从益普生中国OTx战略，看药品零供新关系，“OTC便利化+处方药专业化”的路怎么走

姚军

国药控股国大药房有限公司副总经理、国大药房上海地区零售和复美药业公司总经理

在中国药品零售市场中，OTx模式的最早引领者其实是合资企业，只是在3年前由于GSK事件，行业对合规和市场运营有一定的混淆，市场的OTx化才稍微放缓。

然而随着品牌企业对医药环境、零售市场的深入了解，品牌药企OTx化重新加速启动，并成为行业未来的发展主流方向。据我观察，除益普生中国外，很多知名的品牌合资企业，都在原有的处方药基础上建立零售销售队伍，抢占零售终端市场。

对于上游品牌企业的进军，我认为其如若要在零售终端做出靓丽的成绩，必须具备四个先决条件，分别是未来必须长远专注零售发展、建立系统化的零售营销体系、提供合理的品类利润，和双方有效对接医疗资源。

在这四个决定性因素中，如果让我排序的话，我觉得首要考虑因素必须是未来长远专注零售发展，且建立独立的运营团队，只有这样，才能证明企业的决心；其次则是是否有充足的医疗资源；最后才是价格因素。

当然，在得到上游工业的有力支持后，双方还需在组建供零体系、共筑信心墙、挖掘消费者潜力、承接处方外流、提升药店店员价值等方面共同合作，在外部环境持续变化的情况下，迎接以品牌、专业为核心的药房品牌新时代的来临。

王琴

老百姓大药房连锁股份有限公司药品采购中心高级总经理、新特药事业部总经理

品牌厂家推进OTx模式，与零售渠道合作可谓大势所趋、水到渠成。毕竟行业发展趋势、政策导向，都已经释放出清晰的信号。然而即便如此，新供零关系假如缺乏双方专业化基础的话，亦不可能取得成功。要顺利承接上游品牌企业的医疗资源，连锁药店必须做好自身专业能力的提升。在这方面，老百姓大药房一直在为药店执业药师专业化服务能力的提升做准备。我们较早成立了药师俱乐部，通过专业培训、专家讲座、药师分级考试等制度规范药学服务，提升整体药学服务能力，至今，我们在门店普通药师和执业药师配备方面，已经较整个行业提前五年做好相关准备。

当然，执业药师的专业服务能力即便再提升，但与生产厂家的专业资源相比依然有差距，毕竟药师的主要职能在于审方与指导用药。在医疗领域，上游厂家的产品教育与医生的专业诊断还是最深入最权威的。因此，老百姓大药房一方面在执业药师培训上持续提升专业能力，同时也愿意与最权威的生产厂家和医生沟通合作，借鉴专业领域的学术知识，为患者提供更为优质的服务，以达到零售终端与上游生产厂家协同合作的效果。

陈家麟

益普生中国总经理

益普生中国扎实的学术基础与丰富的医生资源，是我们与零售终端紧密合作的重要基础，要把这些专业资源嫁接给零售终端，我们主要通过三大渠道。

首先，每家连锁都有很多的内部培训活动，我们的主要工作是协助他们将我们已有的专业资料或新增的学术材料，融入到他们的培训课程中，借助他们的平台更好地把专业知识传递给一线店员。

其次，连锁药店与不少第三方平台与机构都有一些培训合作，以服务广大的一线员工，因此我们也会通过这些平台与连锁药店员工接触，为他们提供更多的支持与帮助，以起到协同作用。

最后，益普生中国目前通过售后热线号码，为患者提供药品问询服务，减轻药店的负担。同时，假如零售伙伴有需要的话，我们也愿意提供医生资源，邀请医生到零售企业总部或社区中做专家讲座和患者疾病知识普及的工作，以完善整个服务体系。

未来，益普生中国将继续关注临床专家的学术交流和疾病进展分享，同时亦着重在流通渠道的布局。我们的目的就是紧密围绕患者的需求，打通医院、商务和零售终端，积极与连锁药店、经销商和医院专家展开合作，将先进的诊疗方法和高质量的产品顺畅地输送给患者，提高患者的购药和用药体验，提高患者和公众的生活质量。

赵春慧

青岛国风大药房连锁有限公司商业采购中心经理

中国药品零售行业以前追求的是以利润为中心的连锁利益最大化，但随着医改等相关国家政策的改变，现已回归以价值为中心、以消费者满意为前提。实现连锁、生产企业、消费者的三赢战略，已经成为零售终端最终回归的主题。

作为连锁药店采购负责人，我们现在更为重视专业的人做专业的事，在选择上游工业合作的过程中，首先要在公司战略框架下优选品牌，丰富工商合作内容，注重品牌附加能力，产品的规划和实施能力。我们期望通过与品牌药企的合作，为公司带来专业医药服务能力的提升，从而提高患者对我们药店、对我们企业的粘性。

而作为连锁本身，我们则借助现代化的技术，如网上培训、微信培训、第三方应用软件等，为一线员工提供全面的内部培训机会。除了提高一线员工的专业医药服务能力以外，还提供包括关联销售、产品陈列、市场营销等一系列培训内容，全面提升一线员工的综合素质，使员工成为一名优秀的零售药店销售人员。