学会这些小技巧，药店客流量想不提升都难！

已经在医药零售行业摸爬滚打15年的杨丽萍认为，作为店长最关键的不是自己会销售，而是要让员工会销售、愿意销售，这才是王道，也是一个店长最成功的地方。

虽然杨丽萍刚接手西新桥店四个月，却在过去门店销售业绩全公司排名倒数第一的情况下，带领店员在刚结束的医疗器械销售比赛中勇夺第二名，打了一个漂亮的翻身仗。

提高员工凝聚力

杨丽萍是一个对自己要求很严的人，她认为店长要是一个全方面的能手，业务方面一定要过硬。

对于这种综合性门店，无论是中药学还是西药学店长都要掌握，这样才能给员工树立榜样。

身为中、西药双执业药师的杨丽萍，对自己最基本的要求是能够解答员工所不能解答的问题。

尤其是当一些顾客针对自己的病情有特殊用药要求时，如果店员不能接待，店长也不能解决问题，顾客对整个门店的信任度就会下降，这就意味着顾客的流失，是一个很可怕的问题。

除了在专业知识方面给店员做好榜样外，在利益分取时，杨丽萍也切实从店员的角度出发。

按照公司的规定，如果店长最高可以享受1500元的提成，杨丽萍最多只会拿三分之二，剩下的全部分给员工。

如果大家都干一样的活，而分钱时店长拿了大头，那一定会打击员工的积极性，以后工作时也不会全力以赴，“一个店的好坏跟店长的关系并不是很大，店长只是一个领头人，更多要靠员工的努力”，就像一根筷子一折就断，一把筷子就不容易被折断，这就是凝聚力的体现。

门店就像一个大家庭，凝聚力是最重要的，它决定了门店的发展方向。对于在医疗器械比赛中取得的优异成绩，杨丽萍也归功于员工凝聚力的体现。

血压计、血糖仪这种特定的商品，并不是每位进店顾客都有购买的欲望，一定要通过店员介绍引起顾客的注意，“在比赛期间，我们店员都能做到将活动跟每位进店顾客介绍，积极配合，这是很难得的。”

收银台发挥大作用

日常生活中，杨丽萍是一个善于发现并喜欢触类旁通的人。因为比较喜欢屈臣氏，所以她发现了屈臣氏收银台关联销售的小窍门，并运用到自己的门店中。

除了门店都会做的收银台应季商品、高毛利商品的摆放外，她还要求收银员了解基本用药的关联销售。

顾客对于药品营销有一个渐进接受的过程，柜台店员的推荐顾客可能会拒绝，但是在收银台结账时，收银员可以根据顾客手中的药品再次进行关联销售，经过几个人的推荐后，顾客很可能就接受了。

杨丽萍总结，收银员介绍要抓住时机，顾客的瞬间购物意识很重要。

收银台的季节性陈列以及门店活动陈列也要讲究技巧，收银员在介绍时要将药品直接拿到顾客眼前，这三到五秒的成交率是非常高的，有时收银员的一句话比柜台店员的十句话还重要，这也说明了收银台的重要性。

因此，平时公司的小营养师培训、关联销售培训她也会派收银员过去。

一旦收银台的陈列有所调整，杨丽萍会专门针对收银员进行培训，让她们了解药品的卖点、特性、适宜人群等， 将顾客离店前最后的关联销售做到极致。

适时制造惊喜

除此之外，杨丽萍也喜欢给顾客制造一些意外的惊喜，因为顾客心情愉悦了就会记住你，你的销售也就成功了，才能站稳脚跟，“只要留心到处都有可以学习的东西，一个态度可以决定以后的十笔销售”。

中国人向来喜欢吉利的数字，所以在会员日的时候，西新桥店除了打八折、买赠外，还有不定期的惊喜。不管顾客花多少钱，只要小票显示是第88位顾客，他就是当天的幸运顾客，会额外赠送一些小礼品。

另外，在每年大年初一的时候，杨丽萍也会自己包红包送给进店的前十位顾客，钱虽不多，但寓意好运，所以顾客都很开心。

杨丽萍不仅自己给顾客制造惊喜，也会利用员工的特长吸引顾客。

她曾不经意发现店员折的玫瑰花特别好看，所以在情人节当天将这些玫瑰花作为惊喜送给年轻的顾客，“这些小东西都是销售的小招数，只要你去做了，顾客都能体会到你的心意，销售的效果也必定如你所期。”

店长日常相关工作

有这样一种说法“连锁药店核心竞争力的打造，40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常营运中的细节落实。”店长的重要性可想而知。

下面四个方面的涉及到店长工作的几个重要方面，且具有很高的借鉴性。药店同仁应多多学习哦！

1  面对激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？

（1）在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性；

（2）在售前、售中、售后做好一流服务；

（3）知己知彼发挥自己药店的优势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等；

（4）可以利用会员，锁定会员中的慢性病患者，增加他们的增值服务（如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访）。也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销）；

（5）从顾客心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气；

（6）价格适中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位；

 （7）宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传；

（8）产品结构的设置适应所在的商圈，并且产品品种尽量齐全；

（9）发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动；

（10）处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公司网络向各个门店分享经典案例。

2  如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？

（1）从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性； 

（2）员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励；

（3）员工晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚；

（4）不能只谈工作不谈心；

（5）轮岗制度的执行，全才的培养；

（6）建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度；

（7）门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流。培训师可以是药师、组长或优秀营业员；

（8）店内柜组长等职位竞争上岗，提高竞争力。

3  如何搞好促销活动？

（1）黄金周或节假日期间必须搞活动；

（2）每月1-2次活动，提前至少两天做完预期宣传工作，要有充分的时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清晰活动细节，并能“推销”活动；       

（3）每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如"缺钙缺锌这类"就可以做一个主题。而第四季度通常作"冬令进补"活动比较好。

一次活动15-30天时间比较适合，每个月都有主题活动，形成系列，让顾客感觉惊喜不断。

还要有费用计算和营业目标，在你做计划时就要做费用预算，比如说你活动每家门店要提升2000元，每天落实到每个班，每个人具体到单个产品。

如果冬天到了根据当地的顾客需求制定计划有针对性。这样你门店的业绩会提升的很快；      

 

（4）一次促销活动考核四项指标：特A品种销售、销售额比利、新顾客增加比例、费效比；    

（5）现场全程主持（公司简介、有奖问答、有奖竞猜、现场拍卖、活动事项介绍、商品推介、抽奖主持、会员宣传）；       

（6）对参加流动促销活动的厂家提出业绩要求，并针对全体员工和厂家进行开业庆典注意事项培训；       

（7）两星期前开始宣传（城市流动车辆喊话器宣传，气模特现场展示，菜市场、学校、老人院、小区DM单宣传，电视广告）；     

  

（8）商品力：季节性氛围营造；    

  

（9）针对以上工作制作开业各项工作明细表（外围关系、商品组合、店内店外氛围及形象设计、员工形象；季节性氛围设计；礼品准备；员工及厂家人员培训、开业仪式、活动总负责人、主持人、海陆空）；       

（10）每次活动前期协调会，分工明确，责任细化到位，所有员工必须知道活动全部内容，提前2天检查，拱门、绶带到位；       

（11）活动后数据分析，向厂家宣传。

4  如何做好会员管理，提升会员消费？

（1）要真正体现出会员的优势来，必须从会员年龄段、性别、购药习惯、疾病类型、病情的轻重进行管理。而最重要的是要让会员得到实惠；

（2）利用数据分析：客流量相似的门店，会员客流量及客单价相差较大，可以找做的好的门店介绍经验；

（3）对于药店来讲，会员是一笔巨大的财富，定期做会员活动会有效提高客单价。

比如某大型超市因为有会员印花价，所以会员众多，其消费也较集中，但是一些公司的会员，和其他普通顾客一样，除享受打折以外没有任何好处，这就会让一部分顾客拒绝成为你的会员，也不看中会员。

如果时不时有个别商品由会员特价，只要针对 会员宣传这一信息，就会因为想买一些特价商品而时常光顾的。其次会员返利也是一个很好的活动；

（4）公司宣传会员管理活动，应该明确会员优惠项目；

（5）落实会员非打折商品的限购，凭会员卡购买，并通过限购提示顾客会员的实惠和特权；

（6）电话回访及活动提示；

（7）细分市场，根据市场定位制定学生会员卡，如采取类似公交月票卡的形式将照片扫描于卡上，本人持证购买，针对一些如保健品、眼药水做特价的销售，吸引年轻一代的消费眼球。