李能：药店二次变革浪潮来袭，你准备好了吗？

演讲者：李能

整理：李慧娟、明乐

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规范化发展已成必然。《关于促进医药产业健康发展的指导意见》等文件，都提出要“推动优势零售企业开展连锁经营”、“提高连锁药店规范化、规模化经营水平”，但规范化带来的成本提升，却让不少县域连锁叫苦连天。破局之道何在？第二届县域会（中国县域连锁药店发展峰会）上，湖南养天和大药房企业集团有限公司董事长李能认为，规范化不亚于药店的二次变革，将在未来3~5年内深刻影响产业格局，针对此，他把企业十多年的发展经验浓缩其中，为县域连锁提供了一条低成本规范化转型的路径。

李能    湖南养天和大药房企业集团有限公司董事长

质量、合规、优化是未来关键词

事物的良性快速发展，离不开天时地利人和。就县域连锁的发展来看，他们已经拥有了地利、人和两个得天独厚的优势：县域连锁在地方上多是“老大”，而在多数县域，顾客都是认品牌和人的。但对政策的反应慢、解读浅，却让他们缺乏了天时。那么，县域连锁正面临怎样的政策形势呢？

2016年，是政策出台最多的一年。目前来看，对连锁药店发展决定性作用有指导意见的政策包括：促进医药产业健康发展的指导意见，《健康中国2030规划纲要》，进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见……新一轮政策正积极营造药店规范化的环境。

其中，中共中央、国务院印发的《“健康中国2030”规划纲要》，是我国未来医改政策的渊源，是健康事业的巨大市场机遇。该纲要从国家政策层面分析，给健康服务产业带来了一个极好的数据，即健康产业在2030年可能达到16万亿元。这给了药品零售行业一个很好的展望前景。

再来看看《进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，该意见有五大亮点：监管面非常广，全链条管理、企业职责明确，统筹兼顾（安全性、经济性），纠偏纠错、创新驱动，科学性、可行性强。根据意见，药品监管将从原来单一的药监监管管理变成各个部门参与多元化管理。同时，李克强总理也提出要建立药品价格的追溯体系，价格部门对药品价格进行干预，这将对高价格药品带来相当大的打击。

 

总体来看，在新一轮医改作用下，多元化的药品市场变成了基层医疗机构、医院、零售药店三足鼎立的局面。其中，受多重利好政策影响，零售药店市场会进一步扩大。

需要注意的是，新政策对连锁药店的影响，单用一个好字是不足以概括的，我们应该重视的是以下三个关键词：质量、合规、优化。三家大的连锁公司上市以后，促进了药监管理升级，促使了县级监管部门对药店监管力度的提升。监管部门的督促，是一种优化，也是大公司淘汰小企业的重要方式。这无疑是一个值得县域连锁摆在桌面上的课题。

医药行业正面临产业升级，竞争加剧、人员流失、成本提高，是谁也躲不开的。在规范化的大势下，药品零售行业将迎来第二次变革。第一次变革是十年前，使单体店变成了中小连锁；第二次变革是今后的3~5年，不论是单体店、中小连锁还是区域连锁，正逐步融合在一起，变成知名连锁。而在这样的趋势下，我非常有信心，中国一定会出现10个以上的上市连锁公司。但另一方面，嗅准风向快速转型，则是所有零售药店必须马上要做的事情。

规范化对县域医药市场的五大影响

规范化在医药行业成为必然，同时也决定了零售产业的未来发展方向。具体而言，规范化对县域医药市场的影响主要体现在两票制、营改增、行业准入和运营管理五个方面。

 

两票制：全国现有1.3万家药品批发企业，理想状态下通过两票制将保留3000家。在税务部门加强监管，打击流通领域的挂靠、走票后，县域连锁药店将面临药品渠道的来源问题。与此同时，行业集中度将提高，药店盈利空间会面临新的流通企业挤压。

营改增： 营改增对药品连锁企业的影响一是能抵扣接受服务的相关进项，二是集团内部企业之间的关联交易将不再重复缴纳营业税。很明显，营改增的红利是建立在企业规模效益的基础上，这样才能达到增值税抵扣，降低成本。对小规模企业而言，这则意味着巨大的成本。     

票货同行：票货同行是政府下一步将对上游企业提出的要求，但要做到票货同行就要付出巨大的成本。据湖南行业协会调研，目前湖南的县域连锁每一家都能做到票货同行，但是这样盈利空间会受到巨大的挤压。

行业准入：行业准入的门槛是从审批管理到协议管理，这是一个极大的利好政策。这是行业通过多年努力争取才争取到的医保协议。

经营管理：这主要包括内审管理、七统一管理、药事服务管理、飞行检查、工商合作、营销活动和成本管理等，涉及到连锁药店管理的各个方面。

 

四招应对规范化带来的成本提升压力

第一，增强“四大”自信。首先，是对行业自信，相信连锁药店是一个优质、朝阳的行业；其次，2016年到现在所有政策都是利好连锁药店的，因此对发展要有自信；再次，制度规范化自信；最后，对个人要有自信。

第二，增强“四为”管理。“突、变、破、立”是连锁药店应付新改革的办法，连锁药店必须反应快、行动快，并且了解政策和跟进政策。医药行业是政策行业，可以借力、合作，也要学习、要“善变”。

 

第三，全面预算财务管理。从政策分析到行动，要实现全面预算管理。预算编制的三个起点，包括销售、利润、现金流。一个成功的全面预算管理准确性应在95%以上。

 

第四，向品牌连锁企业靠拢。与品牌连锁合作，可以享受其成本优势。目前县域连锁最大的成本是配送中心，因此很多县域连锁砍掉了自己的配送中心。虽然很多小的县域连锁是盈利的，但隐性的人才成本并没有算进去。反观目前的品牌连锁，都已经较好地解决以上两个问题。毕竟，大树底下好乘凉是发展真理，联合上市、股权合作都不失为明智之举。

譬如，养天和从2016年10月开始和繁城大药房合作。坦白说，樊城大药房虽然在很多地方都有店，但管理水平是欠规范的。但双方合作以后，确实达到了一致的共赢，而这是基于双方匹配度极高的合作基础和默契度极高的合作过程。

双方的合作基础：

 

双方的合作过程：

 

有价值的加盟管理体系将如何提高药店规范化水平？

加盟店的管理，重点在于四个字——“组织、胸怀”。这是加盟合作得以顺利开展并持续的必要前提。具体到其价值，则可从2个角度进行分析：

从门店的角度来看，有价值的加盟管理体系将带来品牌效应增强、商品品种增多、营销活动丰富、专业技能提升和经营管理规范等益处。

对加盟商而言，这也有非常明显、重要的吸引力：其一，增强自主经营权，增加民主管理权；其二，提高规范化经营，提升专业化竞争；其三，强大的品牌效应，健全的后台保障；其四，员工的归属感增强，加盟商的信心增强。

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