【青铜奖参评案例】青岛双鲸：“悦而VD+”模式实现“工、商、客”三赢

2015年以来，医药行业形势发生了巨大变化，《关于推动实体零售创新转型的意见》、《“健康中国2030”规划纲要》、《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》等政策法规先后出台，政府着手在医药研发生产领域、药品流通领域进行重点整治和建设，不断规范医疗和用药行为，改革调整利益驱动机制。

双鲸药业在不断提升自身科研创新能力、持续深化产品价值的前提下，深刻认识到发展既受产业市场经济发展的影响，更受到来自宏观政策、医改政策、卫生政策和监管政策的影响。

悦而维生素D滴剂是双鲸药业的的拳头产品，在“健康中国”已上升为国家战略的今天，顾客主动追求健康的意识大大提升，其能够为合作伙伴提升利润和为消费顾客带来健康福音。

双鲸药业开展的“悦而VD+”工商战略合作模式，以满足顾客需求为核心，秉承医药生产企业“做好药”、医药终端“卖好药”、消费者“用好药”的营销理念，营销思路从产品营销升级转型到服务和价值营销。力争达到：顾客得到科学、有效的药事服务，买到适合自己的药品；医药终端因服务能力的提升从而提升销量；医药生产企业不断扩大生产、完善产品线、增强自身实力。让“工、商、客”三方在战略合作这一条主线上，大大获益，形成良性互动，强化共同促进的关系，进而实现“工、商、客”三赢的大好局面。

“悦而VD+”工商战略合作模式是以限定的连锁为合作目标，以双方高层高度认同、中层绿色通道、基层无缝对接为起点，将双方优势资源整合、平台相互开放，实现风险同担、利益共享，以专业和服务来实现双方的战略目标。

（1）优选客户：以全国百强连锁、地方龙头连锁、最具价值成长连锁为合作目标。

（2）高层高度认同：通过双方高层互访，形成战略互信，达成经营理念认同和文化共识，确立战略合作初步意向。

（3）中层绿色通道：高层互动首肯后，由公司区域负责人与连锁中层达成对接，详谈具体合作政策和落地实施方案，打开战略合作绿色通道。

（4）战略合作启动：召开由双方高层、中层、基层共同参与的战略合作启动会，公布合作具体方案。

（5）基层无缝对接：启动会后，迅速跟进，采用片区培训、营销激励等方式实现与连锁药店的无缝对接。

（6）平台开放、资源共享：双鲸药业向战略合作伙伴开放培训教育资源、产品政策支持文件和话术工具、提升连锁药店店员药事服务能力。连锁总部提供给双鲸药业相应最优资源配置，双方真正做到平台开放、资源共享。

（7）厂商联动，公益先锋：双鲸药业每年为战略合作伙伴带来3场以上的公益活动支持，为合作门店引客流、树口碑、提升销量、深化品牌。

（8）战略合作总结：完善的月度、季度、年度总结方案，为战略合作销售工作保驾护航。

（9）工商协同、交流互动：双鲸药业组建专家学术委员会，让委员会专家亲自对接合作连锁的学术推广和产品培训，并长期与各医药界联盟开展学术活动，给合作伙伴的营销工作不断注入活力。

1、“工、商、客”三赢

自启动“悦而VD+”工商战略合作以来，双鲸药业悦而维生素D滴剂销量稳步提升，三年间实现单品销量750%的增长。

此外，在2015~2016年度间，双鲸药业还与海王星辰健康药房连锁、哈尔滨人民同泰医药连锁、吉林大药房、西安怡康医药连锁、济南漱玉平民大药房连锁、青岛医保城药品连锁、河北神威大药房等为代表的20多个省市上百家连锁药房开展了战略合作，实现3500万元的月均销售额。

2、塑造公益先锋形象

在工商战略合作开展过程中，双鲸药业将提升药事服务能力视为首要任务，由双鲸药业自身营销团队带队，拉动遍布全国各省市的战略合作团队为店员进行定期的产品知识培训，深耕产品价值，重塑服务价值，深度满足顾客效用值等。

双鲸药业开展工商战略合作至今，依据自身历史沉淀、产品优势，联合各战略合作伙伴在全国范围内开展了多场大型公益活动，以免费提供救助品、免费权威骨密度检测、公益讲座、专家义诊等方式向各地区人民普及健康知识，提供救助方案，为“健康中国”助力。

2016年10月,青岛双鲸药业在全国范围内联合各战略合作伙伴开展“世界骨质疏松日，悦而健康中国行”的主题公益活动。全国范围内参与活动的连锁门店达50000多家，向社会投入的救助品金额达1000多万元。

3、工商互动成果显著

通过工商战略合作，双鲸药业与各连锁药店共同培育开拓市场、维护市场，平台开放，优势互补，增进了工商双方对市场和形势的理解和认识，对双方下一步共同发展起到极大的促进作用。

●优势互补，积极组织、参与高端学术会议

2016年10月28日，双鲸药业在海南省与合作伙伴联合举办“D享健康”儿科常见疾病学术交流会；2016年11月6日，双鲸药业应邀参加海南省医学会风湿病分会学术年会；2016年12月17日，双鲸药业应邀参加中华预防医学会儿童保健分会“生命1000天早期营养论坛”等等。

●战略合作频获殊荣

战略合作一年来，市场成效显著，合作伙伴对“悦而VD+”工商战略合作高度肯定。2016年12月，双鲸药业被海王星辰健康药房连锁授予年度“最佳合作伙伴”的荣誉；同期，双鲸药业被云南健之佳健康连锁店评为“优秀营销合作伙伴”十佳之一；荣获济南漱玉平民大药房连锁“年度十大战略供应商增长率第一名”的殊荣。

未来，双鲸药业将继续秉承“服务创造价值，专业成就未来”的经营理念，坚持“缔造财富，健康中国”的核心价值观不动摇，继续开拓与零售终端的战略合作，继续以顾客价值为中心，“做好药、卖好药”，为实现“健康中国”的国家战略贡献自己的力量。