【实战经验】一家省级三甲医院的置之死地而后生

[背景]省级三甲医院.消化专科在我省数一数.日门诊250号.我厂品中成药,独家,医保甲类.疗效患者公认确切.价格25元,四天量.进院时间有8年,历史最好销量360盒每月.接手时销量半年几平均30盒一月,是自然走量.由于产品好没被踢出医院.我迫于领导压力,和所负责县级医院这几年的销量都超过了市级医院.一年半前接手了这家省三甲医院.成为负责该院的第十二位代表.原来有所闻此院消化科医生西医出生,排拆中成药.在此院的中成药销量都不好.

[调查及准备]第一天进医院我在消化科看到的全是西药代表,成药代表半个也找不着.我并没有立即拜访医生,而是把事先准备好的女性礼品送给了门护士.得知中成药在这科里做一个死一个.虽然我已做好一些的承受能力的准备,听了她的此番定论,自己仿佛就是身处冰库的感觉.她看在我是本地人的份上,告诉我门诊医生的坐诊按排和规律.碰上她我感到时了一丝希望.还好上帝还对我不错,第一天就给我开了一个窗.在没做好详细方针的情况我决定不轻易的见客户.就这样出了医院.一路上想着如何打好这场持久战.
回家则做了一份详细的策划书.

一.争对那护士要把她培养成我的信息源.(每日医生的坐诊人员的落实,她那儿医生手机的号码获取等)

二.唯一个常位门诊医生为首要功破对象,而且他具有好招力,是省中西医消化协会的主任等.在短期内让他开始恢复使用.使我销量有一个支称点. 方式(准备一根好的皮带,休闲形,可以配他的衣着.价格300至400元之间)

三.还有几专家需细致拜访,在不了解的情况下不送礼,以免弄巧成拙.

四.其它现在坐诊医生,跟进拜访,混个脸熟.

五.病房内下轮出门诊的医生,提前接触,做好他们将出门诊的准备.

六.托朋友找好统计. 七.药房,药库,做好工作.以免上量后断货.

八.和自己负责的其它医院医生做好沟通,减少拜访.以免后院着火.

九.形象定位.这些医生普遍有点势力眼,如果你没有一定的实力,他们会认为你连自己都过不好,如何给他们带来更大的利益.

[实战一]按着我的策划,第一圈所有客户拜访结束后,发现他们对于我们产品都很了解.不需过多介绍产品.
不用原因：
1.代表换得太多.
2.中端工作没有持继性.
3.不习惯用中成药.
4.个别医生对疗效表示怀疑.

解决方案.1.2.3.点并不能马上解决.需要一个时间的过程,只能从我的行动去取得信任,和支持.这4点可以解决,准备一些样品,赠送给这类医生,让他们的朋友或亲朋有需要时服用.让他们帮助我证明,更有说服力.因为这些年销量这产品疗效我已很自信了.

[实战二]经过了我一个多星期每天上,下午的拜访,请出来了那个常坐门诊医生吃了个饭,并送上了准备好的礼品(皮带).达成了目标.先帮助起用. 二个星期后两个专家起用.虽然用的不多. 第四星期增加了两个门诊医生,用药. 第一个月统计出来了126盒.看到这数字我的眼泪都在下来了.

[实战三]对于上个月帮助过我的人我每人准备荒了一份礼品,常门诊有私家车,给了50升降油票160元,其它各100元超市卷.以后的几月在他们的带领下使用的医生渐渐多了,而且发现他们开药时打电脑上我的产品代码也越来越熟练了.我的心理有着说不出的高兴和兴奋.

[惊喜]没想到时的是在半年后我平时不抱希望的医生成了我的VIP,一年后成了我超级VIP.在他身上投入不多.真是天大的惊喜.真是无心插柳柳阴 .

[遗憾]投入最大的常门诊只是VIP.没有成为超级VIP.是因为他每年都要负责会议赞助,而我们成药是不参加的.所以他不能为某个厂家用很多.不过我也很感激他当到时在我最困难的时候伸出了援手.滴水之恩不能忘啊. .

[总费用投入]前半年4000元, 后半年4000元.今年至现在2000元,我自己当时有三个点的维护留着的,保持日常维护和药房维护.还有自然销也有好些,加上有些医生不拿费用,几个月买点东西或超市之类的.前半辈年上亏损状态,后半年差不多.现在盈利.

[销量情状]第一个月126盒.第二个月245盒,第三个月380盒,第四至第八个月600至700盒.第九至第十二个月800至900盒.去年11月至今1000至1300盒.二月份少些才800盒.下半年还能再好一些.药房的人现在对我刮目相看了.有些厂家也找我做这医院内的产品.我知道一个人的精力是有限的.同时我认为为人还是要有原则的.对公司是要有忠诚度.公司对我也给予了很大的支持.人品是做好任何事的基础.所以都婉言谢绝了.

[总结]这一年半我真是以这医院为家了,终于守得云开见日初了.周六,周日去其它的医院,或是客户的家.好在他们都是我的老老客户了.我时常对客户说感谢所有帮助我朋友.有了你们才会有我现在的成长和发展.每天走出医院的那一刻我是最快乐的,快乐的生活,快乐的工作.做一个快乐的人,感恩人.

[后记]现在我是地区主管了,同时也兼医院: 负责杭,嘉,湖.角色不同了,责任重了,更艰巨了.要带领好我的团队,创建功立业一个具有活力.动力.生命力的团队.培养他们为更优秀的代表,也希望他们能更快的成长.有更大的发现. 愿联盟内的同胞们的明天更美好.