药店专业销售解决方案:提升滋补品销售量,你得掌握这些技巧

药店智汇

案例

阿美是S药店的店员,一位先生进店问:“有没有给老人的补品?”阿美喜出望外,马上推荐了复方氨基酸,但是顾客不太中意,问还有没有别的,阿美随后又推荐了其他几种,但是顾客都在犹豫,最后说再去其他地方看看。看着顾客远去,阿美只能叹气!


通过阿美这个案例,我们不难找到其他药店人的“影子”,常因为顾客点名要补品而不断推荐各种产品。其实,这样很容易陷入一种困境,使顾客不知道什么产品才是好的、适合的。


随着“秋冬进补,来年打虎”的观念深入人心,滋补品迎来更大的市场空间。有些顾客是为自己购买的,有的则是送人用。在销售时,药店人只有掌握以下技巧才能达成有效的交易。


一、问清顾客的送礼需求点


顾客要买礼品,这一需求明确了,并不意味着就会成交,药店人需要做的是要帮助顾客找到最适合的产品。


一方面,要弄清楚顾客送礼的对象是谁,年龄几何,有没有疾病等,再去拿产品。


另一方面,要了解价位水平,这个不能直接问,可以通过拿不同价位的产品给顾客来进行“试探”。


二、迅速把握顾客偏好


虽然是送给他人的礼品,但购买者还是站在我们面前的顾客,而顾客并不一定清楚知道送的人到底喜欢什么。


因此,他们在选择时,往往还是会以自己的偏好进行决定。


记得有一次,一个小伙子要买礼送给丈母娘,我们推荐了不同的营养素组合,但是小伙子没有听说过这些产品,犹豫很久后还是买了自己听过的广告产品。


还有的时候,给顾客可选择的产品有多种,但顾客往往选择自己喜欢的品种,而并没有完全听取我们的“专业”建议!


三、给自己购买补品的顾客


如果顾客是给自己购买滋补品,说明顾客健康养生的意识较强。因此,我们在销售中较易实现更多推荐。


一般来说,顾客可能会有自己购买的大体意向,此时,我们需要做的是进行比较,帮顾客找到更好的或者更多的产品。


另外,当顾客点头说要买时,不一定要急着去结帐,可以提醒一下顾客,帮家里人也带一些补品。


四、产品类别选择


一般来说,滋补类商品中,从老百姓的角度来看,有这几类:一是中药参茸等、二是滋补中成药、三是保健品。


我们可以快速识别出顾客倾向于哪一类,再从价位上筛选,这样就比较容易找到顾客满意的品种了。


中药养生品类的销售绝对是一个技术活,此品类不是刚需品类,如果只是懂得介绍产品有什么功效,是很难打动消费者的。


因此要做好此品类的销售,除了熟悉产品知识外,还要掌握中医养生学相关的知识才能得心应手。


例如:


掌握脏腑养生知识,才能结合脏腑的生理功能和病理表现的知识去指导顾客补肾、健脾等。


掌握四季养生知识,才能根据不同季节气候,介绍适时的养生汤或茶饮。


掌握体质养生知识,才能根据顾客个体体质,推荐个性化的养生方案。


组方销售法:


收集一些简单有效的经方或验方,进行组方销售。


四物汤:当归+川芎+熟地+白芍,这是补血经典配方。


四君汤:红参+茯苓+白术+甘草,这是补气经典配方,如果加上四物汤,叫八珍汤,气血双补。


补血:黄芪+当归+阿胶。在补血的方子里面加上补气药,补血效果更好,来自中医气血互生理论,气为血帅。


老人三宝:西洋参+三七+丹参,这个组合可以补气养阴、补血活血,化瘀通经,令血管年轻人不老。


女人三宝:红参+丹参+三七,这个组合可以补气补血、活血调经,用于女性月经不调、长斑长痘、美容养颜、更年期综合征等。


男人三宝:红参+山药+三七,这个组合可以补气活血、补脾固肾,用于男性工作压力大、饮酒、易疲劳、精力、体力不足等。


总结:


在门店现场,药店人要切忌拼了“老命”去推荐某一种,或某几种相仿的产品,这会导致顾客不满意,从而到其他地方再转转。我们要做的是在较短的时间内找到顾客想要的那个品种!