内资医药企业SFE的工作困惑和发展机遇
专栏作者/栾慧慧
内资药企销售支持经理，致力于SFE领域的深度耕耘
当在思齐圈看到“绩效优化大会”的会议通知的时候，我的心情不能简单的用激动来形容，在和公司申请汇报前就自行缴费报名，颇有种破釜沉舟先斩后奏的意味。
相信我的这种心情，很多与会的内资SFE朋友都会感同身受：与外企的文化背景不同，内资企业（特别是民营企业）的SFE正在经历一场水深火热的认知困扰，我们急需一个平台来进行学习交流。
说实话，会议的第一天，我是焦虑的。以至于在会议结束后，马上抓住Clark发表了一些小小的抱怨。然而在结束了第二天的议程后，再完整的回顾整个上海之行，可以说是颇有收获的。两天的学习交流帮我将一些碎片化的感悟串联起来，在此和大家进行一下交流讨论。
01
内资SFE部门面临的问题
近五年，已经摆脱了“攻城略地”般“粗暴”经营的民营药企，在一轮又一轮的技术创新和政策改革的洗礼下，销售绩效管理工作正朝着精细化、系统化的方向发展，我就是在这个背景需求下，由外资快销行业转行到内资医药行业。从接手一个单纯处理流向的大表姐部门，到设计规划销售信息系统的全面上线，我和公司一起，完成了一次次蜕变。然而受民营背景的影响，这份工作仍然存在着一些无力感：
首先，决策地位边缘化，参政不议政
内资SFE的工作在高层看来，仍是处理流向，核算奖金，出具报表的支持部门，在销售策略会议上，我们更多的是提供决策的数据参考，而无法提出自己的决策建议。这其中固然有个人能力的不足，不可忽视的还是部门定位的局限。
第二，数据分析极端化，需求不清晰
在我经历的内资企业中，公司高层对数据分析，存在着两极化表现。有的是完成率增长率打天下，一套模板满足所有需求。有的是海量KPI展示，仍觉得不够透彻。无论是哪一种表现，都会让SFE的同事产生困惑感，沉浸在不断开发新报表来为高层提供业绩展示的工作误区。
第三，支持工作助理化，敢怒不敢言
这次大会上，有外企的朋友笑称销售人员是“土匪”。那在我们看来，内资企业的销售人员可以称为“豺狼虎豹”了。虽然我不断的鼓励部门的员工积极主动的参与到所支持片区的销售推进工作当中，但实际上，各片区的总监、地区经理仍更多的把我们当成是销售助理，有的甚至会对我们主动的推进工作产生排斥感。
最后，部门架构模块化，职能不连贯
这点虽然放在最后，但却是最能影响企业绩效管理工作的一个方面。据我所知，大部分内资企业是没有SFE的架构概念的。相关职能往往被两个部门分化：销售内勤和IT，并且两个部门分属不同的体系和主管领导。
这在销售信息化建设的背景下，会产生懂业务的部门不懂系统，懂系统的部门不懂业务这样的沟通障碍。我不止一次的听到其他公司的朋友和我抱怨，“公司上的系统不满足销售需求”，或者“销售不懂系统乱提需求”等等。这消耗的不仅是员工的工作积极性，更多的是增加了企业的成本内耗。
02
内资SFE部门的出路
好了，我们的困扰已经梳理清楚,如何找出解决方案才是最重要的。寻求方法即是工作机遇，我们相信内资SFE仍是一条朝气蓬勃，挑战满满的职业之路。
“见贤思齐，见不贤而内自省也”，通过思齐圈两天的活动安排，我通过会上学习，会下交流，总结了以下几点，提出来和所有SFE朋友们进行讨论：
第一，不断学习、不断成长；上能编程、下能卖药
“新人才、新思维”是这次会议上提出的概念，我觉得这对这份工作至关重要，企业需要的是一个既有系统思维，又有销售思维的复合型人才。我们需要不断更新自己的知识库和技能树，打通管理层和基层销售之间管理通道，用我们的专业能力去影响销售，促进销售。
这其中涉及到的知识模块可以称为庞杂，我总结了下，基本上有如下几个方向：
Excel操作技巧，虽然随着信息化建设，各CRM软件提供可视化报表已经足够丰富，然而在主数据处理、流向数据处理和高层个性化需求环节，仍需要我们通过excel来完成。推荐通过《Excel疑难千寻千解丛书》、exceltip.net等网站进行学习交流。
培养大数据思维，大数据是近几年来火热的讨论点，很多朋友以为距离自己很遥远，但我个人理解，这实际上是统计学思维的一种应用。培养统计学思维有助于我们理解数据逻辑和进行相关性分析。如果能够学习掌握几个统计学软件，比如SPSS、SAS等，那将会为你打开一扇重新审视数据的大门。
把自己培养成优秀的企业内训师，现在很多公司都会开展TTT项目，希望大家能够积参与到TTT培训和实务操作上。这份经验有助于我们在销售政策宣贯和系统培训推广的工作上，表现的更有感染力。
把自己培养成一个合格的销售代表，不贴地气，可能是SFE最容易被销售同事贴上的标签，诚然，八成的SFE同事没有接触过一线销售工作，形而上的工作思路会让自己站在销售人员的对立面。多和一线同事交流，甚至跟着一线同事跑跑市场，可以让我们能够站在对方的角度来思考问题，从而帮助他们。
把自己培养成一个入门级的产品经理，产品学术和政策研究，一直是企业市场部门的工作职责。但是关注公司产品最新的学术进展、关注国家政策的变动、基药目录的发布和各地医保的动态，可以让我们能够及时的调整数据分析的侧重和支持工作的方向。比如某个药品进入某省医保，支持人员
就需要提前准备足够的进院材料，以备不时之需；比如某个药品在某省弃标，支持人员就不要拿着数据照本宣科的询问销售人员为何负增长了。
那面对信息化建设需要哪些能力呢？专业的事交给专业的人去做。企业在布建CRM等系统的时候，抓住时机，多和软件服务商的顾问进行交流学习，是个最便捷的方法。
以上几个模块选择自己欠缺的进行弥补，自己擅长的进行精进。不断进步，见贤思齐。
第二，勇于表达，敢于尝试
在这次会上，碰到几位同样来自内资企业的朋友，部门地位边缘化可能是我们共同的委屈。但是在民营企业，我们就要用民营企业的规矩做事，那就是努力体现自己的价值，把领导的注意力抢过来。我相信国内很多民营企业家都是乐于听到员工的声音，任何有助于企业发展的建议和表达，他们都会鼓励。
在这条路上，我也犯了很多错误，甚至有些是常识性的。在这里需要拍个马屁，我得感谢我的老板，对我一直宽容和鼓励。所以我也在此鼓励所有SFE同事，勇于表达，敢于尝试。你的观点不论对错高低，不说出来永远只是一个念头，说出来才有实现价值的可能。
路漫漫其修远兮，我们一起上下求索。再次感谢思齐圈举办了这次会议，这不仅仅是两天的分享，他带给我们的还是一份启发，希望思齐圈能够更多的举办类似的活动，给大家更多的机会聚在一起交流学习。
要相信我们做的不仅是一份工作，更是一个专业性极强的事业。
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