【医药人必看】卖药不是卖菜，好的销售源于充分的准备！
“不做准备就等于准备着失败”充分说明了做好充分准备的重要性和必要性。，因为销售人员如果没有做好充分的准备，常常会导致在面对客户时，谈话内容空洞无物，显得对自己所销售的产品知之甚少；语无伦次，想到哪儿说到哪儿，不断重复已说过的话；谈话总是谈不到点上，不知道哪些信息才是客户想知道的；夸大其辞，甚至“无中生有”等使得自己无法赢得客户的好感和信任从而导致失败。
案例分析
小王是某企业的一名销售人员，一天小王发现了一个潜在客户，就高高兴兴去拜访客户。进门以后小王先亮明身份，就开始向客户介绍自己的产品。一开始的时候，小王还信心满满地向客户介绍自己的产品，并不时的劝说客户购买，然而这个客户也是一个身经百战的人，自然不会因为小王随便的几句话就购买他的产品。于是，客户开始反击，当客户问小王所在的企业的生产规模和能力，企业在同行中的地位，企业的文化，企业的销售策略等问题时，小王的回答总是之支支吾吾的。说到产品和竞品相比价格贵了，因为小王对竞品不了解，导致小王无法回答，使得小王的气势逐渐消退。紧接着，客户又开始就小王谈话中的漏洞进行反问，这使得小王更加手足无措.....最终导致失败。
走过的企业和市场经常见到的就是“拿着单页说明价格然后问什么时间进货”的销售人员，再者就是朋友圈满天飞的产品广告，自己发的都挺嗨，问题是有效果吗，肯定也有，但个人认为卖药不是卖菜，还是要有点科技含量滴，具体体现如下：
熟悉自己的产品，以及产品的优势
如何算得上熟悉自己的产品，本人简单总结几条，自己对照一下：
第一层，能把自己产品的基础情况说清楚：适应症、禁忌、用量等；
第二层，能说出自己产品的亮点同其他同类产品相区分；
第三层，能说清使用我的产品能给经销商、终端及消费者带来的利益，包括治疗上的和经济上的；
第四层，能够指导经销商、终端诊所医生或药店店员正确使用产品及相关疾病领域如何联合用药等。
了解客户的真实需求和疑虑，销售的过程往往就是解决疑虑的过程
用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象；如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力？(把产品的特征与客户的需求结合起来)？用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动? 把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用？如何使客户相信产品，消除客户的异议？
很多销售人员往往习惯性的乐于谈论产品的价格优势及销售政策，但经验告诉我们真正合作的客户多数不是源于价格，其实现在大家选择你的产品尤其是前几批货，价格只要同类差距不是很悬殊一般问题都不大，往往更关心的是后续的动销问题，否则你的产品再便宜政策再好卖不出去几盒也毫无价值！
所以我们的建议是首先要解决客户的后顾之忧，提供可操作的终端动销方案，再不济你也得有点样品、赠品啥的，最好能够提供一些其他市场的成功案例，更有说服力。
当然，客户往往还会有其他的顾虑，所以不要一味的介绍产品多听听对方的意见找到他困惑所在并试图解决，最终跟你合作一定是源于疑虑的解决。
做好充足的准备，武器要精良，结果不好往往是准备不足
产品卖点要提炼好，哪怕是包装有特色也好，最好能找到一些与众不同的东西比如剂型上的或者适应证上的。
专业化的销售最好能对客户进行专业指导，比如控销客户最常见的就是药店和诊所，你练没练几招开发药店或诊所的“大招”，绝对能让客户无比的信任和崇拜！
销售物料、产品后续培训、区域会以及活动的准备，让客户看到规划并知道每一步怎么走。
产品真的不好卖吗，还是你还不够专业？
▶关注医药狗，让你的药店比别人好、更赚钱
