顾客质疑店员推荐的用药方案？三个案例教你破解！
中国的消费者对药店店员给出的购药方案很多时候是表示怀疑的，他们不相信店员方案的专业性。这时，我们不能抱怨顾客的不信任，你要相信是金子总会发光。面对这种情况，你最应该做的就是用你的专业知识证明自己的实力，消除顾客的质疑，相信你的方案，然后顾客就心甘情愿地买药。当然，这一切的前提都是你所储备的知识足够专业、足够扎实，你给出的方案有足够的理论支撑能说服顾客。其实，对于药店店员来说，专业性是最能让顾客信任自己的法宝，如果你给出的药品搭配能让他不用再去跑一趟医院，那他何乐而不为呢？以后不找你还会找谁呢？所以，只要把一些前期工作做到了，提高自己的销售业绩并没有想象中那么难。
——药店智汇·洪新喜
刘伟
四川宜宾市高县金城大药房
听完洪老师讲了阳虚体质的辨别及药品搭配技巧的课程后，给我带来了很大的帮助！尤其是客单价比平时提高了很多，下面和大家分享一下自己在销售过程中遇到的案列。
在我上班的时候，遇到了一位购买糖尿病药品的中年顾客，他说要我给他拿格列齐特和二甲双胍，我马上把顾客引到糖尿病区，马上拿出他要的药品给顾客。
在这时我就问大哥是你服用还是给别人买，他告诉我说，是他吃的，已经吃了十多年了，我问他，您是怎么服用的，他告诉我一样吃的四粒。
于是我按照老师所讲的望，闻，问，切的方法观察顾客的自身情况，从整体来看，顾客体型偏胖，明显穿得较多，走路缓慢，精神不振，面色苍白，有很重的黑眼圈，还观察了舌质肥大，淡白，有水，舌边有齿印。
我马上问到：您是不是晚上睡不好，还老上厕所？他说：是的。
我问：您平时是不是老是觉得手脚冰凉，怕冷的感觉。顾客回复说：是的。
我说：而且还总是感冒。顾客说：就是，你怎么知道的。
于是我告诉他，你这是肾阳虚的表现。再加上你大剂量的服用降糖药，对你的肾脏影响也非常大，长期下去，对您的健康会带来很大的危害，不仅会影响睡眠，疲劳，手脚发凉，还易阳痿，早泄，易患心脑血管疾病，严重的会出现肾衰竭，最后危及生命，得赶紧调理才行。
他听后，马上问我怎么办，于是我告诉他，像你现在这种情况建议您用参鹿补片，价格是298一盒，金匮肾气丸套着吃，连续服用两个月。
另外结合了洪老师讲的保健品知识，告诉顾客再加一个蜂胶，配着降糖药吃，辅助降血糖，平稳血糖，提高抵抗力，增强胰岛功能的敏感性。给他拿了两个月的量，总共两千多块钱。
顾客付钱后，还告知顾客平时要注意检测血糖水平，控制饮食，少油 少脂，忌甜食，服药期间不要喝浓茶等等。
洪新喜老师点评：观察很仔细，判断也很准确，销售技巧也很足，建议用药方面要加强学习，因为参鹿补里面有鹿茸，对血糖也许可能有影响，还有糖尿病患者不仅阳虚，还会有阴虚，用了参鹿补，还用金匮肾气丸，全是补阳的，当心顾客上火，记住阴阳要同补的。所以一定要加油全面学习，灵活运用。
张风如
河北石家庄百姓康大药房
通过洪老师的讲解，我知道了面对每一位来药店购药的顾客，都要去做到望闻问切，这是很重要的，只有这样，才能正确的给顾客用药，不做药房的搬运工。
这节课还使我深入了解到了肾阳虚的症状，就是阳气虚衰，最主要的就是怕冷，常见肢体畏寒，面色仓白，神疲乏力，懒言少语，自汗，大便唐薄，腰酸冷痛，面目浮肿。
这些知识让我在工作中得到了应用，虽然没那么灵活，但是还挺有收获的。
有夫妇俩人，大约五十多岁，女的头戴帽子，口捂口罩，身穿较厚羽绒服，慢悠悠的进入我们的门店，打招呼后，女的用低弱的声音问：“你们这有朱砂安神丸吗？”
这个药在我们店没有销售，如果在以前没学这节课时，我会这样给顾客说“这个药我们店没有，这是个安神助眠药，我给你拿个安神补脑片吧，这也是安神助眠的。”
这次我是这样接待顾客的：
我问：你买这药给谁吃呀？顾客答：是我。
问：你怎么不好了。顾客答：我晚上睡不着觉。
问：你看过医生吗？顾客答：这门诊看过，给开了这个朱砂安神丸。
我接着问：你平时爱手脚冰凉吗？顾客答：有点，还有点头晕。
我问：你平时月经正常吗？顾客答：量少还有点血块。
我又看了一下顾客的舌头，舌微厚有轻微齿痕，舌苔发白。又看了一下顾客指甲，指甲不是很红润。
通过这些辩证，判断这位顾客阳虚体质，气血虚。
我接着又对顾客说：依你现在的情况，有点气血虚，单吃朱砂安神丸这种药效果不会太好，再说这种药也很少卖了，你该吃上点调气血的药，只有气血足了，这些症状才会改变。
顾客问：那我吃什么药啊？
我便拿了气血和胶囊和益气养血口服液，顾客说我听说过气血和胶囊，我就吃气血和胶囊吧。这样成交了288元。
通过这个案例，虽然我辨别得不太到位，但我觉得望闻问切的确很重要，如果不与顾客沟通，不去辨别这些体症，恐怕只能卖一盒二十几块的建脑安神了。
洪新喜老师点评：望诊和问诊的思路是对的，用药的思路也是对的，要多嘱咐顾客饮食、生活方面要多注意，因为睡眠不好这个问题是多方面的，很大一部分受情志的影响，心态情志调理很重要。
朱雯雯
广西桂林市阳朔县健康大药房
跟洪老师学习了阳虚体质的鉴别及如何搭配药品受益良多。根据望闻问切对症用药。
有一个例子：一个早晨，大概九点多，中年的叔叔，进门的时候就观察他了，体型偏胖、皮肤苍白，像没吃饭一样，他来买壮腰健肾片，说话也是弱弱的。
然后我就问他：为什么要吃这个药呢？是跌打损伤还是腰疼，晚上夜尿多吗？晚上睡觉容易出汗吗？
然后他回答我，不是跌打损伤，就是腰疼腰胀，晚上小便五六次，睡觉手脚冰凉，拍冷，所以衣服穿很多。
然后我叫他给了手给我看，发现他半月痕过小，有的几乎没有，且他面色无光，我就跟他说 “你可能是肾阳虚了”。
他问为什么？
然后我就把我看见的 一一告诉他。
他也说 “是是是，就是这样的”，然后他问那要吃什么药好呢？
我就说：你吃壮腰健肾片是对的，不过不能光光吃一样，这样效果很慢的，你有点气虚，面色有点苍白，要补点气血虚，再来看看你的舌头，有齿痕，舌头偏大，典型的阳虚体质。你可以吃壮腰健肾片+肾宝片+阿胶补血口服液+金钱草片。
他也是很爽快的同意了，但是到结账的时候，看见钱有点贵，就有点不想要了，我就说是钱重要还是身体健康重要，你还是刷医保卡的，身体好了，后面就健健康康的了，他想想也就同意了。
结完账之后我继续叮嘱他，吃完这些之后还要继续吃上两个疗程哦，气虚阳虚是需要循序渐进的补的，平常忌口辛酸辣，不要过多抽烟喝酒。所以你要有耐心去调理好自己。
他说 一定一定。下次再来找你。
这样就成了一单。其实我就是说了很少很少的一部分，但是他都相信了因为都说到他正确的症状，所以学会鉴别这些是非常有用的东西，让别人觉得你非常专业。谢谢药店智汇老师的指导。
洪新喜老师点评：学习很认真，销售技巧和沟通技巧也很不错。下次用药记得循序渐进，高客单价和低客单价搭配使用，那样顾客更容易接受，还有就是一次拿那么多高客单的，万一效果不好，就会失去顾客对我们的信任。
