日销10万的医院周边店，快来捞干货！
导语：
吉林省同仁大药房解放大路总店面积不到100平米，没有24小时营业，没有大范围、大力度的营销活动，日销量却高达10万元，且保持逐年上升的趋势。
吉林省同仁大药房有限公司解放大路总店位于长春市解放大路上，门店面积不到100平米，没有24小时营业，没有大范围、大力度的营销活动，日销量却高达10万元，且保持逐年上升的趋势，其中缘由，与门店的位置优势、商品齐全、服务专业、员工积极性高等因素密不可分。
医院店，药全客流大
解放大路总店位于吉林省医疗水平最高的医院——吉林大学白求恩第一医院的对面，既是院边药店，又紧邻公交枢纽站，既有大量的流动人口，又有很多拿着处方来买药的患者。
来医院就诊的患者，因为医院控制药占比而限方，为了多拿几盒药回家，很多都会拿着处方或写有医生开药明细、用法用量的病历本，来解放大路总店买药，所以该店处方药销量占比最大，能占到门店总销量的40％。解放大路总店品类销售占比较高的是心脑、肝胆、五官科用药，其中心脑和肝胆用药能占到80％以上。
医院处方的逐步外流意味着患者对药品种类的需求更加多样化，只有保证商品足够全，才能满足各类用药需求。因此，店长孙银双从以下几方面进行了调整：
一、保证足够的药品库存。门店每周的3次商品计划及公司每天配送是“标配”。如遇有急需商品，则及时上报、及时解决、及时配送。目前解放大路总店品项数已达5000余种；
二、时时关注顾客的处方，如果上面的药品店里没有，则在第一时间上报公司采购部，采购经理及时与门店沟通，及时采购；
三、根据不同季节储备季节用药。保证商品品类齐全之后，如何在有限的空间内进行合理陈列，也是对店长的挑战。为了既保证患者用药需求又无凌乱感，门店在遵循公司的商品陈列及GSP要求的基础上，要求员工陈列商品时做到无空位、无倒置，左高右低，同剂型同品类集中陈列，在闲暇时间及时调整被拿乱的商品。如此一来，门店商品看起来既丰满又整齐。
多管齐下应对零差率
2017年全国多个省市医院开始推行药品零差率，位于医院附近的药店自然首当其冲受到影响，但解放大路总店前期准备充分，客流量下滑并不大。
降药价，增品类长春3月份开始实行了零差率，在政策推行前，吉林同仁已经开始研究应对之策，调整员工状态，政策推行后，每天进店的顾客都会把医院的调价药品信息传递到门店，门店及时向公司反映情况、提建议，公司与上游供应商协调，争取更多支持，同时政策实施初期对部分药品下调价格，进价销售。
当顾客对药店药价高于医院药价表示不理解时，店员耐心解释，说明药店也没有办法，让顾客自己做选择，很多外地顾客了解情况后也能接受这一事实。
与此同时，为最大限度留住顾客，解放大路总店进行了商品调整，增加药品品类，丰富药品价格带，保证每一个品类都有高中低档的产品，以满足不同人群的需求。
亲情化服务除免费测量血压血糖，提供免费饮用水、药师免费用药指导、部分商品免费邮寄等服务，同仁还将员工的亲情化服务作为工作制度去执行。店长经常在大堂走动，要求员工不论多忙都要保持耐心向顾客讲解，提供亲情化服务。
调整考核标准公司原来实行的员工业绩考核标准是按照利润（商品的毛利）进行考核，零差率实施以后，药店的很多药品价格随之下调，有些甚至进价销售，这意味着很多产品不赚钱，如果仍按照原来的标准，营业员收入将下降，势必会影响员工的积极性。于是同仁将考核标准改为按销售额考核，员工的工资不会受到零差率的影响，销售积极性自然不会下降。
专业性服务是重中之重
专业性强是药店赢得顾客的制胜法宝，这一点，吉林同仁始终坚持，院边店尤为如此。解放大路总店的员工均为学医学药的专业人员，因为无论是查看患者病例，还是给患者讲解病情，都需要专业性足够强。吉林同仁从两方面加强员工的专业性：
一、员工培训。“公司每季度每个月都有培训计划，大概一个月1次的频率，淡季的时候频率会高一些，同时每次换季之前一定会组织培训。”孙银双说。与此同时，店长还会制定培训计划，针对某些病症或季节性疾病进行培训，有针对性的培训能帮助员工给顾客提供更专业的服务，联合用药更得心应手。
对于进店患者，店员必须详细询问病症，充分了解其症状之后进行联合用药推荐。比如对感冒患者，店员会询问其是否已经验过血，如果化验了，通过查看其指标，判断是病毒还是细菌引起的，如是病毒引起的，建议平时多喝水，加入一些具有抗病毒功效的金银花即可；如果是细菌引起的，如果没有医生开的抗生素处方，店员则不会推荐药品，一般推荐中药，比如嗓子疼可以买健民的咽喉片，上火则可吃清火片。对于高血压或糖尿病患者，可推荐辅助降糖的蜂胶，或者营养类的花茶以及保健品等。
二、鼓励学习。解放大路总店有2名执业药师，同仁对于员工考取执业药师很是支持，公司统一为员工买考试资料，鼓励员工平时多学习，考上之后员工工资待遇也会有所提升。
活动促销因店制宜
解放大路总店不常做促销活动，但如果公司有活动下发，门店的执行力很强。作为门店的管理者，孙银双在公司下达相关制度及相关活动时，会在第一时间内传达到员工，做好活动前相关准备工作，活动中做到时时跟踪，时时总结不足并及时改正，以使活动达到最好的效果，活动后及时总结，做到奖惩分明。
门店不做活动时，店员的主要工作是努力发展会员，为顾客免费办理会员卡，会员享有九五折，会员日享受双倍积分，并有积分兑换制度。因为门店面对的主要是外地的患者人群，所以很少送赠品。至于会员积分兑换的礼品，“为了更好地维护会员顾客，针对外地会员顾客，我们会申请顾客容易携带的礼品，包括生活用品，例如床品、蚕丝被等，小型家用电器，例如豆浆机、养生壶等。”孙银双表示。
奖励机制调动员工积极性
孙银双每天都会留意关注员工的状态，如果某位员工状态不好，孙银双会找他聊一聊，解开心结，午饭时间或者开早会都可进行交流沟通，因此解放大路总店员工的思想状态通常都比较饱满。
为鼓励员工，同仁公司制定了相应的奖励机制——绩效奖励，按劳分配奖金，奖金比例较大，员工的积极性较高。每个员工都会有相应的任务指标，分配到个人和柜组。柜组中每个人多少任务，以及各个时段的销售大家都会时时关注，超额完成有奖励，没完成也不惩罚，毕竟门店劳动强度大，以此来调动员工的积极性。
同仁公司对员工的奖励从不吝啬，店长可以毛遂自荐，从小店到大店，只要干出成绩，不但工资有提升，奖励几千元也是家常便饭。同时，公司给予店长的权利很灵活，店长手上留有2千元的流动资金，如果店员销售比上个月有所提高，店长有权利奖励店员几百元。“这是公司对店员努力工作的一种认可，员工的积极性被调动起来，下个月销售会增长更多。”孙银双说。
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