她学以致用,专注慢病管理和中药营销

中国药店


金牌中药师炼成记

“为行业树标杆,为传承开新路”。 中药师是一个技术含量极高的职业,是终生学习的职业。他们需要口尝鼻嗅、手摸眼观,对饮片的真假、品质做出精准判断;对十八反、十九畏必须如数家珍;对中药药理学、中药药剂学以及饮片的创新研究有所了解。为此,中国药店联合草晶华破壁草本开展首届金牌中药师评选活动,历时半年、百里挑一,遴选出20位选手进入总决赛。他们何以堪称优秀、何以冠称金牌?20个案例告诉你答案。



张伟 江西天顺医药连锁有限公司


从业10年,做了7年店长,期间多次被公司评为“优秀店长”,而后转型做慢病管理。她就是今天的主人公,江西天顺医药连锁有限公司某店生活馆馆长兼慢病专员,张伟。


毕业后到药店工作,张伟发现顾客在购买中药、西药、中成药的时候,内心更信赖中药,购买中药的顾客回头率也高,于是她就偏向于中药销售。随着对中药的接触和了解,她也渐渐地爱上了中药并考取了执业中药师。


“药店给我提供了一个大平台,很多顾客是直接来询问解决方案的,我可以学以致用,把理论与实践相结合,给顾客推荐和帮助,心里成就感很大。”张伟说。


专业是促进成功交易的核心

 “在药店做了7年店长,期间我发现门店想要获得业绩的提升,必须提升员工的专业素养。”张伟表示,就最近几年行业的发展来看,每个药店的服务态度都比较好,这时就要拼专业能力,“你的专业素养得到顾客的认可,顾客才会选择你,所以专业加服务并驾齐驱才能得到顾客的认可。”


张伟认为,专业对于门店业绩或是对于药店店员个人来说,都是很重要的因素。“尽管每个门店都有一个药师,但是一个人专业肯定比不上所有人都专业的力量,所以要让店员都变得专业起来。平时要多做药店培训,比如草晶华的培训,它针对每个人的情况,看不同的体质,给出不同的组方,店员更容易接受。对常见病、专业病种、专业知识进行培训,店员就会更专业,销售的推进就更得心应手。”



同时,还要设身处地为顾客着想。“站在顾客的角度想问题,销售就是水到渠成的事。”她解释,顾客进店就是为了寻求解决问题的方法,作为一个销售人员,要站在顾客的角度去想他们到底需要什么,然后根据实际情况,具体问题具体分析,为其量身定做一个方案,同时要考虑顾客的用药依从性、病症、本身的职业等情况,更好地帮助其解决问题。


中药有利于慢病基础症状的缓解

张伟所在的生活馆主要是做慢病管理,日常工作大多是为高血压、高血脂、高血糖等“三高”患者进行检测,建立档案进行登记,然后有针对性地帮助顾客解决问题,提醒顾客除了用药还需注意饮食、运动等生活上的细节。


为了更好地服务顾客,张伟还专门去拜廷糖尿病学院学习了糖尿病、慢病的相关知识。平时除了建档和维护顾客资料,张伟还会把慢病患者集中起来进行小班教育,提升患者的护理意识;另外,每个月都会不定期地开展患教。



“对于一个长期患病的糖尿病患者而言,西药只是单纯地控制血糖,并不能缓解一些糖尿病的基础症状,如口干、多尿、多饮多食等。此时,可以搭配中药,比如可以用草晶华破壁的石斛泡水喝,达到滋阴和改善糖尿病症状的效果。”


现在很多慢病患者已经把张伟当成了自己的朋友,聊天时畅所欲言,细心的张伟也会在聊天当中捕获到患者的情绪波动、身体状况,然后再给出建议。对于心急的患者,她在销售的时候会提前跟顾客打预防针,中药虽见效慢,但它标本兼治,以打消顾客的担心。


中药营销案例分享


张伟分享了一个日常的中药营销案例:


“一位穿着时尚的女性顾客进店,主诉近期睡眠不好,工作压力大,乳房胀痛,情绪低落。舌诊发现她舌头较尖,舌尖红,还有白苔。这明显是属于气郁,由肝气郁结而且体内湿气重引起,时间久了会越来越严重。我给她拿草精华三七+陈皮+玫瑰花破壁草本,这三种中药破壁草本一起吃,可有效治疗女性气郁导致的失眠、乳房胀痛,而且可以缓解精神压力。平时只要冲水喝,草本破壁吸收率达90%以上,小支装携带也方便,连续吃三个月就会好转。顾客欣然接受说先试一个月,之后我添加了她的微信,以便后续跟进服务。”


说起草晶华的优势,张伟介绍主要有两点:第一,草晶华是新一代的中药,相对传统的中药饮片,其有效成分的利用率大幅度提高,因为破壁本身就是打破植物的细胞壁,使中药里面的有效成分充分地释放,吸收率达到90%以上,是市面上其它的超微细粉所不能比拟的;第二,草晶华破壁产品是颗粒状的,更便于冲服,而且一罐里面是小支装,容易携带,服用更便捷,大众的接受度更高。


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