让连带率提升50%的方法,就是这么简单

三立医药管理咨询


连带销售主要方式有以下几种:


1、价格连带:高价连带低价、正价连带特价;


2、大件带小件:服装连带配饰;


3、亲情连带:送亲人、送朋友;


4、搭配连带:内外连带、上下连带、服装配饰连带等;


5、场合连带:正装配休闲等。



您所在品牌目前经常使用的连带方式是什么?据调查,目前导购的连带销售主要还停留在价格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。


其实,搭配连带及场合连带是非常有效的连带方法。因为现在的顾客在购买服装的同时,总是希望导购能多给一些搭配上的建议,让自己变得更加富有魅力。但需要导购具有丰富的场合着装知识及服饰搭配技能。




很多导购也反映:我们也给顾客做服装搭配,但顾客经常不买账。顾客不买账不是顾客的原因,而是搭配的效果没有吸引顾客,只有搭配到位,顾客才会认同!否则别怪顾客给你闭门羹吃了。


下面主要围绕搭配连带及场合连带给到一些解决方案:


1、将货品分类:

服装类——衬衫、毛衣(开衫、套头)、外套、棉服、风衣、裤装等;

配饰类——围巾、项链、包、鞋、袜子等




2、看一下哪些货品可以搭配在一起?

两两配:衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—毛衣、风衣—围巾等

成套配(完整搭配):外套——衬衫、裤子、毛衣、项连、丝巾、鞋、包等。


3、检查一下是否存在孤品

如果存在孤品,看一下大围是否有可搭配的产品,再与配货品进行沟通、配货。


4、通过陈列为顾客提供搭配信息:

A、在VP(橱窗、流水台等)、PP区进行完整的搭配信息(服装、鞋、帽、包、饰品等);


B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域,也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选,节约导购销售时间;


C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售,同时不容易丢货;


D、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。(将相邻两个区域陈列不同年龄段的休闲装,是一种错误的陈列方式。因为一位顾客可以同时买适合自己年龄段、不同场合的服装,但不可能自己连带购买不同年龄的服装。)


5、利用晨会及现场教练员工的搭配能力


(店铺的货品很多,不要胡子、眉毛一把抓。先从主推主销的服装入手,培养导购的服饰搭配能力):


A、找出排名前二十大的货品,每一种货品有多少种搭配方式?特别是与排名后二十大的、且货品量多的货品,让畅销货品带动滞销货品。


B、先完成两两配,再成套配——循序渐进。


C、如果可能的话,综合产品知识,以FAB的销售模式编写《产品搭配手册》,以规范服装搭配话述,体现搭配的专业性。不同的导购的审美观及搭配能力都有所不同,规范服装搭配话述,可以消除这种差异。

 

6、考核与跟踪(这一步尤为重要)


为了提升目前终端店铺的导购积极性,同时提升销售连带率,特设以下奖励方案(奖励金额根据自身情况定制,这里只是举例):




A、单人单次购买3件当季新款奖励5元
B、单人单次购买4件当季新款奖励10元
C、单人单次购买5件当季新款奖励15元
D、单人单次购买6件当季新款奖励25元
E、单人单次购买7件当季新款奖励50元


备注:以上奖励方案一个月结算一次,在次月的店长会中公布成绩,并当场发放。