卖药不是产品+单页+价格，好的销售源于充分的准备！

作者系北京明商咨询副总经理

走过的企业和市场经常见到的就是“拿着单页说明价格然后问什么时间进货”的销售人员，再者就是朋友圈满天飞的产品广告，自己发的都挺嗨，问题是有效果吗，肯定也有，但个人认为卖药不是卖菜，还是要有点科技含量滴，具体体现如下：

 

熟悉自己的产品，以及产品的优势

 

如何算得上熟悉自己的产品，本人简单总结几条，自己对照一下：

第一层，能把自己产品的基础情况说清楚：适应症、禁忌、用量等；

第二层，能说出自己产品的亮点同其他同类产品相区分；

第三层，能说清使用我的产品能给经销商、终端及消费者带来的利益，包括治疗上的和经济上的；

第四层，能够指导经销商、终端诊所医生或药店店员正确使用产品及相关疾病领域如何联合用药等。

 

了解客户的真实需求和疑虑，销售的过程往往就是解决疑虑的过程

 

很多销售人员往往习惯性的乐于谈论产品的价格优势及销售政策，但经验告诉我们真正合作的客户多数不是源于价格，其实现在大家选择你的产品尤其是前几批货，价格只要同类差距不是很悬殊一般问题都不大，往往更关心的是后续的动销问题，否则你的产品再便宜政策再好卖不出去几盒也毫无价值！

所以我们的建议是首先要解决客户的后顾之忧，提供可操作的终端动销方案，再不济你也得有点样品、赠品啥的，最好能够提供一些其他市场的成功案例，更有说服力。

当然，客户往往还会有其他的顾虑，所以不要一味的介绍产品多听听对方的意见找到他困惑所在并试图解决，最终跟你合作一定是源于疑虑的解决。

 

做好充足的准备，武器要精良，结果不好往往是准备不足

 

产品卖点要提炼好，哪怕是包装有特色也好，最好能找到一些与众不同的东西比如剂型上的或者适应证上的。

专业化的销售最好能对客户进行专业指导，比如控销客户最常见的就是药店和诊所，你练没练几招开发药店或诊所的“大招”，绝对能让客户无比的信任和崇拜！

销售物料、产品后续培训、区域会以及活动的准备，让客户看到规划并知道每一步怎么走。

 

产品真的不好卖吗，还是你还不够专业？

更多精彩实战内容尽在“明商新春论坛”