药代最初的疯狂：床上铺满钱，标代号送回扣
文丨钱江晚报
近年来，国家加大医药改革力度，药品集中招标、药品零差价、药占比管控、药品流通两票制、二次议价合法化......多重指令一招接着一招。
“医药代表不能卖药，这简直是行业噩耗”。风暴之下，众多医药代表陷入焦虑和彷徨。他们站在十字路口，向左走，向右走？
▍最初的疯狂
短发、一副细边金属框架眼镜、一件修身单开叉小西服，叶华（化名）开着一辆凯迪拉克SUV前来，这车花了他近50万元。但在他的圈子里，这车只能算中等，毕竟，他快40岁了，当了15年医药代表。
约叶华见面的，是他曾经的室友王宁（化名）。在王宁脑海里，有一幕难以忘怀：“打开他的房门，床上铺满了钱，层层叠叠，每叠都夹着一张小纸条，用英文字母标注代号，只有他自己能看得懂是给谁的。”
“那差不多是十年前的事了。”说笑间，叶华把公文包往椅背上一靠。那时候，他的包里永远装着一个U盘，里面记录了每月的用药量和给相关医生的回扣。
2001年，叶华在四川一家医药公司做财务，月薪800元。这个工作，让他开始接触到一些医药代表。“难以置信，做医药代表怎么那么赚钱。”
一年后，他果断离职，加入一家药企当医药代表。2003年，叶华被派驻杭州开拓市场。
那一年，杭州市城市居民人均可支配收入是12898元，但一些医药代表的收入，让他咋舌。
“公司做得最好的药代，一年赚五六十万元。公司开年会，直接奖他一辆别克赛欧，把我们羡慕死了。”当年20多岁的叶华，正是有冲劲的时候，他一定想着，自己有一天也能成为让人羡慕的佼佼者。
他开始奔走于杭城各大医院之间，每个工作日，都要拜访相关医生，“有事谈事，没事混脸熟，要加深医生对我和药品的印象。”
对于医药代表来说，医院药事会是一个特别重要的会议。“一个新药要进入医院，需要通过医院药事会流程。这个会，通常有院长、分管院长、药剂科主任、业务科室主任等人参加。”叶华要做的，有明暗两条线，明面上，介绍药品信息，暗地里，还需要打点。
“最初几年，送个包、送点护肤品、送点特产什么的，或者请客吃饭、喝酒唱歌，后来发展到出国旅游、学术赞助，甚至干脆直接拿钱砸。太赤裸裸了！”叶华摆手道。
医药代表的出现，迅速满足了医生“补偿收入”的要求。药品回扣，是其中一项重要收入。
“比如一盒售价100元的药，成本大约30元，剩余的70元，扣除税收和各环节的正常利润，我们可以操作的空间在30-40元。通常，医药代表自己拿10个点，另外的20-30个点就是医生开药的回扣。”在这样疯狂的行业里，叶华最多一年赚了七、八十万元，而这只是行业中等水平，“一年赚七位数的同行多了去了。”
▍良心的拷问
在这样的“高定价、大回扣”暴利营销模式下，医生们的处方很难不受回扣的影响。
与此同时，这个行业也涌进了很多求财者，“从研究生到小学文化，什么人都有，鱼龙混杂。”叶华说，医药代表最大的一个职责是药品信息的传递者，和医生沟通药品的药理特征、成分、疗效等，最初做医药代表的普遍具有药学或医学背景，但后来，以“销”占主导的模式让这个行业没有了门槛。
“一些医药代表文化程度很低，甚至只知道这个药叫什么，至于药理疗效完全都不懂，仅仅是做最基础的销售。”叶华感慨，“如果医药代表全都不择手段向业绩看齐，干扰医生开处方，推高药价，那么病人的金钱和健康都会沦为牺牲品。”
叶华顿了顿，问道：“我也是其中一份子。这样说，是不是有点道貌岸然？”
不贿赂他人拿不下业务，给了好处又提心吊胆。高收入的背后，叶华常年来备受煎熬。
“我给自己设置了一个底线：选择代理的药品必须安全、有效，能真正解决患者问题。而不是选择一些所有科室通用、但没有多少疗效的高利润辅助药。”叶华补充道，“还有，治疗肿瘤的药，我不代理。”
在叶华看来，这个行业里，最好赚的就是肿瘤病人的钱。“反正钱都是家属准备好了的，救好了是医生的功劳，救不好也是命。治疗肿瘤的中成药，利润空间非常大。”
做了15年医药代表，叶华接触过两三百名医生，“杭州有家医院的一位医生让我特别尊敬。他用药根据患者实际需要，如果我代理的这个产品确实能帮患者解决一些问题，会很欢迎我。如果药不行，他会明确表示，你这个产品不行，我用不出去。这么多年来他没从我这拿过一分钱回扣。”叶华说，“我们非常喜欢这种医生，和他交往，他没压力，我们也没压力。这样的医生我打心眼里敬仰，但这种医生在行业里是凤毛麟角。”
▍艰难的抉择
整顿药价虚高、带金销售，已有多年。在改革最初几年，医药代表们依然能混得风生水起。但近两年接连不断出台的政策大棒，让医药代表们感受到了煎熬。
2015年7月1日，浙江在全国率先实施药品集中采购新政，从源头和机制上降低虚高的药价。
“其实感觉钱越来越难赚是在2014年，浙江省开始第一批药品集中招标采购。所有的药品一个原则：降价。最基本的降10%，有些产品甚至降百分之几十，砍掉的都是纯利润。医药代表没有操作的空间，就没法做了。”叶华的收入，也在这两年遭遇断崖式下跌，“起码减少了一半。”
今年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称医药国17条)发布，意味着医药代表将与销售分离。这条政策最具杀伤力的约束是：医药代表的失信行为，会记入个人信用记录。
“这也就意味着，万一在带金销售过程中被抓，今后消费贷款、出国等等都会受到影响。”叶华说。
高压之下，一些医药代表开始担心出路。叶华的一个圈内朋友李沐，最近特别焦虑，“三分之一的同事已经走了，剩下的同事在等公司最后的态度，目前还没有收到公司方面的正式通知。”
能否根据意见要求，从售药回归到“讲药”？李沐一脸无奈地摇头：“一些年轻的、有学历的代表也许可以，但我胜任不了。都是过了半辈子的人了，还怎么去学习？何况从一个销售转学术，是不适应的，比如你是一个司机，让你去当老师，你怎么适应？”
相较李沐的观望，叶华选择了离开。“这行业是金钱+关系型营销，所有的东西都是建立在关系的基础上。这层关系，需要你反复地去维护。我在这行提心吊胆地干了15年，心里早就疲惫了。”叶华说，“其实整个医疗健康产业，体量是很大的。国家在出台这个政策关上一扇门的时候，也在出台另外一个政策，打开一扇窗。譬如近几年国家就在大力扶持和促进中医药事业发展，我们手里的资源就可以好好运用起来。”
叶华正在规划自己新的人生，将来打算做医生经理人的他难掩内心小激动。对于这次的选择，他这样表述：“我要去做光明正大的事了。”
（应受访者要求，文中人名均为化名）
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