药店专业销售解决方案:阿昔洛韦乳膏+清火片,自然衔接成交法

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案例回顾

玲珑是K药店的店员,周末的一天,一位女士进店就说:“上火了,你看嘴巴上面生了一个疱疹,有没有什么药可以用?”


玲珑问了一下这位顾客:“您出现这种情况有几天了?”


顾客说:“就今天早上起来发现的,有一点点的疼。”


玲珑继续问:“您自己有用过什么药吗?”


顾客说:“没有,家里也没有这类药。”


玲珑回复说:“您这是属于口腔疱疹,引起的原因是病毒感染,所以说,你要用抗病毒的药物,但是因为面积比较小,所以说只需要先用外用的阿昔洛韦软膏就可以了。它有抗病毒的作用,每天每2小时一次,一天4到6次,连续用一个星期。”


看顾客在思考,玲珑接着说:“搽药的时候不能够直接用手指搽,您可以带手指套或者手套,也可以用棉签搽。”


这位顾客听了之后说:“好的,知道了,非常感谢!”


玲珑继续跟顾客说:“另外,这段时间辛辣刺激性的食物要避免,同时应该要注意清淡饮食,多吃瓜果蔬菜对您来说会有好处,多喝水也可以对您这个疾病恢复有帮助。”


这位顾客说:“好的,可能也是因为自己这段时间吃一些煎炸的东西吃多了。”


顾客正准备去结账,玲珑顺道带着顾客到了清热解毒的货架区,拿了清火片给顾客说:“建议您再口服清热解毒一些产品,这个里面有大青叶、大黄、石膏、薄荷脑这样一些中药,可以起到清热泻火的作用,对于口鼻生疮等这样的疾病可以有效的缓解,这是一个纯中药产品,配合着一起用,可以对您有帮助。”


顾客说:“我单用这个外用的药膏不可以吗?”


玲珑回复到:“也是可以的,只是说您配合着用这个口服的,可以起到更好的效果,您恢复起来会更快一些。当然,是否选择这个产品由您自己来看?”


顾客拿着药又看了一下玲珑,后来她拿着这盒清火片与阿昔洛韦乳膏到收银台付款,开心离店了。


玲珑看着顾客离去的背影,她自信地说道:“有了这两个产品,这个顾客应该很快就能够好起来了。”



在这笔单当中,我们可以从玲珑的导购中得到怎样的一种经验分享呢?


1


先肯定,再说自己的想法


当顾客提出“我单用这个外用的药膏不可以吗?”,玲珑并没有否定顾客,而是肯定了顾客的想法,之后再提出了自己的建议,这样交流,更容易被他人接受。


2


多问多给有益提醒


这笔单看似很简单,但其实,我们可以看得出来,玲珑的导购方法是非常成熟的,她在顾客说到自己问题的时候,并没有马上去拿药,而是先和顾客进行交流,并且问询了一些问题之后才拿药


这比我们一些同事直接在看到顾客某一个病症,便马上去拿药更科学合理,而且也更容易赢得顾客的信任,事实上,我们也的确需要更进一步的了解顾客情况之后才能够去拿药的。


玲珑在引导到后面的产品当中,她也是先给顾客确切有效的温馨提示之后才去说到相关的其他产品,这样做顾客在心里面相对而言更容易接受。


3


符合顾客需求


玲珑推荐的产品也非常吻合顾客的实际需求和她的病症,因此,顾客在看了药盒和听了玲珑的介绍之后,欣然同意。


我们说,在门店针对同样的病症,我们可以推荐的产品有多种,可是,最为关键的是,我们要找到最恰当的一个药,或者说一个组合,说出最合适的提醒给到我们面前这个顾客,并且他能够接受,这才是我们在药店销售的本质。


在一些同事看来,关联销售似乎很难,其实,只要衔接得好,关联销售是像小溪里的水往前欢快流淌一样自然的事情。



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