OTC销售丨把握本质，技巧无穷；离开本质，技巧无用！

2018年05月08日 10:49 江苏医药圈

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前言

原标题：我是这样判断企业前途的

懂得占卜，但不用占卜，对事物未来趋势的判断，道家有密不外传的心法。在《微说大用老子》这本书中，对趋势研究的方法和策略。看待一项业务和一家企业的发展前途，有一些简单的做法，只要把握住“象、法、人、术、器、势”六个字，认真揣摩，不仅可以略知端倪，而且，可以对操盘有很大帮助.

一曰象。

老子曰：执大象，天下往。

象是凝聚资源、凝聚力量、凝聚人气的东西。象包含的内容广泛，简单说，是清晰的战略、完美的战略故事、符合外部思维逻辑的利益路径。能用最简单的语言，告诉你要赢得的对象，这里有他不得不重视的利益，便是大象了。你如果认为“忽悠”这个词更好理解，也算贴边，关键是让对方感觉符合他的逻辑就可以了。马云早期创业时，故事讲得好，一帮弟兄舍身相随，孙正义投巨资支持。优秀的策略者善于无中生有，就是先使“大象”、使他的事业故事丰满，产生磁力，资源富集。

望闻问切，看大象知思维的肥瘦，种子的优劣，项目或企业的底蕴清楚，未来成长情况三岁看老，我如何不知趋势？

二曰法

老子曰：道常无为而无不为，侯王若能守之而天下自化。

做领导的如何能做到无为而无不为的境界？做领导的按照怎样的方法能激发手下团队的主观能动性？就是利益规则的设计、诚信规矩的树立。

这个法，在道家有大说法。在这里可以简单说成是规则、规矩、法制、制度，想要有人落实目标，主动执行目标，在目标制定之后，同时要出台激励政策，要理解和认同经济人的属性，让执行者分担责任先分享利益。这种利益可以是预期，为了让预期利益置换执行力，首先要保持诚信的底线。

很多人不知道诚信的价值，诚信在什么情况下价值体现？需要用预期置换现有资源的时候。

三曰人

老子曰：圣人无常心，以天下人心为心。

管理者为什么将手下人的欲求当作自己的欲求？因为要使用手下人的智与力为自己的智与力。

关于人在项目或企业中的重要性人们说得太多了。我看人在项目和企业中的匹配度。有的企业有大象（战略）没有可以用于大象（战略）执行的人，有的企业则是有可以用于大象（战略）执行的人却没有（大象）战略。有的企业有大象，又有人，却没有科学的“法”，规则不清楚，利益分配不科学，没有激励效果。还有更可惜的，有的企业重视战术技巧，忽略人力资源科学，长期以来不在人的问题上花心思，不会看人、不懂选人、不会用人、不舍得精力培养人、不知道如何培养人。

二十一世纪什么最贵？人才最贵！培养招募人才是昂贵的，不培养不招募人才更贵。任何好战略都需要相应的人才来承接，用10%的精力研究策略，用90%的精力来斟酌用人，才是大“家”的态度。

四曰术

老子曰：既得其母，以知其子；既知其子，复守其母，没身不殆。

听到做事的技巧就兴奋，听到分析本质就溜号，这是很多培训会上的场景。普通的执行者喜欢做“照葫芦画瓢”的事。而道家一再强调说，听闻的战术方法与技巧对执行者没有帮助。老子指出：把握本质，技巧无穷；离开本质，技巧无用。

术就是战术、技巧、方法。术有作战之术、政治之术、统御之术、征服之术，纵横捭阖，纷繁复杂，但老子是很看不起靠“术”指导人的，老子强调本质、规律、变化、顺应。

很多企业特别愿意请高人给自己的团队讲营销技巧，但在大象的丰满上不知着力，在激励机制和规则上模糊混乱，在用人上缺乏章法，培训费用花了很多，执行力上不见长进。

商鞅变法改变了大秦帝国的执行力，凭借的是什么？是法制规则和大象目标的协调与统一。很多管理者不懂得这个道理。

只有人心的问题解决了，才可以谈技巧；如果人心的问题解决了，就不必谈技巧。

五曰器

老子曰：埏埴以为器，有之以为利，无之以为用。

在项目和企业中，器简单说就是工具。做销售所使用的宣传资料、PPT、合同、话术等等，都是“器”的范畴。好弓配好箭，好手用好枪。项目的工具要顺手好用是一个问题，人对工具是否会用是另一个问题。老子说了，销售工具做好了，那仅仅算给销售工作带来了便利，真正推动产生销售的，是看不见摸不着的使用工具的人的业务娴熟程度。没有训练有素的人，再好的策略支持，再完美的销售工具都没有用。很多企业虽然说是老子号，但从来没有认真推广过一个自己的特色产品，总是靠分割市场中固有的蛋糕得以生存。有发展的企业一定是敢于并善于做推广的企业。有好产品，但不懂得好产品的推广方略，懂得推广方略，但没有好的推广工具，有推广工具但没有训练有素的销售人员，短板决定容量，木桶理论的真正内涵在这里了。