田七，天麻这个方贵一点，但起效快，都比不上你去医院检查费。

他说：贵点没问题，只要有效果。

我又说：得补点钙。

她说：医生也这么说的。那就拿一瓶，还有那个健脾胃的也配点给我。感叹啊！

这1笔1000多，本来只是几块钱的生意。我即刻把这些跟同事们分享，让他们学习药店智汇洪老师教的方法。我一个人的收获不算什么。我们药房有几十个员工是一个大团队。这才是最大的收获！

看看我启发同事的效果：

有一个靓姨进来啦，同事a去接待，靓姨问有三九吗？

同事说：是三九感冒灵吗？

同事已经拿起来给他看。

靓女说：是的。

同事问：感冒了呀？是热气感冒吗？

靓姨说：不知道呢，觉得感冒了，我想喝点三九。

同事说：感冒分冷到的还是热到的。我给你看看属于哪种？你流清鼻涕还是黄鼻涕？伸舌头给我看看。

她说：清的。

同事说：那是冷到了或吹空调吹的，应该用去风的药……

她说：你这么会看病，给我大儿子配点药……小儿子咽喉炎……

同事说：太有成就感了，那靓姨说她妹妹也想过来看看病。

感谢药店智汇洪老师，我们得到很大的提升和收获，意想不到的收益！