浅谈OTC代表门店拜访的细节
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我们一直关注您的感受。
当OTC代表进入药店
见到营业员等人员时，
往往需要开门见山，
直接说明来意，
具体的做法就是向对方直接介绍
自己的单位和销售的具体产品，
说明你这次进入药店
可能是查销量或是来铺货，
说明你需要药店提供的配合和支持，
以及你能给药店带来的效益。
这与处方药代表见医生
进行有目的的开场白，
烘托沟通氛围后，
再告诉医生的拜访目的
有很大的不同。
为什么呢？因为，
药店人员面对很多的厂家代表，
一是不易记住，
二是药店人员流动率
要比医院医生的变动高很多，
极有可能OTC代表一进入药店，
就会被营业员当成一般消费者，
进行热情地问候和进一步的推销，
假如代表不直接说明来意的话，
等营业员进行推销时，
代表再告知营业员自己是厂家代表，
此时，
营业员会有种强烈的
“上当受骗”的感觉；
立刻会产生深深地反感，
对代表开展下一步工作
带来很大的障碍。
当OTC代表认为自己经常跑药店，
很多药店人员也许
早已记得自己了，
但是如果我们负责的
药店很多的情况下，
就不能期望药店客户
会经常记得我们代表的身份，
因此，多印制些名片，
名片的背面要有销售的产品信息，
当你在与药店客户交谈时，
只要发现对方似乎还不能完全
记得你的身份和产品时，
请不要吝惜名片，
随时准备递送你的名片，
为了加深对方的印象，
你甚至递送名片时，
可以把背面朝上引导对方观看。
有时，
我们会遇到药店客户
对我们的态度不耐烦，
这时你要多观察，
有可能药店客户正接待其他顾客，
也许客户正与同事聊一些热门话题，
碰到类似情况，
我们一定要学会忍耐，
即使对方忙碌中问我们的来意，
我们也要委婉地回复
“您先忙完这阵子，
我等一会再找您谈，
需要我帮忙，您吩咐，
我在这等您。”
在药店根据不同事务涉及到不同的人
也是需要OTC代表
辨明方向和行动思路清晰，
找对人办对事很关键，
例如，经常跑一家药店，
要了解谁是经理，
谁是柜长，谁是营业员，
谁是厂家促销员；
要药店接收新品种必须找店经理，
加大产品的推销力度，
必须要找一线的店员。
搞错了，店长很生气，
“后果”很严重。
当然，
我的建议是在重要的药店，
代表可以突破一点
药店等级森严的关系，
找一位店里有威信的客户
建立良好的客情关系，
在关键时，
这位客户可以及时
告诉你药店的重要信息。
最后一点要说的是，
销售中所有的拜访工作
都是一场持久战，
OTC代表拜访药店也不例外，
每天多跑一家药店，
一家药店一周多跑一次，
产品陈列多看一次，
都是代表勤奋的表现，
当代表对市场非常熟悉，
当药店对代表非常的熟悉，
成功的销售机会也是成倍的增长，
我们身边也有一些抱着一蹴而就，
一劳永逸幻想的代表，
业务不理想很正常，
如果再经受不住财富的诱惑，
依靠违规手段获取财富，
导致职业发展历程严重受损，
实为可惜。
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