如何避免店内商品沦为“展示品”？
作者：成其勇
贵州一品药业连锁有限公司商品采购总监
最近一段时间，在与行业中一些负责品类管理的相关人员交流时，发现大家的品类管理概念模糊，存在对市场、顾客群体或业态的理解误区。在品类规划方面，这些药店也因为被区域内的竞争对手带着走，最终导致自己企业的商品线变得凌乱、沉重，别说是顾客，即使是药店的工作人员也无法对自己门店的业态有一个精准的定位，他们的卖场中可谓是品类“丰富”，但最终只成为了展示品。针对上述现象，本文浅说一下品类管理。
品类管理与商品分类
品类管理要从企业业态开始，基于企业定位、商圈定位、目标顾客定位，将商品功效与系统的管理属性进行分类管理，核心目的是优化组合，满足顾客需求，提升企业盈利和市场竞争力及影响力。
商品分类的目的是便于管理、便于分析。无论是品类的功效属性分类还是管理属性分类，只要适合企业各阶段发展及适合业务需求即可。后期再随着企业的发展、商品线的增长、业务水平的提高逐步完善管理属性分类，企业做商品管理初期必须具有以下3个商品分类：
按照商品的功效分成大类，包括中西药（有些企业也分为处方与非处方）、中药材、保健品、个人护理、生活用品、医疗器械等6～7个大类，建议不要太多，又将每个大类分成中类—小类—子类，一般企业会将商品分成6到7个大类，30到40个中类，130个以上的小类，不论怎么分类都要根据业务需求来决定，类别的多与少是由企业的业态决定的。
分类的主要目的是用来规划企业的商品线，以及进行相应的业务分析，比如找出重点品类，挖掘目标客流等等。
根据商品的静态毛利率进行分类，毛利区间值要根据企业实际情况单独定义，比如竞争环境、销售折让扣率等。行业中一般分4个区间：10%以下为竞争品，10%～20%为次竞销品，20%～40%为一般品，40%以上为非竞销品。
此分类的目的是根据市场的竞争指数来调整各毛利区间商品指数，如SKU占比、销售额占比、毛利水平等，再结合各个时段内销售指数来调整商品毛利组合，有效平衡公司的毛利目标值，也用于分析企业在区域市场的影响力。
很多企业称之为销售组别分类，分类组别根据企业财务指标、员工KPI等综合设定。此分类的目的在于有效提升商品综合贡献值和企业综合竞争力，指导店员销售、规划商品的组合。一般分类有：重点商品、一般性商品、商品推荐属性分类，商品市场份额综合ABC分类、商品毛利贡献分类、商品物流属性分类、商品季节属性分类等等。
商品线结构设计
药店的一切经营活动可以说是围绕商品来进行的，毫不夸张地说，商品就是企业的生命线。选择什么样商品，以什么方式进行组合，顾客是否能够接受，都将影响企业的业绩，进而影响企业的生命力。由于商品结构是一个多维度的描述，本节只从市场角色定位角度进行阐述。
常规性品类药房的经营主体是解决顾客的健康需求，所以一些常见疾病病种的商品，包含院线商品就成为药房竞争性品类，主要分为顾客一线品牌商品和顾客奔着门店而来的目标性品类，商品的原则应以品牌品种与具有差异化竞争力的盈利性商品相结合。
在品种数上，品牌大于非品牌，在品类的宽度和深度上要适当放大，价格体系在市场中要具有竞争性，价格主线要求相对完整。
一般品类弥补竞争品类不足，支撑企业利润发展需求，品种数要求根据企业发展不同时期及竞争商圈情况来定。特别强调不是品种越多越好，要结合品类在市场的活跃度来定，主要体现在产品具有一定的竞争力、聚焦力。慎用品牌大规格商品去拦截竞销品的小规格商品。在零售价上最小单位最好低于品牌品种10%左右，或根据顾客对品牌的认知度来定。
辅助性商品是给企业带来额外客流与利润的品类。选择辅助性商品可根据企业业态及经营管理能力，结合竞地实际情况来定，如部分市场政策不允许药房存在除蓝帽外的非药品。辅助性商品决定企业商品线的长度或深度。
在商品选择上，必须具有较稳定的客流，具有一定的盈利性，不论企业做什么都不会远离客流及利润。商品结构上要做到相对完整，不求全但求精，采用品牌带动品类的战术，商品策略要明确，不轻易随竞争对手而改变，价格与竞争对手接近即可。在规划上结合商圈客流而定，商品要与客情相匹配，要注意大卖场与社区店的区别，做到业态与商品结构相结合，按区域区分，最好一店一策。
品类管理是一个精细化的流程，企业必须根据不同时期不同情况来制定相应的管理办法，它是一个持久的过程，涵盖了整个商品的流转过程，只有通过不断的总结、完善、创新，品类管理才会做得相对完美。由于品类管理涉及面广，很多问题相互依存，不能全面展开描述，新品管理也没有行业标准，本文提及的仅供参考。
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