从事了这么多年的药店工作,你店铺最值钱的东西是什么?

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案 例

01

李小姐今夏压了不少库存,于是绞尽脑汁想了活动方案。做活动的前两天,确实销量有所上升,但随后销售件数跟正价时候的销售就没什么区别了,反而因为折扣,业绩下降了。


李小姐找我支招,我说:依赖自然人流量的促销,等于耍流氓。李小姐翻了一下自己的手机,又翻了翻自己的VIP登记本,所有的微信、手机号码加起来,总共只有三百多个会员信息。要知道,她的店铺已经开了两年多了。试想一下,如果她有三万个会员,哪怕最简单的群发一下,起码有几十个人会集中在几天内回来吧?毕竟活动是有吸引力的。


唉,会员用时方恨少啊~


02

马店长在一个月里都非常努力,可是到最后一天的时候,还是差1万5完成目标。平时一般就是平均三四千一天的销售,最好的时候也不过七八千。要是正常的销售,1万5是几乎不可能完成的任务。可是,努力了一个月,最终只差那么点没有达标,还是蛮遗憾的。


可以打电话呀!可以发微信啊!!

03

王店长翻了翻自己的手机,微信里有上千个好友都是顾客;再翻翻会员登记资料,还有三四千留手机号码的。


这么多会员信息,按道理邀约几个人过来从概率上应该问题不大。可是王店长尝试着群发了微信,甚至有的她认为比较“铁”的顾客都是一对一发的,结果,居然没有一个人愿意当天来“支持”。看来,除了卖货、留资料以外,平时的情感链接还是非常重要的。


唉,会员用时方恨少啊!

不论是平时的达标、新款上市时的业绩及产品意见,还是季末降价清货……在很多环节,都需要会员的支持。会员是一个店铺业绩稳定和增长的最重要保障!


那么,如何才能让会员在你的店铺销售中发挥作用呢?


首先,是要多多多多多多多多多多多多多多多多多多多多多~


互联网时代,信息和广告铺天盖地,一家店铺几百几千个会员(哪怕是你发卡的VIP),根本没有太大的营销价值。所以,你第一步要做的是疯狂的招募会员。


如何才能疯狂的招募会员呢?那就是零门槛!顾客只要进店——甚至不进店的准顾客——你都可以让他成为你的会员(当然,这是没有任何权益的,只是能够有链接)。对于单店来讲,个人微信号就是不错的工具;如果你是多店运营者或者是品牌商,那就要用微信公众号了。


会员的类型:过客-顾客-会员-VIP-粉丝。


从你门口路过或者进店但未消费的准顾客,叫做“过客”,这些顾客就可以让他成为会员了;消费过了就叫顾客,那属于更精准的会员;有过回头率,那就是“会员”型的会员了;如果在你的店铺消费较多,就是VIP了;如果你打电话他就来,你叫他买哪个款他就买哪个款,那就成了你的“粉丝”级会员了。




如何从过客最终到粉丝呢?不仅需要你的销售,还要有日常的链接,甚至有时候还看点缘份。所以,粉丝并不会太多,你需要终身去维护。


综合起来看,你首先需要有大量的会员,他们是为你做“到店率”的贡献。即你群发出去,会有百分之几的到店率。然后,你需要有自己的粉丝,他们是你“救急”的贡献。最终似乎已经不是你服务于他们,而是他们听从于你了。




会员管理是一个做加法的过程,很多老板不够重视,很多员工更不够重视。这要不得!如果有人问你,你店铺最值钱的东西是什么?如果我来回答,那就是——会员!

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