药店专业销售解决方案:销售案例这样分享,成交更轻松……

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我们药店人在日常销售过程中,为了销售出某些商品,往往会通过给顾客进行案例分享的方式,让推荐的商品得到顾客的肯定,最终达成销售。


但前提是分享的案例一定要真实、详细,往往编造的案例很容易被顾客识破,反而造成尴尬的场面。今天我们就来通过聊一聊如何通过案例分享进行销售。


01

案例要真实


真实的案例往往更容易打动顾客。现在的顾客很多都具有一些医药学常识,并能对事情的真假进行合理的判断,所以我们切不可随便编造“案例”来忽悠顾客,而且编造的故事很容易被识破,反而会引起顾客的反感。


以前笔者也遇到一个年轻的店员,在给顾客推荐的药品时,总会带一句我家某某某服用过,效果很好,顾客在购买服用后却没有达到这个店员案例中的效果,最后在门店大发脾气,并且在其他老顾客中也起到了不好的影响。


02

案例要具体


案例越具体,顾客信服度越高。给顾客分享某个具体的案例,尽可能的具体一点。如以前服用或使用过这个商品的顾客相关信息,他的性别、大概年龄、服用或使用前后状态对比等,最好是两个顾客具有一定的熟悉度,这样可降低顾客的防备心理,同时增加购买欲。


03

案例要与当前情况相匹配


我们一直在日常门店商品知识学习中,要抓住商品的卖点,但需要注意的是我们主推的商品,往往并不只有一个卖点,而是针对于不同类型的消费人群,具有不同的卖点,并可搭配不同的其他商品进行关联销售。


举个很简单的例子,蒲公英颗粒的一个卖点是清热解毒,可用于治疗上呼吸道感染引起的多种症状,搭配感冒药往往能起到良好的治疗效果,这是针对于上呼吸道感染的人群。


而蒲公英的另一个作用则是消肿散结,能有效治疗乳痈,对于产后进行母乳哺育的人群,服用蒲公英颗粒,能起到防治乳痈的效果。


所以你想要给乳母推荐蒲公英颗粒预防乳痈的时候,就千万不能拿某某服用蒲公英颗粒治疗扁桃体炎效果很好来举例,一定要案例与当前情况相匹配才行。



下面我们通过一个真实的案例来告诉大家案例分享的重要性。


一位女性顾客进店,点名就要一瓶乳果糖口服溶液,我们的店员小刘上前就给这位顾客拿了一瓶,与顾客交谈中小刘得知这位顾客是给她的儿子购买,她儿子经常便秘,服用乳果糖以后便秘可以得到缓解,并且身体较瘦弱,不爱吃饭,并且经常患口腔溃疡和感冒。


了解到这些情况后,小刘给这位顾客推荐了小儿七星茶颗粒和小儿健脾开胃合剂,小儿七星茶颗粒可以清内热、消食积,小儿健脾开胃合剂健脾开胃,增加小儿食欲,两者联合乳果糖一起服用,能够标本兼治,小刘还建议顾客先拿一个疗程,看一下效果。


可到了收银台看到价格的时候,顾客却不要小儿健脾开胃合剂了,并且坚持只要乳果糖和小儿七星茶颗粒。这时候小刘就犯了难,店长见状,马上就与顾客交谈了起来。


店长告诉顾客,她的儿子和顾客的儿子年龄和顾客儿子的年龄差不多大,以前店长在广州工作的时候,她儿子也有类似的症状,去医院医生也是开的乳果糖,刚开始效果还可以,但是越到后来,乳果糖效果越差,孩子吃的东西也越来越少。


这时候她凭着自己的医药知识,就给孩子服用一个多月的赖氨酸维B12颗粒、益生菌粉,用来改善孩子挑食、厌食和肠道菌群失调的症状,在这期间孩子出现便秘,便使用开塞露和小儿七星茶来缓解便秘的情况,在按上述方法一个多月后,孩子胃口变好了,也不便秘了。


所以她建议顾客也按这种方法给孩子用一个疗程。顾客听了店长整个过程的亲身分享后,欣然接受了店长的推荐。最终在店长的帮助下,这一单成交了2盒益生菌粉,4盒赖氨酸维B12颗粒,2盒小儿七星茶颗粒和4瓶乳果糖。


所以,正确合适的案例分享不仅能帮助我们提高销售成功的概率,还能有助于疗程销售的达成,你学会了么?

来源:中国药店


学完了我们来巩固一下知识点

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