走出无特色“会海”模式！诺金制药“中华纹诊名医工程”学术先行

现在零售终端都要面临着上游企业各种订货会、培训会等的“狂轰滥炸”，没特色的“会海”模式已经越来越难得到终端的认可。

在终端转型的今天，专业化服务已经成为了它们说得最多的关键词。诺金制药“中华纹诊名医工程”OTC营销案，其以专业化为切入口，为终端的转型提供独家、简便、特色、有效的医疗技术服务。实际效果如何呢？

一、竞争环境分析

一方面全国诊所终端数量快速增长，销售额逐年攀升，市场前景被广泛看好。除了长期耕耘第三终端的厂家外，新进入的厂家也越来越多。诊所终端营销长期以来各种订货会、圆桌会、学术会开展频繁，医师、药师应接疲劳，逐渐理性，如无特色、有效的学术吸引，难以再吸引众多终端医师、药师参与。

另一方面，中医药迎来政策促进利好时期。提升中医药健康服务列入国家战略，2016年国务院《中医药发展战略规划纲要（2016－2030年）》就中医诊疗提升提出具体规划，完善覆盖城乡的中医医疗服务网络，提高中医药防病治病能力，促进中西医结合，促进民族医药发展，放宽中医药服务准入，推动“互联网+”中医医疗。

随着2017年《中华人民共和国中医药法》正式执行，《中医诊所基本标准》《中医（综合）诊所基本标准》《中医诊所备案管理暂行办法》等具体执行文件的落地，中医诊所迎来开办热潮，中医相关技术学习将迎来快速增长期，尤其是众多西医诊所、药店转型中医诊所，需要进一步重拾或学习中医诊疗知识。

二、策划思路和目的

1.广州诺金制药长期以来以全国中大型连锁直供合作为主营业务，同时拓展地区商业公司辐射全国各地，通过政策驱动多年来促进了拳头产品湿毒清片、百合固金片、复方金银花颗粒的快速增长，也带动了呼吸道、妇科、肠胃类等系列普药的销售，但在诊所、单体药店市场相对薄弱，从企业的知名度与产品的覆盖率上都有很大空缺。

2.考虑到诊所药品销售市场，通过医师处方带动，往往医师即是终端老板，身兼药品的采购与销售，只要影响了诊所医师就能解决产品购进与销售的问题。而单体药店则不一定老板身兼店员角色，因此在挑选单体药店时，只选择夫妻店，此类药店老板本身长期驻店售药，是具有医药相关专业知识的人员，影响了他们即完成了采购销售一体化的影响。同时，这类终端医师、药师对医疗技术的提升有着长期的学习需求，因此提供独家、简便、特色、有效的医疗技术服务将有助于产品的合作导入。

3.2018年下半年为强化诺金制药在诊所、单体药店市场的影响力，结合诺金制药的慢病治养品种精心策划针对诊所、单体药店的专业化学术营销，实现诺金制药慢病治养系列品种在第三终端市场的品牌提升与销售铺货。

三、执行步骤

1.项目定位

“中华纹诊名医工程”秉承防治疾病的理念，旨在推广中华纹诊技术，以响应国家提升中医药健康服务的号召，实现提升基层医生诊疗技能和药店药师的药事服务能力，从而提升中医药防病治病的能力。

2.学术设计

“中华纹诊名医工程-中医杂病剖析与纹诊应用研修班”是中华纹诊名医工程针对基层医师、药师开办的精品课程，该课程针对诊所医师、药师开发，深入教授纹诊技术及处方用药方案。

课程举例

妇科系列：中医妇科杂病剖析与纹诊应用【上】（月经疾病、痛经等）

妇科系列：中医妇科杂病剖析及纹诊应用【中】（不孕不育、更年期等 ）

妇科系列：中医妇科杂病剖析及纹诊应用【下】（乳腺增生、子宫肌瘤等 ）

骨科系列：中医骨关节杂病剖析与纹诊应用（颈椎病、腰椎病等）

内科系列：常见内科杂病剖析与纹诊应用（肾结石、慢性胃炎、乙肝等）

3.组建专家老师团

组建“中华纹诊名医工程”专家团，充分结合课程体系，挑选国内擅长纹诊、手诊、面诊等望诊技术，同时出身中医药院校，拥有多年行医经验且有丰富的临床实践案例的专家老师。 

4.搭建网络

诺金制药·中华纹诊名医工程在各省区设立分院机构，招收地区站点作为学术研修班的落地执行办事处。办事处作为学术推广机构，承担季度学术研修班的组织开展、产品销售、客户开发与维护。

5.线下学术研修班

诺金制药·中华纹诊名医工程搭建完成各地销售及承办网络，则进一步开展线下学术研修班，通过邀约终端医师、药师参加中华纹诊技术学习，了解中华纹诊技术与服务，现场签约加入项目平台长期学习，签约要求长期销售诺金制药慢病治养系列品种，从而完成一步到位产品销售与培训。

6.后期学术维护

凡签约诺金制药·中华纹诊名医工程，与诺金制药达成合作的终端，将享受全年线上专家答疑咨询服务，终端医师、药师在应用“中华纹诊”技术及销售诺金制药慢病治养系列品种遇到问题时，可随时通过线上社群、直播平台咨询专家。

四、案例创新点

1.学术创新：诺金制药“中华纹诊助力终端专业提升”营销案例，紧紧抓住药品终端医师、药师对自身医药能力提升的诉求，选择了中医、西医都需要的诊断技术，以终端需求最明确的望诊-纹诊技术为主要学术内容输出。

2.营销创新：“中华纹诊助力终端专业提升”营销案例，以“中华纹诊”中医技术为核心开展会议营销，进而融入了诺金制药的慢病治养系列品种，实现了产品推广、学术培训、客情维护一步到位的终端营销创新。

3.运营创新：长期以来，多数厂家为终端医师、药师提供的学术学习更多是一次性的面授学习，缺乏后续的专家跟踪服务。本项目除了线下面授研修课，同时搭建了线上专家直播课堂、社群、公众号，辅助终端医师、药师长期学习、咨询、分享，形成长效学习机制。

五、市场效果

1.自诺金制药启动“中华纹诊助力终端专业提升”项目以来，得到市场快速的认可与参与，已在全国20多个省份完成项目分院站点的搭建。

2.诺金制药蜂皇胎胶囊等慢病治养系列品种，快速导入全国20多个省份的终端，完成前期铺货工作。

3.通过“中华纹诊助力终端专业提升”项目，诺金制药实现了品牌下沉，直面终端客户，诺金制药、诺金系列品种逐步为第三终端市场所认知，也带动湿毒清片等大流通品种的销售增长。