寺西忠幸：我眼中的未来药店

【我是日本连锁药妆店麒麟堂的社长，也是创始人，麒麟堂目前有310多家门店。这两年我主要在世界各地游历，了解国际趋势，也为企业寻找下一步的发展方向。其间我也多次来过中国，我所看到的中国药店的现状与日本药店业发展的某些阶段非常相似，我想我的经历对中国的药店经营者可能会有所启发。】

从传统药店到一站式药妆店

我的第一家药店开业于1958年，完全以药品经营为主，营业额中六成来自自己配药。那时还没有现在这样的连锁药妆店出现，都是传统的业种店，药店就是药店，化妆品店就是化妆品店，食品店就是食品店，非常局限。

当时大家都认为，药店开得越多越盈利，因而把注意力都集中于店铺的扩张上，也常有同行大肆宣扬要开几百几千家店。

到了上世纪六十年代，大量的新特产品投放市场，有人尝试把化妆品引进药店，遭到化妆品店的竭力抵抗，最初进展很不顺利。但药店逐渐确立目标，要做经营健康食品和化妆品的“健康与美丽的药店”，并以此为中心建立了经营方针。

到了七十年代，高丝、资生堂、嘉娜宝这些化妆品生产商看到药店发展迅速，开始并越来越重视药店渠道，药妆店的发展由此才步入正轨。

而药店经营者经过多年的实践总结和市场调查也发现：与其小门店数量众多，不如把一家店做好，满足顾客的全方位需求，然后以此复制。这样，经营理念完全转变，才出现了真正意义的连锁药店，就是目前的药妆店。这是1985年左右。

而这时，我已经有了100家传统药店，但随着社会的变化，我确信经营“健与美”的药妆店更有市场，一站式的药店会发展得更好。于是，把以前药品专卖的想法完全打破，把这些店全部关掉。站在公司利益角度这是很大的放弃。当时这些店主要在东京和大阪，关掉后，我选择在关西，重新开始，于1985年开业了第一家一站式的药妆店，如今发展到了300家。

我们调整了经营方针，着重于扩大单店经营面积，把非药产品引进，不断扩充品类，销售额得到了快速提升。

从面向个人到面向家庭

上世纪八九十年代，日本经济以35％的幅度在飞速增长，带动人力费用增长了56％～60％，房屋租金也在增加，经营成本骤然加大。所以药店不再盲目地扩充门店数量，而是增加单店的面积，从而节省了人力费用。到1985年，囿于人力成本，药店就变成了完全自助型的经营模式。扩大面积的同时，增加新的品种，对提高顾客吸引力起到了关键作用。

经营理念和经营模式也随之改变。以前只是药师对顾客一对一的专业咨询，范围比较小，经营药妆店就不再以单一的个人为目标，而是从整个家庭去考虑经营模式和推广方案。我们测算过，一户家庭一年消费额在10万日元左右。必须突破以个人为单位的营销方案，推广视野从个人面向了家庭。

在扩充品种时，我们充分遵循了“TPOL”原则，你会发现产品类别在无限扩大。

Time（时间），设想一个家庭早、中、晚分别会用什么东西，把所有关联产品统一分类，关联陈列;

Place（地点），如是洗漱间的产品还是厨房、卫生间或是卧室的产品，根据地点分类;

Ocation，什么情况下使用的产品;

Life style（生活方式），充分想象每一个家庭的亲属关系。比如年轻人在大城市工作，回乡探亲，都会给父母礼物，可以把三类产品：电动牙刷、柔软的牙线等护牙用品，适合老年人的洗漱用具、浴液、香皂等以及治疗肩膀筋骨疼痛的药品，做成套餐礼盒，推荐给年轻人。

经营的着眼点一定要面向未来，才能把握最好的机会。如以前只是卖牙刷牙膏这两样东西，后来进入了高龄化社会，针对特殊人群，就开发了电动牙刷、软毛牙刷、针对假牙的固定液、洗刷剂等等。社会的变化也孕育着机会，如十年前的纸尿裤只是针对婴儿的，现在老年人和卧床的病患也是需要的，所以：

1.对连锁药店来说，对未来的变化是否敏感，也预示着其是否具有发展潜力。进行品种调研，不是反复去看过去，而是着眼于未来——接下来的机会是什么，从而制定一个长远的计划。比如以高龄社会为例，想象5年以后这些人、这个社会会变成什么样子，需要什么样的产品，都要提前去设想，这是先发制人的思维模式。

2.不要以个人的角度而要从家庭的需求上去设想经营模式。以家庭模式去思考经营模式的话，回馈给你的就不是单一的盈利，而是综合的盈利。

3.一定要注重社会调查，而且要快，一定不能迟于同行。零售最有力的武器就是对市场的敏感性强，新的好的产品可以最快地出现在店里，新鲜度是你最大的优势。

促进自我药疗市场的扩大

日本目前面临的严峻问题是医保支付负担日益沉重，医保体系甚至有崩溃的危险。与此同时，行业竞争也日趋白热化。如何扩大自我药疗，是我们非常重要的不得不去考虑的问题。

日本是个老龄社会，对OTC需求量日益增加，日本现有3300万高血压病人，2200万糖尿病病人，因此与心脑血管病相关的药物市场广阔，必须下大力气去开拓这方面的市场。不仅是药物治疗，还有食疗、运动方案，作为药店、连锁协会应该起到引导作用，这是我们新的定位。

自我药疗会是未来趋势，因此，OTC产品的推广非常重要，药店从单纯卖药转型为医疗咨询提供者也非常重要。与此同时，日本很看重中药，销量在不断增长。中药既非食品又非药品，是政策的空白。这一空白市场扩展得很快，如人参、植物补剂在日本销售的都很好。同时，还有些健康用品，如香薰类、舒活筋骨的沐浴类产品，都可以去大力开发。所以市场是光明的，有很大的空白需要我们去填补。

屈指算来，我从事药店经营管理半个多世纪了，同时又身兼日本连锁药妆店协会会长，有几点切身的体会与同行分享：

一、作为经营者，不要局限自己，要放大视野，更要统筹全局，从总体上去考虑自己的品牌和经营模式。要了解人口结构、社会动态。同时要保持一颗上进的、学习的心，向欧美等发达国家学习。

二、鱼眼思维。鱼生活在水里，对周遭的环境变化是非常敏感的，它游动的方向和速度都取决于潮水的方向和水流的缓急，一旦环境有变马上会迅速反应决定下一步的动态。

作为我们，也要及时感知时代的变化，主要有两点：一是社会会怎么变，二是国家法律会怎么变。社会的角度主要是人口结构的变化，比如5年之后的老年人是多少，10年之后又会有多少?另外一点是政策的变化，我们作为药店经营者是一个团体，有职责对自己的国家提出建议与意见，以利于行业的良性、可持续发展。这其中有两点要注意：一是意见和建议是否有理论依据，要有足够的调查数据;二要看是否是顺应潮流的。

三、昆虫思维。注重细节，精确到每一个品项，什么位置摆什么产品。现在的药店竞争激烈，已经到了单一产品之间的竞争。比如牙刷，什么年龄层的人需要什么样的牙刷，牙周病人需要什么样的牙刷，这样的人群还需要什么，联想摆放。牙刷的摆台，还与早晨行为活动相关，洗面、刮胡子，产品摆在一块，提醒顾客，潜意识扩大他的需求量。