常说的向差异化要效益能否落地呢?快来看看这家国医馆为何做得如此漂亮吧……

中国药店

 


河南张仲景大药房股份有限公司总经理 杨明江

 

国医馆是最近几年比较火的一种业态,很多企业都有意愿去尝试,但是具体如何做,怎样经营才能获取效益,比如,特色诊疗重不重要?名医资源如何留得住?聘请名医的同时企业是否还需要培养建设自己的专家队伍?……张仲景大药房在中医药发展之路上的探索,或许能为想开办国医馆的各连锁药店带来深入思考。

 

张仲景大药房的具有差异化经营特色的中医药成功实践,原因大体包括中医药发展机遇的把握、国医馆开办、中药品质把控、服务团队的建设等四个方面。

 

中医药发展机遇的把握

1、政策对中医药的大力支持。2010年12月9日,国家中医药管理局出台文件,允许药品零售连锁药店开办中医诊所,在这些政策的鼓励下,张仲景大药房于2011年12月24日,四家中医诊所同时开业。

 

2、母公司宛药集团中医药产业链及浓厚的张仲景中医药文化底蕴。母公司宛药集团产业链条包括,工业(制药)、农业(药材)、商业(药店和国医馆)、食品、医疗(医院)、养生六大板块。这六大板块是个比较完整的闭环,环环相扣,每一环都能产生价值。比如,农业板块张仲景有药材基地及两个饮片厂;食品板块是香菇酱提取;医疗板块要打造医疗机构,在南阳收购医院后,目前规划还将在河南郑州收购一家三级甲等中医院;养生板块定位是医疗、养生、养老、定居等四位一体发展。

 

张仲景是东汉著名医学家,当时疫病流行,张仲景看到百姓疾苦,打破戒律,逢农历每月初一、十五大开衙门,在大堂上为百姓诊脉治病。久而久之,就留下了张仲景“坐堂行医”的千古佳话。时至今日,浓厚的张仲景中医药文化底蕴也是国医馆成功开办的重要因素。

 

3、中医药资源丰富。河南是中医药资源大省,中医、中药的资源非常丰富,比如,伏牛山就是药材宝库,包括金银花、茯苓在内的药材有300多种。

 

国医馆名医聘请及特色诊疗

开办国医馆,要具备2个核心因素,第一个是名医资源,第二个特色诊疗。

 

1、名医要聘得来,留得住。

目前由于大夫尤其是名医,比较稀缺,而开办国医馆很需要名医,因为名医是国医馆成功最近的一条路,当然没有名医不一定不成功,但需要相对较长的时间。所以,名医要聘得来。张仲景国医馆目前有很多沟通能力强、学习能力强且非常专业的年轻大夫,也聘请到了郑州市最有名的专家,一个下午就能看50到100名病人。

 

而名医则需要靠一些优势才能留得住,优势包括文化传承、特色科室、师承体系、药材质量、环境、薪酬等方面。仲景文化中的每到固定时间为百姓看病的习俗仍然保留,只不过为了方便顾客记忆改为了1号、15号,这两天是重点坐堂日,很受消费者的信赖。

 

药材的质量也非常重要,因为就算有再好的药方、再好的专家,没有药材质量作为保证,也达不到效果;环境方面,很多医生认为在医院工作很体面,而去药店里面坐诊有失面子,通过努力,比如在全球最大医院——郑州大学第一附属医院对面买商铺建国医馆等等,近两年张仲景国医馆的大夫意识也在改变;薪酬方面,采取开放式薪酬,因人而异,一人一样;服务团队专业性方面,中药调剂必须要专业,调剂要合规。按照标准坚持一方一味一称,调剂员必须戴手套,做到等份等量。

 

开办国医馆人才培养同样重要,张仲景国医馆很重视对大夫队伍的培养与建设,目前有400名大夫。

 

(1)大夫学习:国医馆坐诊大夫采用参观学习、跨区巡诊交流,参加学术交流等方式进行提升。对这些大夫每年做四次培训,同时,订阅很多刊物杂志,比如中医杂志,专家们非常喜欢这本杂志,经常组织交流学习。

 

(2)拜师传承:每年招聘具有执业医生证的研究生,并跟师名医进行拜师学艺,为未来发展培养人才。除了拜师以外,这些学生慢慢培养顾客,目前也做得非常优秀,在2016年年终总结和表彰大会上,张仲景平台上评出了20位优秀的大夫和专家,年轻的大夫占到50%,发挥了重要价值。

 

(3)仲景学堂:每年10次邀请十大科室国医馆导师授课、 做报告。

 

(4)专家服务:定期拜访、生日宴、答谢会、专车接送名医。这一点非常重要,因为老中医年龄越来越大,非常不方便,国医馆为其提供食宿休息等等,细节的服务要做到。

 

2、差异化经营特色诊疗。

特色诊疗服务包括中医十大科室 、中医理疗按摩、中医针灸、滋补膏方。十大科室包括妇科、儿科等等;中医针灸、火罐尤为神奇,特别是艾灸和针灸,一些大夫很喜欢用内服外敷的方法,以及针灸艾灸的联合方法,使得客户的黏性很强,口碑的宣传力度也非常好,平均每天销售额都很高,客流量很大;滋补膏方是核心业务,一人一方一膏。一些疾病适合于用膏方,张仲景大药房便把其从华东地区学过来。

 

“药材好,药才好”之品质把控

中药药材质量的把控,也是非常核心的因素。张仲景国医馆在河南全省各地采购,用的都是品质最好的药材,非常地道。

 

为了保证药品质量,张仲景大药房拥有一支非常有实力、非常专业、丰富经验的资深中药采购专家团队,同时,在科研资源方面,与多所等院校及科研机构建立了长期技术合作;在技术资源方面,加工工艺方面进行创新,具有多项行业领先和首创技术。

 

品质把控严格执行八个环节:基地(拥有伏牛山天然药材生长基地 )——原产地(中药材全部原产地采购)——标准(检测标准高于药典和地方标准)——饮片厂(前店后厂模式)——再检验(所有药材出厂进入公司前必须再次经过检验)——运输(专业的物流运输体系)——养护(严格的养护流程和制度)——调剂煎煮(完善的调剂和煎煮流程)。

 

同时,中药品规坚持“四化”建设。主要突出了精细饮片四个“化”,第一精制饮片大众化,第二中药服务专业化,第三普通饮片精细化,第四贵细饮片平民化。这样做更有利与张仲景大药房中医中药的主流业务发展。

 

服务人才的培养

“四师”建设方面。四师建设包括调剂师、中医师、理疗师、中药师的建设。调剂师是张仲景大药房的内部建设,每年有培训、考核、年终评审等等,调剂师享受执业药师待遇。

 

在人才专业素养培养方面,与高校联合成立“仲景班”,将员工输送到高校学习提升;进行调剂师等级评定,每年举行中药调剂师等级评定考试;进行调剂流程培训,定期举办中药调剂流程培训。

 

最后,河南张仲景大药房股份有限公司总经理杨明江总结道:“做国医馆真的不一定盈利,而且或许需要漫长的沉淀,但是我觉得特别有价值和有意义,不仅能够为百姓服务,同时能够带来客流,提高顾客黏性,最重要是能够推动养生类的中药销售,这一点的价值可能会大于国医馆的价值。”


(本文内容整理自杨明江于“2016-2017年度中国药店发展报告”现场演讲,未经本人审阅)

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