不专业就是药店赚不到钱的原因，没有之一

商品配置专业化：商品永远是吸引客流的核心，必须从消费者需求出发。

市场营销专业化：大部分药店目前其实还没有营销，只有促销。

会员管理专业化：会员管理不仅是管理，更需要对会员开展精准化营销。

人才培养专业化：药店要想发展壮大，必须有完备的专业化人才培养体系，同时，要为员工建立完整的晋升通道。

销售服务专业化：具备专业化知识及技能才能满足消费者的需求。

笔者曾经去过一个小型连锁企业培训，培训结束后，该企业负责人邀请笔者去门店参观指导。

进了门店，映入眼帘的第一个柜台是眼科外用药柜台，笔者看了一眼便倒吸一口凉气。

为什么？

该门店货架上陈列着14瓶眼药水，其中12瓶居然都是萘敏维滴眼液，其余还有1瓶氧氟沙星滴眼液和1瓶氯霉素滴眼液。

该企业的负责人问我，这个门店的客流始终很低，究竟用什么方法才能提升客流?

笔者的回答很干脆，赶紧对你们的商品进行梳理，补齐商品。

该负责人不屑地说：“不用吧，我们仓库里有6000多种商品，我们不缺商品。”

然而，从消费者需求出发，滴眼液至少应该有以下11个小类：抗菌消炎类滴眼液、抗病毒类滴眼液、抗过敏类滴眼液、治疗白内障滴眼液、治疗青光眼滴眼液、眼部手术后止痛类滴眼液、缓解视疲劳滴眼液、缓解眼干眼涩滴眼液、预防近视滴眼液、游泳后预防滴眼液、清热解毒类滴眼液等10个类别。

该门店居然只有两个类别，其中大部分还是消字号的萘敏维滴眼液，估计大部分眼疾患者进店，店员一律推荐萘敏维滴眼液。

这样的店，怎么可能有顾客进店？

要知道，商品永远是吸引客流的核心，没有商品，谁会进你的门店？

大部分药店目前其实还没有营销，只有促销。

促销活动包括会员日促销，是药店最常用的常规竞争手段，能快速提升销售，抢夺消费者，抢占市场。

营销是把品牌及商品卖出去，促销是把价格卖出去，营销是挖掘消费者需求，促销是透支消费者需求。

营销专业化不仅仅是营销部门的工作，它需要各部门协同才能发挥出营销效能，营销专业化需要商品部配合进行商品选择、需要信息部传播信息，需要营运部配合促销政策、需要门管部配合在门店落地。

营销从来都不是一个部门能做好的工作，一定是跨部门协同，才能让营销真正的专业起来。

“春养肝、夏养心、秋润肺、冬补肾”，不同的季节有不同的健康需求。

比如在春季，肝火旺，眼睛会不舒服，会出现眼干眼涩眼疲劳的症状，春季也是结膜炎多发的季节。

此时，药店计划开展一次“春季护眼行动”，首先需要商品部选择商品：

营养素类：维生素A、β胡萝卜素、叶黄素、蓝莓提取物等

饮片类：菊花、枸杞、决明子等

中成药类：杞菊地黄丸、明目地黄丸、石斛夜光丸等

滴眼液类：玻璃酸钠、聚乙烯醇、萘敏维、珍珠明目滴眼液等

接下来需要将“春季护眼行动”信息传播给消费者，首先需要企划部（营销部）编辑微信文章（微信订阅号），制作门店LED滚动字幕内容，编辑DM单内容、编辑短信发送内容、然后交由信息部，将信息传播给消费者。

接下来需要营运部配合，制定促销政策，由门管部督促门店执行。

因此，营销活动从来都不是通过一个部门的努力就能完成的事情，营销专业化需要各部门通力合作方能达成。

药店会员制已经开展多年，但大部分药店的会员管理依然停留在积分兑换层面，没有真正开展会员管理，挖掘会员价值。

每个会员都有不同的需求，需要药店对会员真正重视起来，对会员进行细分。

首先是对会员疾病进行细分，不同的疾病，需要不同的养生保健方法，而养生是指中药养生，可推送中医中药及精致饮片养生知识；

保健是指功能性保健品及基础营养素，可推送药店的保健品保健知识。

会员管理不仅是管理，更需要对会员开展精准化营销，只有这样，会员管理才会产生价值，药店才有动力去开展会员管理。

专业化是企业高速发展进程中必不可少的一双翅膀，没有专业化的翅膀，企业很难高速发展。

笔者曾经见过好几个连锁药店在雄心勃勃的扩张过程中遇到了人力储备危机，门店已经租好，装修完毕，却因为没有合适的店长来管理这个门店，导致迟迟无法开业，有的门店甚至闲置大半年，就是因为没有合适的储备人才。

药店要想发展壮大，必须有完备的专业化人才培养体系，同时，要为员工建立完整的晋升通道。

从一星员工、二星员工、三星员工到储备店长，一星店长、二星店长、三星店长到区域督导，再到营运助理、营运总监、副总经理、总经理。

只有建立了完整的晋升通道，每个人才能充分发挥最大的能力去拓展自己的成长空间，因为在这里没有“天花板”。

同时，也要制定评级体系，以什么标准来衡量考核，不同的岗位需要制定不同的考评标准，标准一定要有，哪怕是最简单的也胜过没有标准。

一星店长的管理技能与区域督导的管理技能会是一样的吗？

肯定不一样，因此，需要企业针对不同阶段的不同岗位制订详细的培训计划，以帮助员工们适应当下的岗位，同时还需要未来的高阶培训课程。

这就需要企业制定包括管理技能、营销策划、疾病知识、药学知识、美陈、POP、药监法规等不同内容、不同阶段的课件，以满足不同员工的需求。

药店是一个特殊的零售行业，需要非常专业的医药学知识。

如果缺乏专业知识，就无法帮助消费者缓解病痛，所以，门店在服务顾客开展销售时，一定要具备专业化知识及技能才能满足消费者的需求。

销售服务专业化需要药店建立一整套标准化销售系统，并且用工具呈现给营业员，让不具备专业知识的一线员工运用工具就能为顾客提供专业化服务，不仅帮助顾客做简单的疾病辨别，还要合理组织联合用药方案，最后，还要提示顾客在平时工作、生活中需要注意的事项。

中小型连锁企业目前可能还无法做到标准化销售，那么，需要药店建立培训体系，开展专业知识培训以提升员工专业服务能力。

销售服务专业化是药店经营的核心，没有专业化，药店就不会有未来。

1、覆盖了药店所有品类、所有系统疾病，包括保健品销售、中医中药等等，全面系统化讲解；

2、课程通俗易懂、店员喜欢听，并且一听就懂，一学就会，一用就能提升销售；

3、具有配套的考试试题卷，确保学习效果的；

4、最终带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！

1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象；

2、以员工能对症下药提高门店客流量，以关联销售提高客单价，以疗程推荐提高门店销售额，以合理拦截提高企业毛利率；

3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围；帮助员工提高服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；

4、以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下基础。