“丛林格局”之下，这家连锁竟能在大西北逆境生长……

随着阿里健康声势浩大地投资入局线下实体药店，医药电商的市场集中化趋势愈加明显，其在处方外流、医药O2O新零售等方向上的布局及合作探索也有了更多发展的可能。

而在甘肃兰州，当地的区域龙头之一、亿连锁药店俱乐部首批副理事长单位甘肃德生堂却是国内最早涉足医药电商和网上药店的连锁企业之一，其2009年推出的“111医药馆”网上药店，一度成为了业界标杆式医药电商品牌，近年更成功跻身21世纪药店报发起成立的“中国医药电商专家委员会”副主任委员单位行列。

德生堂重视新零售和医药全产业链的战略布局，并取得了一定的成效，尤其是在零售药店发展迅猛、药店竞争激烈的兰州，其依然凭借三大零售板块（实体药店、电商、医馆）、年销售13.5亿元而跻身“2017~2018年度中国连锁药店综合实力百强企业”前30强之列。

那么，德生堂到底有什么样的竞争实力，能够在弹丸之地的兰州扎稳脚跟呢？

兰州人口370万，别看经济发展水平并不靠前，但零售药店却发展迅猛。不仅有甘肃众友（到2017年底旗下门店1906家）、甘肃德生堂（到2017年底旗下门店501家）、兰州惠仁堂（到2017年底旗下门店191家）三大连锁坐镇，还有几十家门店的一帮小微连锁和大量的单体药店。

德生堂创始人龙岩

2002年，德生堂创始人龙岩在金昌开办零售门店10家，并于2003年10月组建金昌市第一家医药连锁企业——德生堂医药连锁有限公司。2004年，进入甘肃省城兰州，并成立“甘肃德生堂医药批发有限公司”，开始了在全省的快速扩张，这是德生堂发展的第一个阶段。2009年，德生堂进入北京市场，成立“北京时代千方大药房有限责任公司”，并推出“111医药馆”品牌，这是德生堂发展的第二阶段起步。2017年，德生堂相继引入了沿海资本、邦盛资本，企业开始进入快速发展阶段，龙岩将其称为德生堂发展的第三阶段。

目前，德生堂以“德生堂”“时代千方”“111医药馆”三大零售品牌为核心，拥有500余家连锁门店、1家医院、多家医疗机构，并在北京和兰州分别建立了研发和管理中心。为什么启用“111医药馆”这个品牌？龙岩在接受记者采访时表示，当时市场上“堂”太多了，用该名称可以进行一些区隔，差异化发展。启用新品牌的同时，德生堂开始试水网上药店业务，同样用的是“111医药馆”品牌，这样可以做到线上线下一致，形成品牌效应。

对于“三套零售品牌”的系统设计，龙岩表示，主要是为满足不同顾客的需求：“德生堂”是专业药房品牌，为社会大众提供专业化的药学服务和药品供应，满足顾客的基础用药需求；“时代千方”是多元化药房品牌，为顾客提供药品的同时，增加更多健康、美丽、时尚的元素，满足顾客高品质的生活需求；而“111医药馆”是网上药房品牌，满足顾客网上购买药品、健康、美丽、时尚产品的需求。

从甘肃到全国，从一家药店到拥有三套零售品牌，从药品零售到医药全产业链发展，德生堂的战略发展路径清晰且步步为营，这在大西北以药品零售起家的企业中实不多见。

今年，德生堂提出“健康管家”战略，将药房的定位从“单独的购药”升级为“囊括售前、售中、售后的全方位健康服务”。

一直以来，德生堂都非常重视门店专业服务模式的打造。从零售到医疗，从线下到线上，从大众化药学服务到个性化健康照顾方案，德生堂与时俱进，脚踏实地，以此赢得了顾客长久的忠诚度。兰州虽然地处西北一隅，但医药零售市场竞争的激烈程度并不比其他省区低。而且顾客消费日趋理性，因此，提高员工的专业服务能力、提升门店的专业服务水平成为了德生堂的不二选择。加上近几年通过走访外省其他市场的连锁同行，德生堂发现，顾客对药店专业服务的要求越来越高，尤其是西北市场的服务形式和质量跟东南沿海相比，还有很大差异。

为此，德生堂没有满足于现状，而是拿出对策：加速门店专业服务升级转型，通过“健康照顾方案”来解决顾客的健康问题。不仅如此，德生堂还组织店长店员集中开展专业培训，对顾客加强售后电话回访服务，如询问用药效果和康复情况，给予饮食、运动等方面的康复建议指导等，并把这项工作作为公司的重要项目来推广，取得了不错的效果。

这几年，在政策、市场、宏观经济环境等一系列因素影响下，连锁药店行业呈现出机会多多、陷阱也不少的“丛林格局”。除了早年抓住互联网+机会，布局医药电商外，德生堂在资本和处方外配机会面前也不“落伍”：

2017年，德生堂相继引入沿海资本、邦盛资本。相应地，其连锁门店由2016年底的331家发展到2017年底的501家，门店数量增长超过50%。龙岩曾说过：“产业资本大举进入医药零售领域，行业竞争加剧，我们非常有紧迫感。在竞争面前，不是你追着它走，就是它推着你走，后一种情况则代表你已经落后，很快会被后来者淘汰。” 

而对于处方外流所带来的万亿级市场机会方面，德生堂事实上也早就在为承接医院处方布局：2013年成立“金昌市糖尿病专科医院”，同时开启远程医疗；2016年联合阿里健康，将西北第一家网络医院落户甘肃金昌；坚持在门店拓展中布局院边药房，承接医院购药分流……

不过，鉴于操作层面还存在不少盲点，很多处方外配模式都是资源主导型，详细的配套政策还没有出台，龙岩表示，“希望后续有更详细的政策出台，指导行业把处方外配落到实处。”