老顾客交易次数，这个指标你关注过吗？
凤仙是L药店的店长，新的一年开启，这个难题又开始萦绕在凤仙心头：“怎样提升营业额？”对于凤仙来说，她更为关心的是，怎样抓住老顾客的交易次数？为什么呢？因为竞争药店多了，老顾客可选择的药店多，到自己店里面来的机会就少了，自然就会影响营业额，为此，凤仙常常思考：“老顾客来不来店里面，跟哪些因素有关呢？”
凤仙是一个细心人，能将顾客细分出较为重要的老顾客，事实上，这部分顾客的确是我们门店的“命根子”，只是，我们也常看到有些老顾客曾经来的次数较多，可是现在来得少了，甚至不再来了，也有一些老顾客说，自己现在买药到另外一家药店去了，因为······，这里面，就有一个问题，一家药店是如何影响老顾客来店里面的？如果能提升门店中老顾客的交易次数，营业额增长自不在话下。
我们不妨来剖析一下，影响老顾客交易次数的因素有哪些？又该如何提升？
在研究商品动销对老顾客影响中，我们发现，一家门店的老顾客会形成一定的购买习惯，但是，一旦出现缺货，这位顾客的流失可能性就会增加。
而在门店商品中，90天内有动销的商品，是否一直都在架有售，是一个关键要素。如果这些商品断货了，老顾客的交易次数会受到影响，这里的概念便是动销商品在架率，计算方法为：90天内有动销的商品每天在架品项数/90天内有动销的所有商品品项数，这个比率越低，说明门店补货计划越差。
我们可以用心好好去思考在架率，以减少这一问题带来的老顾客抱怨。
从改善措施来看，店长应把控每一次补货，到位后及时跟踪实际到架情况，对于重要的商品应通过区域协调，门店调货等方法来保证商品在架有售。从在门店实际经营中来看，我们发现门店如果对这些商品断货置之不理，要做的事情就会少，但带来的就是老顾客来店无货可售。
举一个真实的例子，有一次，笔者正常补货，但是因公司大库没有A商品，结果A商品在店里面缺了几天，而就在这几天里面，就有几个顾客问到A商品，在回复“过几天再来买吧”，顾客过几天再来的不是没有，而是很少，这种情况可能还会影响顾客下次是否再来门店。
品种齐全度与动销商品在架率不同，这一概念是经营策略的角度去思考，门店采购的商品线广与窄，深与浅与企业的定位有关，同时也将影响着在店品种的齐全度，举一个例子，旗舰店的品种齐全度会比普通门店高很多。
自己商圈中最为有效的品种有哪些，是每一个店长要经常分析的事。
当品种有增加时，应积极“传递”给顾客，并由此培育动销，减少时，可通过替代品种等来避免其负面影响。
重点商品对门店老顾客是否来店影响较大，因此，我们应积极关注在店销售的重点品种，特别是首推品种的效果反馈，如果满意度低，即使毛利率高，也不宜继续选用。
在培育顾客回头率时，重点货架位商品的价格会对不同消费水平的顾客带来冲击，当我们的主推商品价格过于单一，或是缺乏适合自己门店商圈的“价位吸引力”时，将会丢失一部分老顾客，或者说，老顾客可能会减少到店频次。
改善的方法是调整品种结构，陈列中也呈现不同消费者的价格带。
此外、购物环境、亲情服务等都会影响老顾客的交易次数。
老顾客中，多数是会员，我们也可以对老顾客的会员销售数据进行分析，从会员分类管理的角度来提升老顾客交易次数。
老顾客是一个更为“精明”的顾客群体，随着到店次数增加，对我们的要求也将会增加，这也是推动行业“革命”的一股原始力量！
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