以健康的名义，天美健“药保配”模式加码药店健康渠道

然而，与行业的乐观形成对比的是，包括汤臣倍健、瑞年国际、碧生源等在内的众多知名企业，业绩纷纷出现下滑。作为药店的主要利润来源之一，保健品在许多药店的增长并未如预期，去年某一线保健品品牌上半年年报明确表示“药店渠道增长乏力”。

“药保配”新模式研讨会

4月20日，天美健•零售新动力——“药保配”新模式研讨会在广州举行，天美健生物科技（北京）股份有限公司董事长陈晴及其公司骨干，标点信息-米内网研究总监、副总经理程谋，中国药店管理学院执业药师分院名誉院长杨旭昌，品类营销实战专家、执业药师、高级公共营养师张泸，中国药店管理学院慢病管理专业委员会委员李小梅等行业专家与会并共同为“药保配”模式出谋划策。

习近平总书记曾在2016年8月19日全国卫生与健康大会上指示，“要树立大卫生、大健康的观念，把以治病为中心转变为以人民健康为中心。” 钟南山院士则讲过：药品是指标的，它降低免疫力，增加对营养的需求；而保健品是治本的，能提高免疫力，提升药物疗效。

天美健生物科技（北京）股份有限公司董事长陈晴

无疑，多数药品具有副作用，而保健品可以辅佐提升药物的疗效，降低副作用。这恰恰是“药保配”模式的理论基础。陈晴表示，市场有需求，药店也有需求，我们希望在促进药店渠道增长的同时，给患者提供标本兼治的样本价值。“这会是一个漫长的过程，天美健将加大力度研究辅助提高治疗效果的产品，以此形成核心竞争力，力推“药保配”模式，实现工业、终端渠道和消费者的三方共赢。”

标点信息-米内网研究总监、副总经理程谋

诚然，作为药品的一种补充，保健品的价值是有市场的。在程谋看来，药保搭配能给药店带来增量，所以要形成一个体系，应围绕文案与话术的传达效果，基础是店员综合素质要高，一方面是知识准备，如疾病、药品和保健品知识，以及销售话术与技巧；一方面是心态准备，如对保健品的正确认识，向健康服务心态转变，更专业的健康指导、更贴心的综合方案。

可见，在讲究政策与资源竞争的保健品时代过去后，天美健期望导入新的理念和服务模式，给消费者提供健康的综合解决方案。那么，药保配模式具体该如何实施落地呢？

陈晴指出，既然要引领行业新潮，就一定要具备简单易复制和可操作性，如此才能持续推广下去,而且天美健的乃捷尔初乳素等产品，与普通的大保健产品不同，本身就具有临床的数据，在药保搭配过程中，能够发挥出很好的作用。

中国药店管理学院慢病管理专业委员会委员李小梅

李小梅认为，未来零售市场服务需求有专业化、复合化、市场化、防御化和个性化5大趋势，“药保配”模式一是一把手”工程，让老板上心；二要是黄金单品，让全员行动；三可借鉴慢病管理思维，如建立健康档案、健康管理俱乐部等；四要内功修炼，具备队伍（特训营）、品种、流程；五可外部借力，通过媒体、平台提升影响力；六是工作落地，建议品牌与品牌强强联手。

中国药店管理学院执业药师分院名誉院长杨旭昌

杨旭昌也做了一些思考，他给出的建议是，第一年可着重挖掘200家老客户，通过培训每家连锁20门店+20药师的对象，让8000人“边学边推荐”；第二年是实现品类增长，选择伙伴与进行实战，新增200名“药保搭配师”；第三年则让企业成为200家连锁药店的战略伙伴，为今后的合作定调。

品类营销实战专家、执业药师、高级公共营养师张泸

在此基础上，张泸表示，“药保配”模式的推进一定要针对店员准备一套专业推介培训手册，“要有特色，让店员喜闻乐见，才能提起店员的学习兴趣。”

可以形成共识的是，连锁药店有需求，但缺方案，更担心落地问题，而挑选什么样的合作伙伴，如何激活产品等则是“药保配”模式的难点所在，如何有效地突破，显然还需各方进一步的沟通协调。

“第一步已经踏出去了，我们将首先推进1.0模式的试点，再慢慢总结改善，期待与志同道合的连锁共创营养保健品的新时代”，陈晴坚定地表示，当以健康的名义，推出“药保配”模式，共同推进行业健康发展，促进人民健康生活。