以“产品的名义”卖药，而不是简单的高毛率！

最近的一部电视剧很火，叫做《人民的名义》，大概的意思就是我党执政的核心就是全心全意为人民服务，那么卖药的核心是什么，我认为是以“产品的名义”，产品的名义具体就是以过硬的医药产品质量为患者或消费者提供解决病患的服务，这才是医药营销的本质！

 

产品质量过硬才能形成持续的后需购买，才能做出大产品，所以是做好的产品才能赚钱，才能持久的赚钱。

 

与其他的商品不同，药品的产品质量优劣与否是极其明确的，用户的体验很直接，吃了一段时间有效果就是有效果，没有就是没有，不存在“凑合用”的现象。以终端控销接触最多的单店和诊所为例，一般情况下诊所对于产品的质量和疗效要求相对更高一些，这里面有两个原因，一是去诊所的人群是去“看病的”而去药店的多是去“买药的”，所以如果一家诊所的“药”用了以后效果不好，病人就会怀疑诊所医生的医术，时间长了再有毛病就会去别的诊所。当然我不是说药店的产品质量不重要，同样的道理，人们也会觉得这家药店的“药不好”。

 

所以药品的疗效确切，终端才会认同，消费者才会持续购买，因为“好使”，这样你的产品才容易做大，赚钱效应也就会越持久！

 

一味的追求高毛率，必然伤及优质产品，不可持续

 

现在的医药销售各环节包括终端有个现象就是首先考虑产品的价格空间，是不是“高毛”，这本无可厚非，毕竟现在社会的各项成本都在提升，问题是现在的很多经销商和终端只谈毛率根本不关心产品的品质差异，毛率不够或者差一些根本就不往下谈了，这可能问题也比较大。

 

作为医药销售环节，这就是舍本逐末了，所以这里我要说的是“回归产品本质才是医药销售的根本，才能走得更远，你看见哪个产品是因为高毛率而做大了，高毛是短期的利益，品质才能长久”，同仁堂的产品在市场上相比之下空间都不算大，确是百年的品牌，还经常供不应求，你能说卖同仁堂的产品就不赚钱吗，那为什么终端都在卖？

 

所以，不管行业怎么洗牌，最终留下的一定是走专业路线的，包括经销商和终端，也包括自然人！

 

医药营销的本质是对产品质量的传播，是以“产品的名义”

 

现在市场的促销方式很多，各种赠品、旅游、会议，但很多时候我们忽略了对产品本身的推广或者是过度推广，比如现在各种诊所推广中的“伪学术”和名声不太好的“会销”。我想说的是挖掘好我们的产品本身的优势，正确的推广，我们既不需要用其他的活动来带产品更不需要过度炒作。

 

我顾问过的一家企业的一个业务员，要把公司的一个普药产品“氨咖黄敏胶囊”开发进一家百强连锁还是前几名的，其他的业务员都觉得这是个笑话，这哥们去了大概四五次，又调研了一下市场，用了不到两个月的时间，生生的就把产品做进去了，也没花开发费。很重要的一个技术动作是他在和采购谈判的时候把该连锁现有的几个氨咖都买了一盒一起带过去，现场把这些产品包括自己家的的胶囊和颗粒做了一下外观比较，胶囊的质量和颗粒的均匀度差距一目了然，采购看过之后就说了一句话：你准备首营资料吧。

 

所以，正确的表达产品品质也可能是很简单的，很多时候我们往往忽略了最根本和朴素的东西！