编者导语

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店面销售提升销售业绩两个关键要素：一个是成交笔数一个是客单价，即每天的成交笔数乘以平均客单价就是当天的销售额。

作为药店店长和店员来讲，做好每一天的销售、完成每天的业绩指标是非常重要的，因为你只有做好每天的销售，才能做好每周、每月的销售，才能完成每个阶段的销售任务。

而在完成每日销售任务上面，销售菜鸟和销售高手的差异巨大：一个销售高手客单价可能是一个销售菜鸟好几天的销售额；一个销售高手的成交率也可能是销售菜鸟的好几倍。

所以销售高手一天的业绩有可能是销售菜鸟一周甚至更多时间的销售业绩，差异确实巨大。

显而易见，对于药店销售来讲，提升每个店员的每天的成交率水平和平均客单价非常重要，这样才能确保单店的总体销售业绩不断提升。

那么，如何提升成交率和客单价呢？

必须明确的是：

要提升成交率和客单价水平最终还是要依靠良好的素养，娴熟的销售技能和对药品组合、联合用药的掌握程度。

这需要每个店长及店员认真地学习和演练并在实战当中不断提升，需要企业培训体系的有效推进和每个人的持续不断的努力。这是毋庸置疑的。

成交率和客单价高的店员有没有一些共同的特质呢？

我们在做销售示范的过程中，会经常注意观察到店长、店员的各种表现，也在这个过程当中总结优秀的店长、店员的特质，菜销售鸟和销售高手的表现分别如下：

销售菜鸟的典型表现和话术：

1、低头，不注视顾客的眼睛甚至眼神游离，跟顾客没有眼神交流。

2、面部表情僵硬，没有自信、自然的微笑。

3、肢体语言不自然，手势僵硬甚至不知所措。

4、声音小，语气不肯定。

5、典型话术：您可能是……您要不试试……要不您买点吧……

点评：

这类型的店员缺乏自信甚至有心理障碍，对销售和成交充满了恐惧，不敢给顾客提要求，甚至觉得如果让顾客多买的话担心顾客因为花的钱太多而被遭到拒绝导致成交失败。

其实这种心理是最要不得的，一定要坚信自己给顾客的方案是最好的方案，并且一定要按照顾客能够接受的最大客单价给顾客提出成交请求。

换句话讲，如果一个菜鸟始终突破不了这个障碍，那她（他）应该就不具备什么培养价值。

销售高手的典型表现和话术：

1、面带自然、得体的微笑，跟顾客有眼神的交流。

2、语速适中，语气诚恳，声音肯定而自信！

3、典型话术：根据您的表现，您必须。。。这样您的症状才能得到根本的缓解！

点评：

自信、肢体语言得体恰当并且面带微笑，尤其是不容置疑的肯定的话术是这类销售的特质。

因此，一个优秀店长和店员最基本也是最重要的素质是非常的自信，她们（他们）善于从跟顾客沟通中找出顾客需求，然后能够给顾客正确的解决方案并且敢于提出成交的请求，这才是成交和客单价提升的关键要素！

因此，如果说只有一种方法能让一个店员快速地提升成交率和客单价水平，那这种方法就一定是要自信、要肯定，要克服恐惧、敢于要求！我们每一个销售都要牢牢记住：成交的内核就是“克服恐惧、敢于要求”！这是提高成交率和客单价最狠的一招！

无论你是刚入职不久还是经过多年的实战历练，一定要在每天的销售当中时刻提醒自己一定要自信，不要怕，一定要克服恐惧敢于给顾客提要求。

这是一个卓越销售的必备素质，也是在每一天工作的当下提升成交率和客单价的最有效的方式。

“克服恐惧，敢于要求”，您记住了吗？

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