【那些干货】修竹科技总经理彭举：医药电商不好做？人家单品过5亿了！

2017年08月07日 10:18 医药那些事儿

近两年时间，医药电商呈现白热化竞争状态，京东自营与阿里自营的飞速扩张、前十强医药电商平台渡过烧钱期逐渐稳步发展、越来越多的医药企业的开始布局电商等，似乎都在传递一个信号：“企业电商营销破冰，是时候撸起袖子大干一场了！”

我把目前医药行业现状分为两种：

一部分的医药企业已经尝到了甜头：企业电商年销售向亿元看齐（中智草晶华）、单品销售过5个亿（赛乐赛）、线下成熟品触网就有几千万的收获（舒筋健腰丸）、线下卖不动的产品电商这条路能走通了等成功案例；

而另一部分的企业还处于观望犹豫不定：“线下控销做的还可以，电商会乱我价格乱我市场的”、“我已经烧过钱了，这是个坑我不想再跳了”、“我的产品单价太低，不适合做电商”、“电商营销只是一个小渠道而已，我在做了，但效果很一般啊”。

互联网、电商是阻挡不了的趋势，他是一条崭新的道路，我们必须学会顺势而为，为的不是马上能卖很多产品，而是创新，而是未来企业在新环境下能有立足之地。

分享一些对医药电商营销的观点，希望可以帮助到想尝试做电商、想做好电商的企业朋友们：

（一）先做好全网价格维护和团队建设

乱价容易引起平台之间的价格战，还会影响线下市场，维价最好的做法是拿出一款单独包装、单独规格的产品来进行网络专供，企业直接参与京东、天猫、20强平台的供货流程。

其次，不能拿单独包装的可以从供货源头抓起，把控好大点规模的电商平台供货来源，一样可以达到价格统一的效果。没有精力做这块的可以选择一家专业的维价公司，迅速帮助企业完成维价的目的。

关于团队建设，很多企业没有招到专业的运动选手，导致电商迟迟动不起来，重视人才的培养可以事半功倍：我朋友舒筋健腰丸的电商经理一个人用了短短几个月的时间完成了30几家电商平台铺货与合作对接。

不做自营的企业电商部规划3-5个人即可，主要负责的平台的沟通工作及升量营销。

（二）非“高客单、大品类”的产品一样可以做好电商

很多企业朋友有一个误区，认为现在电商卖的好的无非就是那些“补肾”，“减肥”，“妇科”类产品，一盒188、288才有得玩，其实现状则恰恰相反，那些品类，往往竞争是残酷的，大家抢活动促销、抢广告流量，慢慢的这类购买人群眼花缭乱，不知如何选择或对新品牌热情不高了。

而那些普药、小品类、偏科、慢性病的的机会很大，虽然价格低，但购买人群是庞大的，据健客网的伙伴介绍：很多老品牌的普药在健客网上面卖的非常好，单品营销上更希望有眼科，口腔科，肝胆科，心脑血管等包括一些新产品品牌参与，把量做大。

有着各种营销成本低、门槛低、大家不抢的机会，你还在等吗？

（三）互联网广告投了不少，不一定对电商起量有帮助

企业越来越多的把广告预算从电视转移到了互联网上面，“觉得我投了很多广告，百度也做了，信息流也做了，对电商引流了啊，可是，为啥电商销售增长不明显呢”，问题出现在了“引导”和“转化”这两个环节上，广告素材或者精美的专题是否能解决用户的需求？互动？给用户明确的购买引导？

在“广告”和“销售”的中间很多企业往往忽略了最关键的“转化”环节，重金引来的一个点击，到了销售页面，想成交一单，恐怕要乘以千分之几，能做回成本吗，太难了。只有让电商平台运营、药师团队积极做好配合，把流量变成咨询对话量，粉丝量，把客户留住，效果马上就有明显提高了。

企业想做出漂亮的ROI，单纯的硬广是不够的，必须要重视内容的建设。

朋友小姿科技董先生一手“打造”出了两个互联网品牌：“海狗人参丸”与“神威健阳片”，只投入了极少可以忽略不计的硬广，剩下的全靠内容、口碑和引导做出了ROI1：10以上的成绩。

（四）给想深耕“电商”的企业几点建议

1.广铺货是好事，多渠道高产量，对于品牌免费露出的机会也大大增加。

2.记住二八法则，找2到3家平台做战略深耕，主动支持营销推广的工作，不要老想着先胜后战，等平台卖了非常好之后再给予相应政策，这条路很难走的，除非你是自带IP的明星产品。

3.电商时代讲究：天下武功，唯快不破。在企业流程方面越简单、越快越好，这样才能赢得先机。曾经有企业想做双11的活动，结果因为流程慢做成了双12。

4.这条道路前期很难，一旦摸到窍门，就会豁然开朗，所以要有足够的耐心和勇气。

【大咖简介】

彭举，修竹科技总经理

7年医药企业互联网营销经验，原快速问医生医药行业营销总监，从P57时代至今见证了医药电商的发展，健客网战略合作单位、与前20强医药电商平台保持紧密合作关系，曾服务过广誉远国药、罗浮山国药、颈复康药业、华润三九、广药白云山总厂、陈李济、辉瑞制药、气血和药业、曹清华、齐鲁制药、吴太药业等国内品牌企业。现专注于医药企业电商营销一条龙服务（维价-入驻-引流-升量-代运营）、内容营销、直播营销等新媒体资源整合。